【正文】 Z市，供貨價(jià)格及經(jīng)銷商待遇要與J地區(qū)的總經(jīng)銷平等（這點(diǎn)也得到J地區(qū)總經(jīng)銷的認(rèn)可）。我所要做的只是完成一定的銷量，努力讓秋波在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€(gè)知名品牌。　 　　八月三十一日天姿堂產(chǎn)品開(kāi)始到貨，J地區(qū)也派出三名促銷小姐準(zhǔn)備雙休日的促銷活動(dòng)。正在清點(diǎn)貨物時(shí)，絲寶的業(yè)務(wù)代表小杜來(lái)了。面帶難色地告知麗花絲寶J地區(qū)辦事處決定從我這里撤出促銷小姐，商品陳列柜也要搬回，原來(lái)每月的商品陳列費(fèi)也取消。憤怒！哪有如此霸道的做法！我不是哪一家廠的家奴，作為一名經(jīng)銷商我有權(quán)選擇對(duì)我有利的產(chǎn)品。我并不想與麗花絲寶為敵，他們不反省自己對(duì)經(jīng)銷商的錯(cuò)誤策略，反而以這種最簡(jiǎn)單和粗暴的做法對(duì)待昔日的功臣，把我徹底推到天姿堂一方。好在我對(duì)麗花絲寶的反應(yīng)早有思想準(zhǔn)備，不至于被打個(gè)措手不及?！?　　“我只是名小鎮(zhèn)商人，不想與任何廠家為敵，是你們逼我這么做的。請(qǐng)你轉(zhuǎn)告新調(diào)來(lái)的高主任。我，將盡我一切能力和麗花絲寶周旋，將麗花絲寶趕出Z市市場(chǎng)！”。后來(lái)的故事之二：我與麗花絲寶為敵的日子　　我決定重點(diǎn)經(jīng)銷天姿堂的秋波，秋波相對(duì)于麗花絲寶而言好比是游擊隊(duì)和正規(guī)軍打仗，正面作戰(zhàn)或是單獨(dú)采用三十六計(jì)中某一計(jì)都難以對(duì)付這個(gè)巨無(wú)霸，好在有領(lǐng)袖毛澤東的游擊戰(zhàn)十六字方針，“敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)，敵駐我擾，敵疲我打”，把它引用到商戰(zhàn)中照樣能奏奇效?！?　　第一步：亂敵陣形，攻其要害 　　當(dāng)著絲寶業(yè)代小杜的面，麗花絲寶全面降價(jià)，參照J(rèn)地區(qū)的供貨價(jià)取整數(shù)標(biāo)價(jià)，無(wú)利銷售。，。小杜曾見(jiàn)過(guò)我以此招對(duì)付寶潔的飄柔，深知此價(jià)一出定會(huì)讓Z市所有化妝品零售商無(wú)所適從，斷絕從J地區(qū)拿貨。即使從漢正街進(jìn)貨，微薄的利潤(rùn)也會(huì)自動(dòng)讓零售商盡量不推薦絲寶產(chǎn)品。本來(lái)失去我的支持后，Z市城區(qū)的麗花絲寶銷量銳減，我再對(duì)絲寶反戈一擊，后果可想而知?！?　　小杜強(qiáng)作鎮(zhèn)定，“其它從J地區(qū)拿麗花絲寶的零售店我們可以每瓶都配送贈(zèng)品，公司現(xiàn)在決定在J地區(qū)每買一瓶200G產(chǎn)品都送一瓶60G贈(zèng)品，周末做促銷時(shí)可以贈(zèng)2瓶。你這次的價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)奏效?！薄?　　“以進(jìn)價(jià)零售，消費(fèi)者可以算出要比你們的贈(zèng)品劃算。最主要的是只要你們的貨仍然供應(yīng)漢正街我就可以天天低價(jià)，而你們的贈(zèng)品如你所說(shuō)也應(yīng)該 是短期行為，如果是長(zhǎng)期進(jìn)行，那絲寶還不如不再生產(chǎn)200G，改生產(chǎn)260G或320G。你們不規(guī)范市場(chǎng)，我就讓你們自食其果?！