【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 45 % 36 省會(huì)城市酒業(yè)業(yè)態(tài)的演變 1. 商 超 : 絕對(duì)強(qiáng)勢(shì) ,且愈來(lái)愈強(qiáng) 。 2. 便 民 店 : 比重下降 ,連鎖趨勢(shì) 。 3. 批發(fā)市場(chǎng) : 比重下降 ,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 。 4. 專(zhuān)業(yè)公司 : 快速上升 ,成為主流 。 5. 夜 場(chǎng) : 烈酒增加 ,白酒嘗試 。 6. 專(zhuān)賣(mài)連鎖 : 專(zhuān)賣(mài)店與名煙名酒店 ,快速擴(kuò)張 7. 餐飲渠道 : 比重進(jìn)一步增加 ,開(kāi)始分化 。 8. 特殊渠道 : 中高檔酒的重要銷(xiāo)售渠道 。 9. 電子商務(wù) : 特大型經(jīng)銷(xiāo)商正在加速建設(shè) 。 37 三大頂級(jí)酒商的渠道區(qū)別 頂級(jí)酒商的渠道模式 金 六 福 : 借用渠道最成功 福建吉馬 : 自建渠道看長(zhǎng)遠(yuǎn) 浙江商源 : 整合競(jìng)爭(zhēng)為合作 白酒渠道發(fā)展第二波 第一輪新渠道 : 現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng) ,餐飲 ,特渠 。 第二輪新渠道 : 名煙名酒店連鎖與酒類(lèi)電子商務(wù) 38 縣級(jí)市場(chǎng)需要新業(yè)態(tài)嗎 ? 1. 專(zhuān)賣(mài)業(yè)態(tài) 酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店與名煙名酒店 : 2. 酒類(lèi)電子商務(wù) 3. 品酒 (白酒 )沙龍 4. 白酒文化推廣 伊川杜康的豫劇團(tuán) 品鑒會(huì)與酒柜 39 壓扁與擠碎 : 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的雙重困局 一 . 上游壓迫 (壓扁 ) 1. 生產(chǎn)企業(yè)渠道扁平化 2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域 3. 品牌集中趨勢(shì) 二 . 同行擠壓 (擠碎 ) ,經(jīng)銷(xiāo)商控制市場(chǎng)窄化 。 ,擠壓份額 。 ,區(qū)域市場(chǎng)融入大市場(chǎng) 。 (跨縣 ,跨市 ,跨省 ,跨渠道 ,跨酒種 ) 三 . 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還能成功嗎 ? 影響中國(guó)白酒三個(gè)小學(xué)生 40 如何突破生存壓力 1. 突破三個(gè)瓶頸 突破認(rèn)識(shí)瓶頸 : 認(rèn)清行業(yè) ,認(rèn)清市場(chǎng) ,認(rèn)清自己 ,認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)者 。 突破技能瓶頸 : 敬業(yè) ,專(zhuān)業(yè) ,精業(yè) ,事業(yè) 。 突破資源瓶頸 : 合作 ,聯(lián)合 ,加盟 ,借用 。 41 如何突破生存壓力 2. 打牢三個(gè)基礎(chǔ) 企業(yè)管理 : 下游網(wǎng)絡(luò) : 市場(chǎng)定位 : 企業(yè)定位 ,競(jìng)爭(zhēng)定位 ,品牌定位 ,營(yíng)銷(xiāo)定位 。 42 如何突破生存壓力 3. 做好三件實(shí)事 找好一個(gè) “ 大哥” : 抓住一個(gè)機(jī)會(huì) : 提升自己素質(zhì) : 核心是提高自己的素質(zhì)與能力 43 五 . 應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)變化 ,掌握財(cái)富主要武器 。 貪官的呵啊唉喲 掌握財(cái)富的創(chuàng)造技巧 白酒營(yíng)銷(xiāo)六階段 最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) 縣級(jí)市場(chǎng)白酒啟動(dòng) 44 白酒營(yíng)銷(xiāo)演變 獎(jiǎng)牌營(yíng)銷(xiāo)階段 1984— 1990年 產(chǎn)品銷(xiāo)售階段 1984年以前 廣告營(yíng)銷(xiāo)階段 1990— 1996年 渠道營(yíng)銷(xiāo)階段 1992— 1998年 終端營(yíng)銷(xiāo)階段 2022年前后 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)階段 2022年開(kāi)始 45 競(jìng) 爭(zhēng) : 工夫體現(xiàn)在 ‘‘ 專(zhuān)” 上 產(chǎn)品與定位 品牌與文化 渠道與招商 市場(chǎng)選擇與啟動(dòng) 用人與管理 46 白酒三代經(jīng)銷(xiāo)商 第一代 :個(gè)體戶(hù) 第二代 :關(guān)系戶(hù) 第三代 :專(zhuān)業(yè)戶(hù) 時(shí)間 1979— 1992 1992— 2022 1999— 經(jīng)營(yíng)方式 倒貨 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 門(mén)面 門(mén)店 批發(fā)市場(chǎng) 商務(wù)辦公區(qū) 公司結(jié)構(gòu) 夫妻店 公司或 合伙公司 正規(guī)化公司或?qū)I(yè)公司 盈利模式 差價(jià) 批條 ﹑ 特惠 服務(wù) 加 差價(jià) 現(xiàn)狀 比重 5— 10% 50— 60% 2030% 發(fā)展方向 成因 膽大 ﹑ 逼迫 轉(zhuǎn)軌 ﹑ 雙軌 市場(chǎng)化 敗因 游擊營(yíng)銷(xiāo) 機(jī)會(huì)主義 公司化運(yùn)作專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)不夠 47 企業(yè)的五大盈利武器 1. 