【正文】 具體表現(xiàn)在，工資偏低，制度形式化，獎(jiǎng)勵(lì)不能兌現(xiàn)，解雇員工過(guò)頻。一個(gè)變通的雕牌洗衣粉廣告，情牽千萬(wàn)個(gè)下崗家庭，深入筆者的心靈之中，而內(nèi)衣呢？這就是內(nèi)衣的悲哀。廣告也要針對(duì)渠道和目標(biāo)消費(fèi)群體。我們常常說(shuō)，內(nèi)衣市場(chǎng)是雙贏市場(chǎng)，要做到雙贏，前提是做好客戶(hù)服務(wù)。對(duì)一個(gè)客戶(hù)的市場(chǎng)分析、信息反饋、貨款回籠、促銷(xiāo)策劃、激勵(lì)以及市場(chǎng)拓展，我們做得太少，或者說(shuō)根本沒(méi)做。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)分離，其開(kāi)發(fā)思路和理念沒(méi)有與營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)到統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，致使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)的距離拉大。據(jù)說(shuō)，有個(gè)別企業(yè)，庫(kù)存已超過(guò)一個(gè)億的記錄。我們內(nèi)衣企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)最重要的信息來(lái)源是，從ERP系統(tǒng)尋找數(shù)據(jù)依據(jù)。渠道與產(chǎn)品的組合極其細(xì)致和嚴(yán)格，它直接關(guān)系到終端單店的生存和產(chǎn)品的銷(xiāo)量。這樣的產(chǎn)品組合比例，在一個(gè)縣級(jí)市合理嗎？難怪店主全場(chǎng)打四折。但是，據(jù)筆者在市場(chǎng)中了解到，南海內(nèi)衣的市場(chǎng)重心放在了一線(xiàn)市場(chǎng)城市，花費(fèi)巨大的資源設(shè)辦事處，設(shè)商場(chǎng)專(zhuān)柜，然而，由于產(chǎn)品檔次、價(jià)格以及配套的廣告和服務(wù)未跟上，造成多數(shù)以失敗告終。其實(shí)，市場(chǎng)中沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品能讓每個(gè)人都喜歡或消費(fèi)的，南海內(nèi)衣這種“瞎子摸象”的市場(chǎng)運(yùn)作，在前幾年可以生存，但在今后將舉步維艱，甚至將被市場(chǎng)淘汰出局。其實(shí)，內(nèi)衣老總們都明白一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，當(dāng)一個(gè)行也沒(méi)有突破、沒(méi)有創(chuàng)新時(shí)，它將面臨產(chǎn)業(yè)的重新洗牌。南海內(nèi)衣面臨突破和創(chuàng)新——透視南海內(nèi)衣八大癥狀2004315 文/雷立新（發(fā)自南海）到一定時(shí)候，你可以去投資建廠(chǎng)，業(yè)界類(lèi)似這樣的成功代理商已有一些，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧梢匀⒖?。?dāng)你代理的品牌經(jīng)營(yíng)連續(xù)下滑的時(shí)候，提醒你溫習(xí)孫子兵法的三十六計(jì)走為上，及時(shí)投入別的品牌的懷抱。高明的代理商往往愿意和廠(chǎng)家在區(qū)域合作運(yùn)作廣告，并及時(shí)地把自己的公司推出去，樹(shù)立自己的形象。遼寧某內(nèi)衣代理商，在鬧市區(qū)開(kāi)了家自營(yíng)店，該店年?duì)I業(yè)額就高達(dá)80多萬(wàn)元，不僅賺到了不菲的利潤(rùn)，還如同做了一塊很有效的廣告。自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店是形象窗口，也是自己了解市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的重要工具，成功的自營(yíng)店可以為下屬經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立經(jīng)營(yíng)典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷(xiāo)庫(kù)存。四川某內(nèi)衣代理商每到3月份就會(huì)開(kāi)始大量吃進(jìn)庫(kù)存，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的新款也是大膽吃進(jìn)，到5月份旺季來(lái)臨的時(shí)候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時(shí)候，他卻在穩(wěn)穩(wěn)的在點(diǎn)著鈔票了。保持一定的庫(kù)存 擁有一定的庫(kù)存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，還能對(duì)廠(chǎng)家構(gòu)成一定的制約，廠(chǎng)家一般想撤換代理商時(shí)候，也會(huì)投鼠忌器，擔(dān)心你的庫(kù)存會(huì)沖擊市場(chǎng)，不敢輕易動(dòng)手。比如終端商的門(mén)頭就可以很說(shuō)明問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門(mén)頭上表現(xiàn)得最清楚。