經(jīng)銷(xiāo)商的分析與激勵(lì)(編輯修改稿)
2025-06-17 10:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)銷(xiāo)商1 ：張軍 經(jīng)銷(xiāo)商2 ：李軍 出貨量定義 出貨量定義： 出貨量是經(jīng)銷(xiāo)商直接從自己的倉(cāng)庫(kù)銷(xiāo)售給零售商的數(shù)量。 計(jì)算公式為： 出貨量 =上期庫(kù)存 +本期進(jìn)貨 本期庫(kù)存 、銷(xiāo) 售情況。 ，表明該經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、 庫(kù)存管理能力越強(qiáng)。 出貨量分析 ，該經(jīng)銷(xiāo)商平均每月進(jìn)貨量為 222件，平均每月出貨為 170件。正常情況下，該經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存應(yīng)保持一個(gè)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售量的 。如果該經(jīng)銷(xiāo)商每月進(jìn)貨一次，則該經(jīng)銷(xiāo)商的最高庫(kù)存量為 =155件 ，累計(jì)到 8月，該經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到 416件，大大超過(guò)合理庫(kù)存量 255件。針對(duì)這種情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存壓力，使之達(dá)到合理庫(kù)存水平。否則，將會(huì)造成庫(kù)存積壓過(guò)多，積壓流動(dòng)資金。更有甚者，有的經(jīng)銷(xiāo)商為了盡快消化庫(kù)存，就會(huì)采用低價(jià)拋貨的方式，擾亂市場(chǎng)，最終導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格紊亂。 月份 1 2 3 4 5 6 7 8進(jìn)貨量 200 150 180 220 430 150 160 286出貨量 150 150 150 100 310 200 180 120差額 50 0 30 120 120 50 20 166累計(jì)差額 50 50 80 200 320 270 250 416出貨量案例分析 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率定義 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率定義： 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率是考核經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃情況的指標(biāo)。 計(jì)算公式為： 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 =實(shí)際完成銷(xiāo)售額 247。 銷(xiāo)售計(jì)劃
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