【正文】 產(chǎn)品品牌，貿(mào)易商經(jīng)營的就是通道品牌，通道品牌的基礎(chǔ)是貿(mào)易商良好的服務(wù)能力和商業(yè)信譽。借胡雪巖的話：一個人要獲得成功既要有運氣也要有能力，機遇降臨到?jīng)]有能力的人身上，往往是害了他。下游分銷商對上游供應(yīng)商的期望： 獲得具有良好的贏利能力與市場前景的商品、品牌的分銷能力； 良好的市場管理，保障合理的利潤； 得到經(jīng)營管理、素質(zhì)提升、銷售推廣等支持和服務(wù)。各方對貿(mào)易商的價值和能力的期望：上游供應(yīng)商對貿(mào)易商的期望： 收集反饋市場信息、包括消費者、競爭者等的方面，以便采取新的營銷政策； 有效尋求消費者、高效實現(xiàn)與最終消費者的交易； 建設(shè)并管理好分銷商通路，向下游分銷商及消費者提供良好的服務(wù)，以提高下游分銷商和消費者的滿意度和忠誠度； 積極有效宣傳推廣制造商的產(chǎn)品與品牌，有效執(zhí)行各種推廣方案； 投入必要的資源如：人力、財力等，并承擔(dān)合理的交易風(fēng)險； 良好的自我管理能力與問題解決能力如客戶投訴處理、價格風(fēng)險防范、自身人員管理、財務(wù)管理問題； 良好的社會關(guān)系基礎(chǔ)，良好的商業(yè)信譽； 認同制造商的文化、價值觀并自覺遵守市場管理制度、政策。貿(mào)易商作為制造商和消費者的中介，取決于貿(mào)易商能否取代制造商自設(shè)的中介機構(gòu)為上游供應(yīng)商和下游消費者提供更好的服務(wù)、更有效的節(jié)約交易成本。在實際過程當(dāng)中，由于貿(mào)易商的行為具有規(guī)模性、豐富的專業(yè)知識并可以專業(yè)知識降低交易信息成本，哪怕只經(jīng)銷一個制造上的商品。貿(mào)易商的價值來源：貿(mào)易商能夠存在的根本原因是通過貿(mào)易商可以降低制造商與最終消費者之間的交易成本，包括金錢、時間等。只買不賣或只賣不買均不是貿(mào)易商。制造商喜歡企業(yè)家型的經(jīng)銷商，因為他把商業(yè)當(dāng)事業(yè)做，利潤是未來的成本，賺來的錢將會投入擴大再經(jīng)營的過程中。 經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度。經(jīng)銷商向行商轉(zhuǎn)變后，人員數(shù)量增加，管理難度加深；由于增加了管理工具又增加了一些管理內(nèi)容；客戶數(shù)量增加，客戶小型化，提貨制變成了送貨制，管理難度成幾何數(shù)字增長；交錢方式被迫改為信用交易方式，增加了資金風(fēng)險的管理。 經(jīng)銷商的管理能力。必須以低成本配送，有些經(jīng)銷商不愿意發(fā)展配送就是無法承擔(dān)高額的配送費用。經(jīng)銷商配送中心物流一般要做到以下幾點：必須具備配送意識，認識到只有配送功能的經(jīng)銷商才能生存。未來能夠生存的經(jīng)銷商都是配送中心式的經(jīng)銷商。行商和坐商的基本區(qū)別在于行商有配送能力而坐商沒有。由于中國市場出于快速變化中，如果沒有快速適應(yīng)新營銷環(huán)境的營銷思路，經(jīng)銷商所積累的客戶、經(jīng)銷網(wǎng)就沒有意義，價值也不大。優(yōu)秀的制造商普遍關(guān)心經(jīng)銷商的情況如下： 經(jīng)銷商的營銷思路。有資金實力不一定有信用，不一定重視本企業(yè)的產(chǎn)品，不一定會做市場。對于營銷思路超前的優(yōu)秀制造商而言，經(jīng)銷商強調(diào)資歷和經(jīng)驗不如強調(diào)思路，強調(diào)自身經(jīng)驗不如強調(diào)學(xué)習(xí)和接受優(yōu)秀制造商的經(jīng)驗，強調(diào)自我的思路不如強調(diào)接受優(yōu)秀制造商的思路。 以資本和經(jīng)驗吸引制造商。 以規(guī)模大吸引制造商。有些經(jīng)銷商錯誤的理解自己的實力用錯誤的方式來打動制造商，其表現(xiàn)在： 以客戶多吸引制造商。中國經(jīng)銷商完全手冊營銷管理4原則： 控制過程比控制結(jié)果更重要！該說的要說到、說到就要做到做到就要見到！