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國(guó)的最大代理商，他也因此獲得了廠(chǎng)家最大的支持，所以，幾年來(lái)，他的業(yè)績(jī)能一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)。公司化運(yùn)作 內(nèi)衣代理商很多還停留在個(gè)體戶(hù)批發(fā)商的地步，一手收錢(qián)一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個(gè)月利潤(rùn)收入具體多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊(cè)成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等各部門(mén)，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。如果你經(jīng)營(yíng)不善，廠(chǎng)家可能會(huì)考慮撤換你；如果你經(jīng)營(yíng)太好，廠(chǎng)家可能會(huì)想收回經(jīng)營(yíng)權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤(rùn)據(jù)為己有，很多品牌廠(chǎng)家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理。 　內(nèi)衣代理商十大成功法則22004315 清楚的認(rèn)識(shí)廠(chǎng)家 內(nèi)衣行業(yè)廠(chǎng)家都是以私營(yíng)家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信水平偏低。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，增加和廠(chǎng)家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對(duì)你提供一些經(jīng)營(yíng)理念上的引導(dǎo)，具體市場(chǎng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營(yíng)首選。還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否符合你區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。選擇品牌時(shí)候不僅要看該品牌的實(shí)力，也一定要清楚該品牌的潛力。選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語(yǔ)言。操作同一個(gè)品牌，不同的代理商運(yùn)作出來(lái)的業(yè)績(jī)可能會(huì)是天壤之別。另外，那些行業(yè)的大哥大們，對(duì)待公關(guān)的問(wèn)題似乎只不過(guò)是“小菜一碟”了。嘉莉詩(shī)，中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)二線(xiàn)品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)一度被業(yè)界譽(yù)為“作秀專(zhuān)家”，你看過(guò)它做了多少?gòu)V告嗎？沒(méi)有！作秀，說(shuō)白了就是耍噱頭，就是公關(guān)，也正是因?yàn)樗辛诉@個(gè)喜好，嘉莉詩(shī)品牌才被人們所認(rèn)可和接受。這一舉動(dòng)事后被認(rèn)為是化解危機(jī)、重塑信用的關(guān)鍵之招，也是最打動(dòng)人心的公關(guān)行為。許多人相信，公關(guān)行業(yè)前途無(wú)量。去年，黛安芬的整個(gè)銷(xiāo)量有所下降，它主要是在跑商場(chǎng)，唯獨(dú)在西南昆明地區(qū)，它的加盟店比商場(chǎng)跑的量多。二線(xiàn)品牌要學(xué)習(xí)一線(xiàn)品牌的管理模式，只有不斷提高自身的管理模式，才能提升整個(gè)品牌形象?，F(xiàn)在很多一線(xiàn)品牌企業(yè)都紛紛推出了二線(xiàn)品牌，在產(chǎn)品的制造工藝方面，二線(xiàn)品牌要向一線(xiàn)品牌學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在的一些內(nèi)衣協(xié)會(huì)，其中的一些領(lǐng)導(dǎo)本身就有自己的內(nèi)衣廠(chǎng)，這樣決策一些問(wèn)題的時(shí)，往往提不出一些市場(chǎng)上真正存在的問(wèn)題。記者 怎樣才能做好內(nèi)衣終端市場(chǎng)？品牌之間應(yīng)該如何互相學(xué)習(xí)借鑒？湯殷 做品牌要有超越和創(chuàng)新意識(shí)許多企業(yè)要痛改前非，扎實(shí)地做好市場(chǎng)工作，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)做事，要從基礎(chǔ)做起，培養(yǎng)有思維的營(yíng)銷(xiāo)人。所以有的女性會(huì)買(mǎi)同樣的兩個(gè)文胸，不像服裝，人們總是喜歡換著牌子買(mǎi)，內(nèi)衣品牌的顧客忠誠(chéng)度要求非常高。由于我們的關(guān)注和努力，戴維芝的終端消費(fèi)者一直反映，我們?cè)诜?wù)方面很細(xì)致，現(xiàn)在全國(guó)設(shè)了6個(gè)辦事處。你想一下，與內(nèi)衣行業(yè)最貼近的服裝行業(yè)，從市場(chǎng)的渠道組成和其它元素來(lái)說(shuō)，人才很容易從這個(gè)行業(yè)流到內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)。