【正文】 動(dòng)權(quán)就由不得你了。第三次?? 對(duì)此，你有沒(méi)有良策授王小姐幾招？ 主題三：調(diào)教經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商拖欠商品貨款的病根 ●每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不論其規(guī)模大小，如果能在市場(chǎng)上立足，并相對(duì) 持續(xù)地維持經(jīng)營(yíng)，都有自已一套獨(dú)特的做法，這里面自然也包括資金的運(yùn)作。更令她哭笑不得的是，事后，該經(jīng)理還會(huì)在電話中百般地致歉，希望另約時(shí)間。令她最頭疼的是，每月去向他們“討債”收貨款。朋友是越走越親的，經(jīng)常的聯(lián)系是一個(gè)低成本高回報(bào)的鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的辦法，但經(jīng)銷(xiāo)商更需要的是與制造商高層的經(jīng)常溝通。這樣做，既可以有效準(zhǔn)確地將制造企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)策略貫徹于市場(chǎng)，又可以利用制造企業(yè)的實(shí)力幫助經(jīng)銷(xiāo)商有效管理零售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到提高經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不是把貨 直銷(xiāo)給零售商，而是幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理好零售商、穩(wěn)定零售商、掌控零售商。 ●即使經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)把貨款交給你，你仍不可認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)已經(jīng)成功了。真正的考驗(yàn)是取決于你能否有能力理順其產(chǎn)品的流通渠道，確保經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。 有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的良策 ●注意經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的合理布局，過(guò)多，會(huì)與其積極性成反比；過(guò)少，又使你無(wú)周旋的余地。 ●想進(jìn)一步開(kāi)拓新市場(chǎng)。 ●由于越區(qū)貨搗亂而價(jià)格下降，需 你協(xié)調(diào)。 ●鑒于賺錢(qián)的產(chǎn)品不好賣(mài)，好賣(mài)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，一旦你的產(chǎn)品略有起色，跨區(qū)域的水貨，價(jià)位沖擊會(huì)大大削弱你的經(jīng)銷(xiāo)商的起動(dòng)熱情。而越有品牌的制造商又偏偏看重其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 ●制造商往往比較片面強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)鋪貨率，卻無(wú)意中輕視經(jīng)銷(xiāo)商 的貨款回籠，其差異性難保彼此一條心。 基本概念：探究經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)的反思 ●經(jīng)銷(xiāo)商的種種勢(shì)利行為，都是一個(gè)“錢(qián)”字在作怪。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，往往賺不到制造商給他們的正常利潤(rùn)，即使你能保證這部分利潤(rùn)，如果銷(xiāo)量不大，也不足以有吸引力。所以，如果你不時(shí)常去“視察”經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，就不會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你產(chǎn)品的 種種“疏忽”。 ●一旦你的產(chǎn)品不屬暢銷(xiāo)之列，即使你讓某家經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，也不一定能調(diào)動(dòng)得起積極性。 基本概念：理解經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài) ●由于經(jīng)銷(xiāo) 商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種眾多，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把其主要精力用在市場(chǎng)走勢(shì)較快的產(chǎn)品，以及利潤(rùn)頗豐的產(chǎn)品上，具體體現(xiàn)在其資金的投向和管理者的主要精力傾向。 什么是長(zhǎng)期式工商關(guān)系？ What is a longterm relationship ? 所謂長(zhǎng)期式關(guān)系，制造商盡可能地通過(guò)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要來(lái)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。 