勤奮營(yíng)銷(xiāo) , 敬業(yè) 2. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) , 業(yè)余 3. 專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) , 精業(yè) 3. 壟斷營(yíng)銷(xiāo) , 肄業(yè) 4. 品牌營(yíng)銷(xiāo) , 事業(yè) 48 盈利武器的運(yùn)用 1. 不同規(guī)模的企業(yè) : 營(yíng)銷(xiāo)手段側(cè)重不同 2. 企業(yè)不同發(fā)展階段 : 營(yíng)銷(xiāo)手段側(cè)重不同 , 3. 不同市場(chǎng)層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 : 營(yíng)銷(xiāo)手段側(cè)重不同 4. 不同檔次產(chǎn)品 : 營(yíng)銷(xiāo)手段側(cè)重不同 奢侈產(chǎn)品 ,高檔產(chǎn)品 ,中低產(chǎn)品 5. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在層級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn) : 如 餐飲業(yè) 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 50— 80 )% 縣 城 30— 60% 地級(jí)城市 20— 50% 省 會(huì) 10— 20% 49 分銷(xiāo)商介入的最佳時(shí)機(jī) 快速成功的條件 1. 理想的品牌 2. 理想的合作者 3. 最佳時(shí)機(jī)介入 4. 最佳的方式 50 消除認(rèn)識(shí)上的誤區(qū) 沒(méi)有做起來(lái)的品牌 ,就不能再做了嗎 ? 選擇品牌是沙里淘金 ,須萬(wàn)分謹(jǐn)慎 ! 1. 大連口子窖成長(zhǎng)經(jīng)歷 2. 成都勁酒經(jīng)銷(xiāo)商的后悔 51 最先進(jìn)的白酒營(yíng)銷(xiāo) 52 大漢光武酒適宜性與品牌優(yōu)勢(shì)分析 1. 白酒的兩根骨頭 太過(guò)強(qiáng)勢(shì)的名酒 太弱的雜牌 2. 白酒的兩個(gè)饅頭 最有利的二名酒 二名酒重要品牌 53 大漢光武酒市場(chǎng)適宜性與品牌優(yōu)勢(shì)分析 1. 產(chǎn)品品質(zhì) 2. 產(chǎn)品包裝 3. 品牌文化 4. 市場(chǎng)定位 5. 營(yíng)銷(xiāo)思路 6. 企業(yè)系統(tǒng) 54 買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng) ,還能持續(xù)多久 ? 興 起 : 五糧醇第一個(gè)吃螃蟹 人山人海 ,迅速做大有功勞 高 潮 : 千個(gè)品牌同登臺(tái) 魚(yú)龍混雜 ,萬(wàn)圣朝宗藏危機(jī) 調(diào) 整 : 成亦蕭何 ,敗亦蕭何 連續(xù)收縮 ,態(tài)度大轉(zhuǎn) 180度 轉(zhuǎn) 移 : 機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)向中小企業(yè) 轉(zhuǎn) 變 : 貼牌包銷(xiāo)成主流 55 縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的利弊分析 1. 四大弱項(xiàng) 市場(chǎng)容量有限 。(中西部地區(qū) ,輕壯年外出打工者多 )。 消費(fèi)層次低 ,中高檔酒市場(chǎng)有限 。 受外來(lái)影響大 ,市場(chǎng)易受沖擊 。 輻射區(qū)域小 ,品牌影擴(kuò)張力弱 。 2. 四大優(yōu)勢(shì) 啟動(dòng)時(shí)間快 ,一般 6— 9個(gè)月就可全面啟動(dòng) 。 投入小 , 一般 3050萬(wàn)投入 ,就可啟動(dòng)市場(chǎng) 。 投入競(jìng)爭(zhēng)烈度低 ,同時(shí)大投入的企業(yè)少 。 易于把控 ,廠家可介入程度高 。 3. 利用優(yōu)勢(shì) ,獲得合作有利支持 。 56 六 . 應(yīng)對(duì)集中趨勢(shì) ,選擇經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 空姐為何不漂亮 ? 財(cái)富的分流與聚集 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) : 集中與規(guī)模 酒類(lèi)行業(yè)的四個(gè)集中 經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的七個(gè)方向 57 消費(fèi)市場(chǎng) 向品牌集中 1. 財(cái)富向少數(shù)人手中集中 , 20%人擁有 80%財(cái)富 。 2. 人口向城市集中 目前中國(guó)城市人口為 41%(1996年為 28%),美國(guó)為 75%。 3. 市場(chǎng)份額向品牌集中 5%的品牌 ,擁有 50%的市場(chǎng) 。 4. 區(qū)域市場(chǎng)向強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商集中 10%的經(jīng)銷(xiāo)商 ,擁有 70%的市場(chǎng) 。 5. 利潤(rùn)在向中高檔酒集中 中高端銷(xiāo)量占 8%,利潤(rùn)占 90% 6. 同時(shí) ,消費(fèi)市場(chǎng)迅速