薄?　　“Z市幾個(gè)大的零售店已經(jīng)和麗花絲寶鑒下了新陳列協(xié)議，每月有陳列費(fèi)補(bǔ)助，條件就是不能賣秋波。秋波在Z市市場(chǎng)要受到眾多零售店的圍攻，你以一己之力，怎么對(duì)抗眾人的聯(lián)盟？”，麗花絲寶這招陰損，明顯違反了《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，典型的商業(yè)賄賂，但你也沒(méi)精力和它去打法律官司。　 　　“你們這招有違公平競(jìng)爭(zhēng)，但我既然決定做秋波當(dāng)然已經(jīng)做好了對(duì)策，一個(gè)星期后你就可以看到新的結(jié)果。”面對(duì)我胸有成竹的回答，小杜沉默半晌，最后帶著滿臉的疑慮離開(kāi)了。我也開(kāi)始了第二步行動(dòng)。第二步：四處游擊，牽制敵人 　　和老G商定做天姿堂代理時(shí)我?guī)退隽藗€(gè)主意，間接也是為我自己。相對(duì)于麗花絲寶劃拔的專用打秋波資金，天姿堂實(shí)在少得可憐。而麗花絲寶也靠大量的商業(yè)賄賂行為買通商家不讓秋波進(jìn)場(chǎng)，荊門和宜昌就快偃旗息鼓，一旦這兩個(gè)地區(qū)秋波敗下陣來(lái)，麗花絲寶集中優(yōu)勢(shì)兵力重攻荊州、沙市，那荊州地區(qū)的壓力將更加巨大。秋波要是在周邊城市全敗退下來(lái)，Z市是不可能獨(dú)立支撐下去的。我建議天姿堂在每個(gè)地方無(wú)論困難多大也要繼續(xù)做下去，利用麗花絲寶和商家的各種矛盾，千方百計(jì)再次打進(jìn)大商場(chǎng)和超市，陳列費(fèi)和麗花絲寶一樣，如果麗花絲寶加的價(jià)天姿堂不能承受時(shí)再主動(dòng)退場(chǎng)。這樣即使放棄一個(gè)賣場(chǎng)也會(huì)讓麗花絲寶的費(fèi)用猛增，進(jìn)入下一個(gè)賣場(chǎng)時(shí)壓力小點(diǎn)。這些費(fèi)用的增加就是天姿堂帶給零售商的好處，這點(diǎn)對(duì)零售商說(shuō)明后，天姿堂還可以給零售商留下好感，為以后的合作打下伏筆。即使所有的大賣場(chǎng)全被麗花絲寶堵死，也不能輕易撤退，陣地戰(zhàn)不行了還可以打游擊戰(zhàn)，留下人員做當(dāng)?shù)氐男〉赇N售，牽制麗花絲寶的人員和經(jīng)費(fèi)支出。等年底麗花絲寶和當(dāng)?shù)亓闶凵痰暮贤狡谠偎艡C(jī)進(jìn)入當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)?！?　　這一個(gè)星期以來(lái)J地區(qū)的幾個(gè)大賣場(chǎng)秋波幾進(jìn)幾出，九月初新開(kāi)業(yè)的三家大型商場(chǎng)和超市讓麗花絲寶疲于奔命，四處救火，但還是在幾家超市里讓秋波扎下了根。J地區(qū)下轄的S和Y兩縣中也有兩位店主在我和原絲寶人員的勸說(shuō)下做起了秋波的代理，同時(shí)向絲寶發(fā)難。Z市在我的游說(shuō)下，全市所有大賣場(chǎng)已經(jīng)同意上秋波的貨。賣不賣無(wú)所謂，只是讓麗花絲寶再增加點(diǎn)陳列費(fèi)。　 　　剛從武漢回來(lái)就遇到麗花絲寶新調(diào)來(lái)的小丁，他轉(zhuǎn)告如果我再繼續(xù)做秋波產(chǎn)品，麗花絲寶將以我為主要敵手，在十一之際給予狠狠地打擊。從他的話中聽(tīng)出這是麗花絲寶分公司經(jīng)理下的最后通諜，與他交談近一小時(shí)后套出他們可能要對(duì)我做的品牌產(chǎn)品以低價(jià)沖貨來(lái)打擊，一如我對(duì)他們采取的措施?！?　　