經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力測(cè)試題 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ● 80100 分：應(yīng)于以最高重視，搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽定協(xié)議； ● 6080 分：如果你有較好的組織能力，會(huì)把他們的最大潛力更好的發(fā)揮出來(lái)； ● 5060 分：檢查他們的增長(zhǎng)計(jì)劃，或許某些幫助會(huì)使他們更上一層樓； ● 50 分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇，以免影響了今后的業(yè)務(wù)。如果沒(méi)有實(shí)力的話，投資適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)費(fèi)用，把經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員當(dāng)自己的人員來(lái)管理。 因此，制造商一旦在某一區(qū)域一時(shí)找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，不妨先把要尋找的定位降至“送貨商”的層次，只求及時(shí)給零售點(diǎn)的送配貨和貨款回籠。對(duì)此，難免波及制造商的利益。因?yàn)樵摻?jīng)銷(xiāo) 商過(guò)去的財(cái)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)并不能代表未來(lái)的優(yōu)勢(shì)。 大多數(shù)企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)注重其財(cái)力、通路和活力，而較少考察其員工的精神狀態(tài)、零售商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)和銀行資金的有效利用率。 這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有比較現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)。 挑選合格經(jīng)銷(xiāo)商的若干策略 對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)還十分薄弱的制造商，應(yīng)該選擇一個(gè)與你產(chǎn)品的市場(chǎng)地位相匹配的經(jīng)銷(xiāo)商，即也是處于發(fā)展階段還不十分強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商： 一般情況下，能夠?qū)Ｙu(mài)某一產(chǎn)品而排斥其他同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，其市場(chǎng)綜合實(shí)力往往還不夠強(qiáng)大。因此，為某一品牌特別出力的可能性也不大。 制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾之二 制造商： 希望挑選有分銷(xiāo)能力，有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商。） 經(jīng)銷(xiāo)商： 如果要 筆者苦一段時(shí)間，得在筆者的承受能力范圍之內(nèi)，筆者最怕的是白忙一場(chǎng)。 出現(xiàn)這種狀況，你認(rèn)為該怎么辦？ 制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾之一 制造商： 希望經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓階段與筆者同甘共苦共命運(yùn)，以后享受成果的時(shí)候，筆者一定會(huì)回報(bào)給你。于是，經(jīng)銷(xiāo)商指責(zé)其已經(jīng)鋪出去的貨物在市場(chǎng)上根本銷(xiāo)不動(dòng)，這些貨物的貨款也收不回來(lái)。剛開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨積極性很高。 案例討論：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨積極性冷卻以后 有一家著名的日用化學(xué)品公司來(lái)到中國(guó)，雖然是后來(lái)者，但他們對(duì)其開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的份額的雄心卻不小。 ●經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理體系還跟不上生產(chǎn)商的期望值，制造商不得不承擔(dān)分銷(xiāo)過(guò)程中的不少職責(zé)與環(huán)節(jié)。一般情況下，產(chǎn)品代理商不會(huì)輕易為其代理的產(chǎn)品作過(guò)多的市場(chǎng)投資。 經(jīng)銷(xiāo)商管理完全手冊(cè) 1 202023 1 經(jīng)銷(xiāo)商管理完全手冊(cè) 文 /本刊策劃培訓(xùn)部 小組討論：為什么你的產(chǎn)品要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)？ 基本概念：經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)體制存在的必要性 ●現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)渠道，加快產(chǎn)品的鋪貨速度（信息傳遞職能）； ●轉(zhuǎn)嫁零售商的貨款風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)職能）； ●解決商品的直接送貨（倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸職能）； ●節(jié)省一部分的市場(chǎng)投資（銷(xiāo)售與促銷(xiāo)職能）； ●比產(chǎn)品的自筆者直銷(xiāo)相對(duì)節(jié)約了成本（融資職能）。 