【正文】 酒類市場十大變化 與 經(jīng)銷商十項(xiàng)選擇 演講人 鐵 犁 2 我們應(yīng)該思考的幾個(gè)問題 許多觀點(diǎn)不一致 ,有一點(diǎn)相同 : 生意越來越難做 因?yàn)槿绱?,才需要學(xué)習(xí)與交流 1. 用昨天的方法 ,賺明天的錢 ,行嗎 ? 2. 用窮人的方法 ,賺富人的錢 ,成嗎 ? 3. 用賣低檔酒的方法 ,賣高檔酒 ,可以嗎 ? 分析問題 ,從研究行業(yè)變化開始 。 3 唯一不變的真理 大連賓館為何爆滿 ? 變 化 改變命運(yùn) 人 最懼怕的兩樣事物 : 自 己 : 自己最大的敵人 變 化 : 市場天天在發(fā)生變化 選 擇 決定命運(yùn) 成功源于正確的選擇 選擇正確 , 成功一半 。 選擇錯(cuò)誤 , 只有失敗 。 4 5 經(jīng)銷商選擇品牌的成功概率 經(jīng)銷商選擇品牌 成功概率有多少 ? 如果連續(xù)成功不失敗 , 經(jīng)銷商可以做多大 ? 正確抉擇 , 從透視行業(yè)變化開始 。 6 一 . 行業(yè)核心變化與企業(yè)首要選擇 : 1. 10年前湖北最大的酒類經(jīng)銷商是誰 ? 現(xiàn)在最大的酒商是誰 ? 2. 白酒行業(yè)重要的變化是什么 ? 對(duì)我們有什么影響 ? 3. 2022年 , 行業(yè)白酒最大變化是什么 ? 7 誰毀掉了 古井貢 低 價(jià) : 意味著市場大嗎 ? 價(jià)格與企業(yè)生死 中國人喜歡降價(jià) : 所以家樂福生意才最熱鬧 。 降價(jià)英雄成囚徒 : 古井貢兩番降價(jià) ,企業(yè)陷入絕境 。 生死升降一念間 : 酒 鬼與五糧液 ,提價(jià)成功 ,降價(jià)失敗 。 誰做掉了批發(fā)市場 ? 火爆與冷落 ,10年生死兩茫茫 。 8 白酒行業(yè)的五大悖論 大與小 賣低價(jià)產(chǎn)品 ,希望做大的企業(yè) , 價(jià)格越賣越低 ,規(guī)模越賣越小 。 高與低 賣高價(jià)產(chǎn)品的企業(yè) ,越賣價(jià)格越高 ,越賣規(guī)模越大 。 多與少 賣得多的人 ,賺錢少 ,賣得少的人 ,賺錢多 。 升與降 高端的忙漲價(jià) ,低端忙降價(jià) ,漲的越漲 ,降的越降 。 生與死 為生存而戰(zhàn)的企業(yè)死得更快 ,不顧死活的做得長久 。 9 白酒零售價(jià)格、銷量、銷售額的變化 1970 年代 1980 1985 1990 1995 2022 2022 2022 1015 零售價(jià) （元） 1 4 8 11 １５ 銷 量萬 噸 110 ２１ 0 ３４ 0 380 610 620 530 450 420 銷售額 億元 (按廠價(jià)計(jì)算 ) 38 76 190 360 4８ 0 ７２ 0 1１ 00 1７ 00 茅臺(tái)酒 零售價(jià) 5 ９ ３２ １１０ １６０ ２４０ ３２０ ６００ ９００ 10 白酒不同價(jià)格段銷量的變化 散酒 光瓶酒 低檔盒裝酒 普通 應(yīng)酬 經(jīng)典 商務(wù) 準(zhǔn)高端 高端 超高端 超高端 24 46 830 3070 70180 180— 400 400600 6002022 1000— 3000 1990 180萬噸 240萬 70萬 8萬 洋酒 洋酒 洋酒 1995 190萬噸 250萬 洋酒 洋酒 2022 150萬噸 260萬 160萬 洋酒 2022 100 萬噸 210萬 180萬 25萬 6萬 2萬 3000 2022 70萬噸 150萬 200萬 40萬 10萬 6萬 4萬 4000 2022 50萬噸 110萬 160萬 60萬 20萬 10萬 6萬 1500 5000 11 １．與１９８５年相比，２０年間，銷量增加６０％，銷售額增加 了７．