很多內(nèi)衣企業(yè)老板喜新厭舊，走馬燈似的換經(jīng)理人，一旦企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)階段性的問(wèn)題，走了彎路，就把責(zé)任一古腦全推在經(jīng)理人身上。最近經(jīng)常有潮汕地區(qū)的老板來(lái)南海挖人，這邊南海的老板也在喊人才貧乏，人才問(wèn)題是否真的成了內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。鄧躍進(jìn)（ 南海新怡內(nèi)衣公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理） 二級(jí)市場(chǎng)是“鹽步的天下”現(xiàn)在在二、三級(jí)城市，內(nèi)衣市場(chǎng)主要是“鹽步的天下”，這主要是因?yàn)橄M(fèi)個(gè)別群體的定位的差異所致，因?yàn)辂}步的內(nèi)衣定位的主流價(jià)位是60100人民幣之間。在管理水平上，戴安芬等一線(xiàn)品牌要明顯高于二線(xiàn)品牌，二線(xiàn)品牌的整體水準(zhǔn)有限。很多潮汕有實(shí)力的老板也紛紛切入這個(gè)行業(yè)，他們花不多的錢(qián)代理一些國(guó)外知名服裝品牌旗下并不出名的內(nèi)衣品牌，這給國(guó)內(nèi)很多二線(xiàn)品牌的銷(xiāo)售帶來(lái)一些壓力。無(wú)論在市場(chǎng)策略還是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上都存在盲目抄襲的問(wèn)題。記者：這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)什么階段？市場(chǎng)格局具體而言是什么狀態(tài)？ 歡迎中國(guó)內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人士提供中國(guó)內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)話(huà)題，就內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷(xiāo)焦點(diǎn)話(huà)題提出真知灼見(jiàn)。2003年的內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在經(jīng)過(guò)幾年的連續(xù)高速發(fā)展之后，內(nèi)衣行業(yè)突然進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)停滯的階段?！倍且恢痹谄谂晤~外的收益。只有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的擴(kuò)大化，如果沒(méi)有這種思想，那就不是在做市場(chǎng)工作。但是，作為同類(lèi)產(chǎn)品，又是額外之物，管理得再好，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格還是有些沖擊。免費(fèi)贈(zèng)品從申請(qǐng)、計(jì)劃到發(fā)放應(yīng)層層審批把關(guān)才能落實(shí)到客戶(hù)手中。具體的做法，比如：可以試行經(jīng)銷(xiāo)商出貨信息反饋制，制造商可以特制本產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)用送貨單，經(jīng)銷(xiāo)商在送貨開(kāi)單的同時(shí)有一聯(lián)返回給制造企業(yè)，并由制造企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)管理人員負(fù)責(zé)與零售商的實(shí)際收貨聯(lián)核對(duì)。如果嚴(yán)格管理的話(huà)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，這是對(duì)有意惡性?huà)伿鄣蛢r(jià)貨的經(jīng)銷(xiāo)商一種不小的威懾力。所以，關(guān)鍵還是取消“扣率”為好。你認(rèn)為這種觀點(diǎn)是正確還是錯(cuò)誤？如何根治產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂的病癥？●首先得故本清源，從堵住源頭抓起?，F(xiàn)在，我的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商能主動(dòng)讓利，這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌還是有利有。其關(guān)鍵是如何把握分寸，揚(yáng)長(zhǎng)避短。也有人說(shuō)，這樣做使得經(jīng)銷(xiāo)商受“扣率”的驅(qū)動(dòng)，容易將所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，而且，為了增加所竄貨物的競(jìng)爭(zhēng)力，往往是低價(jià)沖擊，造成產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。不過(guò)，期望與挑戰(zhàn)本來(lái)就是互為依存，如果你的期望值過(guò)高，其風(fēng)險(xiǎn)自然就低。