主題一：挑選經(jīng)銷(xiāo)商 挑選合格經(jīng)銷(xiāo)商的基本要素 ●在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上要有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商才能達(dá)到筆者們的分銷(xiāo)覆蓋面 要求？ ●在選定的分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)，該經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)弱分別有哪些？ ●該區(qū)域的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作情況？ ●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何服務(wù)和發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的？ ●待選的經(jīng)銷(xiāo)商的基本建設(shè)狀況（含其業(yè)務(wù)人員的數(shù)量、送貨能力、倉(cāng)儲(chǔ)條件等）？ ●待選的經(jīng)銷(xiāo)商的管理素質(zhì)（含其管理層是如何激發(fā)他們的銷(xiāo)售隊(duì)伍等）？ ●待選的經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)政及經(jīng)濟(jì)狀況（含其付款能力、應(yīng)收帳款、資金周轉(zhuǎn)率等）？ 現(xiàn)實(shí)中的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)與不足 ●經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致其比較在乎短期的利益。 ●分銷(xiāo)渠道有限， 普遍規(guī)模不大，致使生產(chǎn)商為了擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷(xiāo)面，往往不得不擴(kuò)大分銷(xiāo)商的隊(duì)伍。 ●經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和激勵(lì)體制，不少制造商不得不在直銷(xiāo)點(diǎn)的客戶(hù)拜訪系統(tǒng)方面實(shí)行雙軌制。他們首先來(lái)到了上海市場(chǎng)，打前站的經(jīng)理經(jīng)朋友介紹，經(jīng)過(guò)初步的考察，選定了兩家似乎頗有渠道和實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商 作為其產(chǎn)品的上海市場(chǎng)代理商。但是，兩個(gè)月以后，由于其鋪貨面還未達(dá)到制造商市場(chǎng)部的要求，所以，該公司在上海市場(chǎng)的產(chǎn)品媒體廣告計(jì)劃遲遲沒(méi)有執(zhí)行。同時(shí)，該經(jīng)銷(xiāo)商欠制造商的貨款也受到了株連。（比如，更大的利潤(rùn)，獨(dú)家“經(jīng)銷(xiāo)權(quán)”等。 因此，短期的利益最好不能少。 經(jīng)銷(xiāo)商： 如果筆者有充分的分銷(xiāo)能力和網(wǎng)絡(luò)，一般不可能，也不愿意束縛于一棵樹(shù)上。 制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾之三 制造商： 希望挑選專(zhuān)賣(mài)（或主賣(mài)）筆者的產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。由此，其市場(chǎng)推廣速度和抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力還難以與 競(jìng)爭(zhēng)品牌相媲美。雙方真誠(chéng)的共識(shí)是，憑借彼此的力量共同發(fā)展。而任何過(guò)高或過(guò)低地位的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)與你的期待值產(chǎn)生錯(cuò)位。 而后者這幾個(gè)方面能夠更多地評(píng)估其經(jīng)銷(xiāo)商管理者的管理能力和真實(shí)現(xiàn)狀。而一個(gè)僅有積極性，其管理水平還沒(méi)法立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷(xiāo)商早晚都要付學(xué)費(fèi)的。 由于目前中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍尚處于成熟階段，其思維和能力的局限性不可能承擔(dān)太高的應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的責(zé)任。 然后，如果企業(yè)有實(shí)力的話，另佐以自筆者的市場(chǎng)拓展部門(mén)。 