預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理！營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化！經(jīng)銷商的資本貿(mào)易商的價值和修煉批發(fā)商：以專業(yè)營銷突圍如何制定經(jīng)銷政策推銷員二率四價法終端售點密度決策銷售報酬制度如何制訂銷售政策區(qū)域時間成本如何制定促銷計劃十大促銷手段顧客滿意評定經(jīng)銷商如何尋求廠商支援經(jīng)銷商的資本成功的經(jīng)銷商大多依托于優(yōu)秀的制造商。制造商之所以選擇經(jīng)銷商而不是自己做市場，肯定因為經(jīng)銷商具有制造商所沒有的資本。其對于做銷量為目標(biāo)的制造商談下線總量，是會引起制造商的興趣，而以做市場為目標(biāo)的優(yōu)秀制造商而言，他們更關(guān)心的是區(qū)域市場的客戶覆蓋率，對其會產(chǎn)生客戶太分散，是個串貨專業(yè)戶的想法。規(guī)模大只能吸引小的制造商，而營銷模式能吸引好的制造商。對優(yōu)秀的制造商資本和經(jīng)驗不僅沒有價值而且會成為包袱。 以資金實力強吸引制造商。越是沒有實力的制造商希望實力很強的經(jīng)銷商，而實力強大的制造商對經(jīng)銷商的資金并不是很關(guān)注。思路就是出路，沒有思路就沒有出路。 經(jīng)銷商的配送能力。沒有配送功能的就意味著退出市場。配送中心實質(zhì)是“第三方物流”，制造上譯本無法獨立承擔(dān)這種物流。必須組建配送機構(gòu)、人員、工具，這是構(gòu)成配送的基本要素。在配送區(qū)域過大的情況下建立配送中心。在坐商大行其道時經(jīng)銷商幾乎不要管理能力。如果沒有管理能力，規(guī)模越大風(fēng)險越大。經(jīng)銷商的決心、毅力和對事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度呈正比。貿(mào)易商的價值和修煉貿(mào)易商指為謀求利益而從事商品買賣的人或機構(gòu)。其可以為自然人，也可以是貿(mào)易公司、百貨公司、一個經(jīng)營部等。（貿(mào)易商為M，消費者為C，貿(mào)易商為D）M1 C1 M1 C1M2 C2 M2 D C2M3 C3 M3 C3共交易9次 共交易6次當(dāng)每次交易的信息收集成本、運輸成本、時間成本均等不變時，貿(mào)易商的存在可以降低社會總交易成本。貿(mào)易商也可以降低總交易費用。因此貿(mào)易商的核心價值與能力在于為上游供應(yīng)商和下游消費者、分銷商提供服務(wù)的價值與能力：在于有效的節(jié)約交易費用的能力。消費者對貿(mào)易商的期望： 以合理的代價從貿(mào)易商處便利的得到自己所需的物品； 得到良好的售前、售中、售后服務(wù)。提升貿(mào)易商的價值修煉： 資本修煉：積累一定的資本是首要的任務(wù)； 觀念修煉：機遇只能造就暴富，但機遇永遠不能造就一個可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)。因為只靠機遇發(fā)起來的人，總有一天他會控制不住自己，控制不了局面，到最后再想平靜的做普通人也難了。 關(guān)系修煉：指顧客、政府、公共關(guān)系等多種關(guān)系。 人力資源的修煉： 管理能力和營銷能力的全面修煉：貿(mào)易商的核心能力是營銷能力，而完善的營銷能力是建立在完善的管理平臺上的。成本的下降是有限的，而服務(wù)的延伸是無限的。貿(mào)易商是巷戰(zhàn)的主導(dǎo)者，只有原始的巷戰(zhàn)才能占領(lǐng)一方疆土。 整買零賣：整車采購零散銷售，為顧客節(jié)省費用。 運輸：批發(fā)商可向買方快速的送貨，因為他們比制造商近。 承擔(dān)風(fēng)險：由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了許多風(fēng)險。 管理服務(wù)和建議：應(yīng)經(jīng)常幫助零售商改進其經(jīng)營活動。