故事說(shuō)到這兒，不知你從中體會(huì)出了沒(méi)有：產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是，成也“中間環(huán)節(jié)”敗也“中間環(huán)節(jié)”，兩者之間的差異才一步之遙，關(guān)鍵是看進(jìn)入了良性循環(huán)還是惡性循環(huán)。這樣做的最大好處在于：往往“二批的綜合實(shí)力較弱，很少能夠直接得到制造商的青睞和關(guān)心，不過(guò)，正是這些眾多的小企業(yè)才形成了一支不可輕視的市場(chǎng)中堅(jiān)，哪家制造商能夠重視他們，哪家最先把握他們，哪家就能在共享的網(wǎng)絡(luò)通路上占盡優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)一年的大浪淘沙，最終筆者是達(dá)到了兩個(gè)目標(biāo)：其一，最后取勝的經(jīng)銷(xiāo)商既是通過(guò)比較公正競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生出來(lái)的，又相對(duì)比較符合制造企業(yè)的要求。張經(jīng)理的產(chǎn)品之所以市場(chǎng)進(jìn)展有限，其根本原因是其產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)太淺，筆者必須先要給他的產(chǎn)品市場(chǎng)“注水”，水漲才能船高嘛。筆者問(wèn)：“你是否對(duì)‘二批’作了工作？”他說(shuō)：“別提這事了。三個(gè)月后，張經(jīng)理在電話(huà)中對(duì)筆者苦笑道：他已經(jīng)確定了六家規(guī)模和實(shí)力相當(dāng)不錯(cuò)的代理商。重要結(jié)論：銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)的真正癥結(jié)不在于中間環(huán)節(jié)數(shù)量的多少，而取決于中間環(huán)節(jié)滋生的方向。因?yàn)橐坏┠撤N產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大了，參與轉(zhuǎn)批的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)多了。辯論擂臺(tái)賽之一：銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)多是利大于弊，還是弊大于利呢？●有人說(shuō)，過(guò)多的中間環(huán)節(jié)導(dǎo)致過(guò)小的商品利潤(rùn)空間，其結(jié)果是大家都沒(méi)積極性。其次，你完全可以做到是否讓某家批發(fā)商從某家零售點(diǎn)賺錢(qián)，如果他的運(yùn)作損害了你的企業(yè)利益，你可以馬上換另一家批發(fā)商進(jìn)該零售點(diǎn)，其中的關(guān)鍵在于該家零售點(diǎn)的市場(chǎng)推廣是你出的錢(qián)。其中的關(guān)鍵是，如果你在與二級(jí)批發(fā)商簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合約以后，并非鼓勵(lì)他們直接向廠(chǎng)家進(jìn)貨，而是激勵(lì)他們多向指定區(qū)域一級(jí)代理商進(jìn)貨的積極性?！褡詈螅瑢?duì)掌控商品流通網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，由于支撐其發(fā)展的重要基礎(chǔ)是經(jīng)驗(yàn)，不少經(jīng)營(yíng)者往往沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，公司沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有完整的業(yè)務(wù)計(jì)劃，二級(jí)批發(fā)商和零售商管理系統(tǒng)比絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，而非單一品種經(jīng)營(yíng)?！衿浯危N(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)具有共享性。究竟該如何定奪，頗使你為難，你能談?wù)勀愕淖詈鬀Q定嗎？重要結(jié)論●制造企業(yè)的產(chǎn)品新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，代理產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商的最大價(jià)值在于其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；●要把握準(zhǔn)產(chǎn)品在市場(chǎng)低谷期的主要矛盾，并不是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品的積極性高低，而是經(jīng)銷(xiāo)商掌控通路的能力強(qiáng)弱；●同時(shí)安排一些盡管不熟悉客情關(guān)系但有干勁的自家業(yè)務(wù)人員，跟著具備成熟網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商一起工作。為了重整旗鼓，你會(huì)作出什么決策呢？為什么會(huì)作出這個(gè)決策？