可惜他們忘記了我手上的品牌有幾十個(gè)，我可以在麗花絲寶攻擊時(shí)間內(nèi)選擇暫停銷售受攻品牌，而將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向。他們就不行了，我的攻擊他無(wú)法避開(kāi)。更重要的是如果品牌攻擊持續(xù)下去，他們要是選擇不知名品牌來(lái)攻擊，這種攻擊不會(huì)有任何效果。以知名品牌來(lái)攻擊，則對(duì)Z市內(nèi)其它店也會(huì)誤傷，最終招致更多的反感。特別想提醒的是我應(yīng)該算是麗花絲寶的顧客，他們不反省自己的經(jīng)銷商政策，反而徹底走上與顧客為敵的歧途，注定了不會(huì)勝利?！?　　據(jù)我猜測(cè)麗花絲寶可能會(huì)選擇標(biāo)榜和秋波產(chǎn)品作為第一攻擊對(duì)象，因?yàn)樗f(shuō)只花幾個(gè)人的工資就可以完成這次打擊，我敢斷定他們極有可能從J地區(qū)的商場(chǎng)內(nèi)以零售價(jià)買幾件標(biāo)榜和秋波產(chǎn)品，然后半價(jià)在Z市內(nèi)百家福超市或是張某的店內(nèi)銷售，這樣他們可能只需要五千元就能操作，而損失只是二三千元。確實(shí)有點(diǎn)陰損，不如我來(lái)得光明正大?！?　　從小丁口中得知麗花絲寶十一期間將在百家福超市開(kāi)展促銷活動(dòng)，明天我打算與新開(kāi)業(yè)的佳樂(lè)福超市（鄰近百家福，地理位置優(yōu)勢(shì)明顯，我有三個(gè)品牌進(jìn)入該超市。在對(duì)百家福的競(jìng)爭(zhēng)中和我有共同利益）聯(lián)手，大力宣傳以新價(jià)促銷針?shù)h相對(duì)（在漢正街的到貨價(jià)上加五個(gè)百分點(diǎn)，以防麗花絲寶出錢收購(gòu)沽空）。同時(shí)與秋波和標(biāo)榜兩廠家辦事處商談，在沖貨是少量的情況下派員工輪番收購(gòu)，阻止他們的沖擊。如果沖貨數(shù)量太大，則請(qǐng)廠家直接設(shè)法堵住沖貨源頭?！?　　另外明天再加大這兩個(gè)系列產(chǎn)品的進(jìn)貨量，一旦廠家不能全力協(xié)助我作戰(zhàn)，此筆貨款則作為受沖貨的損失補(bǔ)償，麗花絲寶能打敗的只是另一個(gè)廠家，又樹(shù)一個(gè)強(qiáng)敵而已。我還可以坐收漁翁之利，確保立于不敗之地。　 　　早晨靜思后決定，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，重點(diǎn)要轉(zhuǎn)到讓麗花絲寶在Z市沒(méi)有盟友可利用來(lái)攻擊我?！?　　估計(jì)同行們不會(huì)為了麗花絲寶來(lái)與我殺價(jià)，因?yàn)?0%以上的貨雷同，張某也不會(huì)為了麗花絲寶來(lái)得罪我，因?yàn)橐坏⑵饍r(jià)來(lái)，她會(huì)輸?shù)帽任腋鼞K。　 　　唯一可能的只是百家福，這是由幾個(gè)浙江人聯(lián)合開(kāi)的一個(gè)超市。浙江人做生意一向很精明的，不過(guò)這幾個(gè)我一直不看好，因此也沒(méi)與他們合作上貨。再者因?yàn)閆市新開(kāi)的佳樂(lè)福與它只隔五十米，地理位置要好很多，百家福的生意越來(lái)越差，他可能會(huì)臨死掙扎，一旦雅斯和北山超市殺到Z市，百家福鐵定的關(guān)門大吉?！?　　起床后就去找百家福老板，超市與我殺價(jià)他一點(diǎn)便宜都占不到，他所有的貨我全有，而我有他無(wú)的卻多得很。跟他講明麗花絲寶沖過(guò)來(lái)的貨是我經(jīng)銷的，如果他繼續(xù)破壞我的市場(chǎng)，我也將針對(duì)他所有化妝品大降價(jià)?！?br />