經(jīng)銷(xiāo) 商綜合能?chē)?guó)測(cè)試題 請(qǐng)給下列特征給予評(píng)分（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 7 分制， 7 分是最高分， 4 分是平均分、 1 分表示不令人滿(mǎn)意）： ●能向制造商提供足夠的市場(chǎng)信息； ●在產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)方面的人員素質(zhì)； ●具備幫助零售商有效地推銷(xiāo)制造商產(chǎn)品的意向度； ●愿意購(gòu)買(mǎi)制造商整個(gè)產(chǎn)品線的意向度； ●能提供充分的地域覆蓋能力； ●做到各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額分配； ●能維持足夠庫(kù)存的資金能力； ●具備維護(hù)制造商定價(jià)政策的意向度； ●在市場(chǎng)領(lǐng)域中分銷(xiāo)商的道德聲譽(yù)； ●對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力； ●筆者們產(chǎn)品線和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品線對(duì)于分銷(xiāo)商的重要 性； ●倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的充分性； ●市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資源能力； ●分銷(xiāo)商的綜合財(cái)務(wù)能力。 主題二：激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 什么是短期式工商關(guān)系？ What is a shortterm relationship ? 所謂短期式關(guān)系，制造商只是盡可能多地向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而不是關(guān)心你的經(jīng)銷(xiāo)商是否能夠賣(mài)完它。 更高級(jí)的工商關(guān)系是什么？ 合伙式關(guān)系 所謂合伙式關(guān)系，你不但是向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)他能夠賣(mài)的產(chǎn)品，并通過(guò)各種手段鼓勵(lì)和刺激他能夠賣(mài)更多的你的產(chǎn)品，而且，這種結(jié)果是建筑在：你在與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系上的投資所得到的回報(bào)。 ●如果你的企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)不快，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)以各種理由來(lái)推托制造商進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的要求，而僅維持一些老客戶(hù)的銷(xiāo)量。首先體現(xiàn)在，該經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)中沒(méi)貨了，他也不會(huì)積極主動(dòng)地補(bǔ)貨，往往是你的業(yè)務(wù)人員向他施加壓力以后，才不至于斷貨。 ●大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都比較注重眼前的溫飽，盡管他們?cè)诳陬^上也強(qiáng)調(diào)著眼于未來(lái)，但他們更信奉“要發(fā)財(cái)，找偏門(mén)”。不過(guò)，一旦你有促銷(xiāo)活動(dòng)，并且其中有賺取利潤(rùn)的“漏洞”，往往都會(huì)大大地引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的興趣。由于其商人的特性，你不要期望一次“干杯”，被表面現(xiàn)象所鼓舞。 ●越有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，越不會(huì)特別鐘情于某一制造商。這種環(huán)境不利于經(jīng)銷(xiāo)商們的自身建設(shè)和健康發(fā)展。 連線游戲：如何與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通 在左右框架之間用連線連接與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的正確態(tài)度： 友善的態(tài)度 樂(lè)意了解對(duì)方的需要 清楚且完整的態(tài)度 傳達(dá)本公司的政策訊息 婉轉(zhuǎn)的態(tài)度 解答對(duì)方的問(wèn)題及疑問(wèn) 執(zhí)著的態(tài)度 規(guī)勸遵守制造商制訂的原則規(guī)范 鼓勵(lì)的態(tài)度 肯定其對(duì)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的貢獻(xiàn) 經(jīng)銷(xiāo)商管理完全手冊(cè) 2 202023 1 基本概念：什么情況下勇敢地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō) NO 下列情況勇敢地說(shuō) NO： ●低價(jià)出售 ●囤積過(guò)量庫(kù)存 ●越區(qū)銷(xiāo)售 ●拖延付款 ●轉(zhuǎn)移重心，偏向競(jìng)爭(zhēng)品牌 基本概念：什么情況下慷慨地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō) YES 下列情況慷慨地說(shuō) YES： ●有困難，來(lái)找你。 ●競(jìng)爭(zhēng)加速，不知如何應(yīng)付。 ●一起搞促銷(xiāo)活動(dòng)。 ●確定你的產(chǎn)品地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，只是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商工作的冰山一角。對(duì)此，觀念的重視與否和市場(chǎng)開(kāi)局的順利與否會(huì)埋下截然不同的種子。制造商應(yīng)該把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的工作重點(diǎn)下放到“經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)上。 ●制造商的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該融于經(jīng)銷(xiāo)商，駐扎于經(jīng)銷(xiāo)商，與他們一起跑市場(chǎng)、開(kāi)客戶(hù)、收款，一起參與產(chǎn)品的推廣活動(dòng)。 ●對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合伙式關(guān)系投資，是建立在良好的溝通基礎(chǔ)上。 案例討論：哭笑不得的 “ 討債 ” 王小姐是一家消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)代表，她的主要職責(zé)是管理所轄區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商。有的經(jīng)銷(xiāo)商還比較配合，而有的明明說(shuō)好某月某日去拿錢(qián)，屆時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理一定會(huì)“意外”地在外公干。當(dāng)王小姐再一次赴約時(shí)， 經(jīng)理是在，可偏巧財(cái)務(wù)生病，順理成章地只能對(duì)你一臉無(wú)奈。如果制造商沒(méi)有抓住經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨規(guī)律和各種產(chǎn)品的結(jié)帳周期，制造商的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)，不是經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)出去了好幾張期票，其財(cái)務(wù)不敢再開(kāi)期票了。不少制造商之所以收款如此地被動(dòng)，往往是由于在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的時(shí)候就沒(méi)有做出相應(yīng)的規(guī)矩。有時(shí)候，為了達(dá)到既完成銷(xiāo)量又貨款回籠這兩個(gè)指標(biāo)，制造商的個(gè)別業(yè)務(wù)人員通過(guò)耍小聰明，以騙得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，而輕易收到了某一筆貨款。 重要結(jié)論：調(diào)教經(jīng)銷(xiāo)商，要從收款開(kāi)始 ●盡可能地全面了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期等。因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車(chē)，其他制造商的業(yè)務(wù)人員只能等 下一班車(chē)了。在他們需要幫助之時(shí)，而你又力所能及地幫一把，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)記住的。通過(guò)此事，該業(yè)務(wù)人員很慚愧，感到自己是不是太勢(shì)利了，在此類(lèi)狀況得到明顯改善之后，對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的收款難度也得到了明顯的改善。 ●養(yǎng)成“說(shuō)到做到”的好習(xí)慣，在與經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)的交 往中，就做出規(guī)矩：“筆者決不食言，你也應(yīng)說(shuō)話算數(shù)。反之，如果一些制造商的業(yè)務(wù)人員自己經(jīng)常食言，那么經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)比較勢(shì)利的來(lái)對(duì)待你。 ●適當(dāng)?shù)嘏c經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些制造商 的的廣告禮品。 小組討論：商品賒銷(xiāo)的難題 商場(chǎng)上布滿(mǎn)陷阱，稍不留心應(yīng)收帳款就成了死帳和呆帳。那么，究竟該如何防備 別有用心的客戶(hù)？ 商品壞帳的原由與對(duì)策 ●有沒(méi)有可能逐步創(chuàng)造消隊(duì)貨款賒銷(xiāo)的宏觀環(huán)境？ 現(xiàn)實(shí)中不太容易做到。要降低賒帳的風(fēng)險(xiǎn)，只能寄希望于賒帳前的有效把關(guān)。這樣做，至少萬(wàn)一未來(lái)發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。又如，簽約時(shí)預(yù)付一定的押金，也許這并不足以覆蓋所有的賒帳額度，不過(guò)，至少在以后發(fā)生問(wèn)題時(shí)，其可能的損失會(huì)減到最小。 ●為什么有些企業(yè)年年都完成或超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，卻會(huì)在若干年后被死帳和呆帳拖垮？ 當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收款累計(jì)到一定規(guī)模，必然走向惡性循環(huán)。其實(shí)，企業(yè)在與某家客戶(hù)交往之初也有可能是非常小心的，也許當(dāng)時(shí)企業(yè)對(duì)該客戶(hù)的賒銷(xiāo)并不大，在外的應(yīng) 收款也不多。 沒(méi)有什么比這更可怕的讓步了，有些經(jīng)銷(xiāo)商正是摸準(zhǔn)了生產(chǎn)廠商的這種心理，要么有意識(shí)地讓生產(chǎn)廠商之間在付款條件上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，以便坐收漁翁之利，要么千方百計(jì)與廠商的關(guān)鍵人物進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取相當(dāng)大的賒帳款額。 要改變這種狀況，可以從下列幾方面入手： 首先，不能讓客戶(hù)