案例討論：新任區(qū)域經(jīng)理的困惑（二）你在為你產(chǎn)品另尋合適的經(jīng)銷(xiāo)代理商的過(guò)程中，有人向你推薦一家在成都地區(qū)比較成功的經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)你來(lái)到成都接收該地區(qū)時(shí)，你所面對(duì)的是這樣一個(gè)場(chǎng)面：由于此區(qū)域以前的代理商入此行不久，不知市場(chǎng)深淺，在外還有大量鋪貨時(shí)的零售點(diǎn)貨款未能得到全面回收，已經(jīng)有不少零售店不賣(mài)你們的產(chǎn)品了，談何進(jìn)一步做大市場(chǎng)。筆者現(xiàn)在象征性地賦予你們每人100萬(wàn)元，您可以用您自己手中的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)百樂(lè)門(mén)公司的這些資產(chǎn)（實(shí)際上每項(xiàng)資產(chǎn)的原有價(jià)值都超過(guò)100萬(wàn)元）。于是，經(jīng)銷(xiāo)商為了自身的利益，不自覺(jué)地充分利用制造商的資源優(yōu)勢(shì)（比如廣告品）去作為零售點(diǎn)貨款回籠的誘餌。●對(duì)于不熟悉的零售點(diǎn)，應(yīng)盡量實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠價(jià)格現(xiàn)結(jié)帳的形式，這要比大批量、少品種、高利潤(rùn)、月結(jié)帳來(lái)得穩(wěn)妥。●所以，制造商在與經(jīng)銷(xiāo)商的合作過(guò)程中，在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率的同時(shí)，不能忽視經(jīng)銷(xiāo)商在零售點(diǎn)的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)。該業(yè)務(wù)員事后才知道，這家酒家是一個(gè)“臭名昭著”的“坑子”酒店，不知多少供貨商的貨款被坑在了其中，只是看在酒家還在經(jīng)營(yíng)的面子上，不得不繼續(xù)與其做生意，隨著新進(jìn)貨的同時(shí)還能陸續(xù)取回些貨款，否則……問(wèn)題是，從沒(méi)與該酒家發(fā)生過(guò)往來(lái)的捷源貿(mào)易公司掉進(jìn)了這個(gè)坑，結(jié)果，以后該經(jīng)銷(xiāo)商不得不只對(duì)其熟悉的零售點(diǎn)鋪貨，當(dāng)制造商業(yè)務(wù)員新開(kāi)發(fā)的陌生網(wǎng)點(diǎn)，他再也不愿送貨了。案例分析：一波三折，危機(jī)四伏（四）綜觀上述，好不容易開(kāi)發(fā)了一家大客戶(hù)，無(wú)中生有地?cái)R淺了。不知作為旁觀者的你，是否發(fā)現(xiàn)了什么？如果當(dāng)初是你，會(huì)怎么做，才不至于今日如此之被動(dòng)。此時(shí)此刻，啤酒公司的業(yè)務(wù)員數(shù)次上門(mén)協(xié)調(diào)，所是到的答復(fù)是：如果要重新合作，請(qǐng)另?yè)Q經(jīng)銷(xiāo)商。●這樣做的好處：有效的利用了產(chǎn)品的市場(chǎng)投資；為經(jīng)銷(xiāo)商鞏固其生意渠道帶來(lái)莫大幫助。你能猜得出他是怎么做的嗎？重要結(jié)論制造商給經(jīng)銷(xiāo)商的幫助立足點(diǎn)應(yīng)該在哪里？如果說(shuō)制造商比經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)力和素質(zhì)上更為專(zhuān)業(yè)的話(huà)，制造商所應(yīng)給予經(jīng)銷(xiāo)商的幫助不應(yīng)該僅僅是利潤(rùn)的多少，而應(yīng)立足于創(chuàng)造利潤(rùn)的方法。這事可難壞了制造商的業(yè)務(wù)員?！褚坏┙?jīng)銷(xiāo)商自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到提升，真正借光的往往是后來(lái)與其合作的其他制造商。問(wèn)題是如何才能找到一種投資有限，但能真正有助于提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力的方法？如果你有10萬(wàn)元的預(yù)算，你會(huì)在下列項(xiàng)目中，選擇哪一項(xiàng)或哪幾項(xiàng)組合用于改善或提升你與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系？●贊助其硬件設(shè)備（如電腦等），以改善管理水平；●贊助其軟件設(shè)備（如定單處理軟件、庫(kù)存管理軟件等）；●為經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍提供一系列的培訓(xùn)計(jì)劃，提升其市場(chǎng)部分力；●贊助經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)活動(dòng)，以加快商品的流通；●為經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)一些較大的零售點(diǎn)客戶(hù)（贊助進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等）；●在經(jīng)銷(xiāo)商完成一定的銷(xiāo)售目標(biāo)以后，給予其額外的獎(jiǎng)勵(lì)；●其它方案（請(qǐng)?jiān)斒觯?。以松懈其防備心理，甚至適當(dāng)讓他嘗到你的糊涂行為所帶來(lái)的利益，一旦時(shí)機(jī)成熟，收回貨款后還是敬而遠(yuǎn)之為好。實(shí)際上，只要有一筆應(yīng)收款放在外面，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就像埋了一顆地雷