經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧(編輯修改稿)
2025-06-17 10:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得 “ 這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解 ” 。 四、 雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧 讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來。 ?話術(shù)： “ 張老板，你是第一次進這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上 200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就 “ 試 ” 出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住。 ” 四、 雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來。具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到 “ 把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來 ” 。 ?話術(shù)： 業(yè)代問： 張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？ 經(jīng)銷商回答： 我覺得應(yīng)該先從 A、 B做起，咱這地方的人主要還是喝高度數(shù)酒，這個品種銷量大。 （業(yè)代分析：好，客戶跟我想的一樣） 業(yè)代回答： 對，張老板，咱們想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以 AB類店為主攻渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。 四、 雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧 如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場然后再引導。 ?話術(shù)： 業(yè)代問： 張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？ 經(jīng)銷商回答： 我覺得應(yīng)該先從 A、 B做起，咱這地方的人主要還是高度數(shù)酒，這個品種銷量大。 （業(yè)代分析： 壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？ ） 業(yè)代應(yīng)答： 對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是高度數(shù)酒為主流，將來咱們肯定也是以 AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然高度數(shù)酒是主流產(chǎn)品，但你把咱們的 AB品項和競品對比一下就知道， A、 B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而 C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的 C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進 A、 B品項，你說好嗎？ 四、 雙向溝通 經(jīng)銷商談判技巧 面對新開戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，打消經(jīng)銷商的擔憂、畏難心理，迅速幫經(jīng)銷商實現(xiàn)實際銷售以激勵其合作意愿。 ?話術(shù)： “我們公司規(guī)定，一般情況下，新經(jīng)銷商第一次進貨不能超過五萬元，目的就是保護經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風險?！? 五 .降低首批進貨門檻 經(jīng)銷商談判技巧 ? 話術(shù)： “ 我們不想開第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開得越多，廠家的運輸成本越高，砸價沖貨越嚴重，管理成本越高。我的期望是用最少的經(jīng)銷商做好市場。只要您能完成銷量任
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