５倍， 零售價(jià)增加５倍； ２． 與１９９５年 相比，１０年間，銷量減少２５％，銷售額增加了１倍， 零售價(jià)增加１倍； ３． 與2022年相比，１０年后，白酒銷量還將減少２５％，銷售額將增加了１．４倍， 零售價(jià)將增加１倍 ； ４． 與１９９５年相比，2022年，從廠價(jià)到零售之間的差價(jià)， 平均增加了一倍 ,到 2022年 ,還會(huì)增加 20— 30%； ５． 以茅臺(tái)為例，與１９８５年和１９９５年相比， 2022年零售價(jià)格分別增長了１０倍和１倍，以目前４５０的價(jià)格， 到2022年，茅臺(tái)還會(huì)增加１倍； 12 市場變化的四大原因 : 1. 財(cái)富集中 ,中國社會(huì)巨大轉(zhuǎn)型 。 2. 政策傾斜 ,打貧濟(jì)富鼓勵(lì)先富 。 3. 階級(jí)分化 ,中產(chǎn)階級(jí)開始形成 。 4. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ,社會(huì)消費(fèi)全面升級(jí) 。 13 把握價(jià)格變化 ,選對(duì)贏利方向 價(jià)格是變化核心 14 金六福 : 轉(zhuǎn)型給我們的啟示 15 二 . 消費(fèi)趨勢變化與盈利方式選擇 。 春宵一刻值千金 三個(gè)世界三種酒 快與慢 : 請(qǐng)不要用窮人的方式賺錢 。 賺與虧 : 錢不是賺出來的 ,錢是‘‘虧”出來的 。 多與少 : 最長久的賺錢方式 ,品牌 。 窮與富 : 中國最富的窮人 , 牛根生 。 16 不同年代消費(fèi)者的酒種與品牌選擇 出 生 年 代 消 費(fèi) 主 張 數(shù)量消費(fèi) 階 段 質(zhì)量數(shù)量消費(fèi)階段 品 牌 消費(fèi)階段 數(shù)量階段 酒種選擇 1940, 1950 飲 多 1985 1995 2022 單一酒種為主 白 酒 1960 飲 好 質(zhì) 量 1990 2022 2022 雙 飲 白酒 ,啤酒 1970 飲時(shí)尚 品 牌 2022 2022 2020 三 飲 白酒 ,紅酒 ,洋酒 1980, 1900, 品 牌 飲 洋 飲個(gè)性 2022 2020 多 飲 白酒 ,紅酒 ,洋酒 17 白酒十二種銷售終端與對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群 心中餐 政務(wù)商務(wù) 宴 請(qǐng) ,K/A類大賣場 品種多 ,檔次齊 居民集中采購 店 (重吧 ) 啤酒紅酒 洋酒主戰(zhàn)場 色中餐 商務(wù)公務(wù)宴請(qǐng) 老字號(hào) ,特色店 及連鎖 中低檔為主 , 居民補(bǔ)充性購買 夜店 (輕吧 ) 紅酒 洋酒 中餐 個(gè)人消費(fèi) ,低檔為主 店 團(tuán)購品牌專購 專賣店 企業(yè)系列 產(chǎn)品 餐廳 洋酒量小 , 有一定潛力 干雜店 低檔 ,應(yīng)急購買 沖動(dòng)購買 to C 電子商務(wù) 直接供貨 消費(fèi)者 廣東初興 18 消費(fèi)變化的核心 : 總理大臣與洗手水 1. 錢袋大了 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )數(shù)量少了 。 2. 追求安全 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )質(zhì)量高了 。 3. 選擇多了 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )品牌少了 。 4. 場所變了 ,(產(chǎn)品消費(fèi) )檔次高了 。 餐飲占 (個(gè)人 )消費(fèi)比重增加 ,10年增加 10倍 。