傳統(tǒng)批發(fā)商的“健康”診斷： 戰(zhàn)略決策失誤； 未能培植核心競爭力； 經(jīng)營體制薄弱； 缺乏創(chuàng)新的管理制度； 沒有正確的商品政策； 業(yè)務(wù)員管理不善；批發(fā)商的出路： 向前切入零售超市連鎖業(yè)； 強化批發(fā)商的市場推廣能力；如何制定經(jīng)銷政策分銷權(quán)和專營權(quán)政策：目的在于限制經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模，防止倒貨或占著市場不打開，同時確保經(jīng)銷商的專營權(quán)。 授權(quán)期限：不易太長或太短。要求經(jīng)銷商有一定經(jīng)營能力，否則會造成市場浪費，應(yīng)注明分銷區(qū)域、額度、期限、占有率等。反利政策： 反利標(biāo)準(zhǔn)：要分清品種、數(shù)量、坎級、反利額度。 反利時間：根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。 反利的附屬條件：如禁止跨區(qū)銷售、任意降價等。年終獎勵政策：其屬于反利的一種，其應(yīng)該積極引導(dǎo)經(jīng)銷商在日常銷售中獲利，而不是等到年底。 促銷力度的設(shè)計：要考慮能否刺激經(jīng)銷商興趣，促銷后經(jīng)銷商的態(tài)度，成本承受能力。 促銷考評。 促銷活動管理。主要內(nèi)容：客訴處理程序、售后服務(wù)程序、配送制度、訂發(fā)貨程序、與客戶打交道的員工禮儀、客戶接待制度。因為我們的產(chǎn)品最終是通過經(jīng)銷商買出去的。實際過程中往往需要若干次的訪問才可能成功，提高訪問單價意味著提高訪問效率，減少經(jīng)營成本，增加利潤。訪問單價和成交單價是衡量業(yè)務(wù)員工作效率的指標(biāo)。提高成交單價的技巧在于多找需求量大的用戶，采用8原則。市場開拓率：即新成交的用戶數(shù)和對新用戶訪問的次數(shù)之比。訪問成交率中已經(jīng)包含著開拓市場的成分。貨款回收率：即已收貨款和應(yīng)收貨款之比。貨款回收率和貨款回收效率表示的含義有聯(lián)系，但側(cè)重點不同。二個指標(biāo)都應(yīng)在100%才合理。具體任務(wù)為以下三點：保持企業(yè)各終端銷售點的均衡發(fā)展。推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。其意味著渠道成員之間激烈的競爭和穩(wěn)定的產(chǎn)品市場覆蓋率，最適用于便利產(chǎn)品。其不足處在于生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商提供的服務(wù)是有限的，由于經(jīng)銷商之間的激烈競爭造成對生產(chǎn)商的忠誠度的下降。此策略的分銷機構(gòu)成員在一家以上，適合那些已經(jīng)建立起信譽和新興企業(yè)。其要避免的是如何解決經(jīng)銷商區(qū)域的重疊、交叉的程度。其特點是市場覆蓋面積小，競爭程度低。其比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)。選擇密度方案的評價標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)在進行密度決策時，除要考慮企業(yè)產(chǎn)品的特性、銷售目標(biāo)、目標(biāo)消費群所在的市場區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟發(fā)達程度、人口）等，還要參考以下條件：分銷成本：網(wǎng)絡(luò)成本包括開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)的投資及維持網(wǎng)絡(luò)的費用。市場覆蓋率：是密度決策考慮的核心問題。分銷成本適當(dāng)增加會使銷售更大的提升。控制能力：企業(yè)終端銷售點密度決策是否正確的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)最終有無能力控制日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)。銷售報酬制度純傭金制度：