【正文】 90 經(jīng)銷商的朋友 了解行業(yè)信息 ,宣傳企業(yè)與產(chǎn)品 請(qǐng)與 新食品 聯(lián)系 咨詢市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ,解答營(yíng)銷疑惑 鐵犁 愿意為你效勞 電話 : 13056697108 2022年 2月 91 。 8. 應(yīng)對(duì)跨區(qū)經(jīng)營(yíng) ,選擇機(jī)會(huì)市場(chǎng) 9. 應(yīng)對(duì)酒種變化 ,選擇增長(zhǎng)種類 。 6. 應(yīng)對(duì)集中趨勢(shì) ,選擇經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 。 4. 應(yīng)對(duì)渠道變化 ,選擇新興渠道 。 2. 應(yīng)對(duì)消費(fèi)回歸 ,選擇名酒產(chǎn)品 。1與 50:1 :系統(tǒng)規(guī)劃與短期行為 3. 文化 : (歷史與酒名 ) 4. 酒類出口比重 5. 渠道比重 : 6. 女性飲酒比例 7. 官場(chǎng)比例 8. 洋酒的中國(guó)喝法 9. 滲透率 (成人 ) 10. 蒸餾酒進(jìn)夜場(chǎng) , 11. 洋人喝酒為自己 , 12. 經(jīng)銷商集中比重 。 : % : 40%, 世界蒸餾酒貿(mào)易比重為 40%,中國(guó)白酒出口主要為轉(zhuǎn)內(nèi)銷 ,真正出口甚微 ,進(jìn)口比重 %(假酒比重較大 ),歐美各國(guó)進(jìn)口在 30— 60%。 : 5% : 35% 乘以 10倍 世界葡萄酒貿(mào)易比重為 35%, 中國(guó)葡萄酒進(jìn)口比重為 5%,2022年進(jìn)口 ,其中原料酒占 85%,成品酒很少 , 歐美各國(guó)葡萄酒進(jìn)口量在 30— 70%。 8. 消費(fèi)觀念 ,發(fā)生轉(zhuǎn)變 : 局部地區(qū) ,洋酒消費(fèi)已成為正常理性消費(fèi)的選擇 ,消費(fèi)觀念開 始發(fā)生重大轉(zhuǎn)變 。 7. 國(guó)際事件 ,提供契機(jī) : 關(guān)稅下降 ,市場(chǎng)開放 ,洋酒面臨的三大問題 : 關(guān)稅 ,市場(chǎng)準(zhǔn)入 ,廣告宣傳得到解決 。 85 5. 消費(fèi)階層分化 ,洋酒穩(wěn)定消費(fèi)階層出現(xiàn) : 目前 ,中產(chǎn)階級(jí)是洋酒消費(fèi)的主力軍 ,中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人口數(shù)量為 4%, 相當(dāng)于澳洲總?cè)丝诘?4倍 ,且潛力巨大 (而美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人口為 40%)。 3. 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展 ,進(jìn)入洋酒消費(fèi)加速階段 : 經(jīng)濟(jì)不同發(fā)展階段 ,洋酒消費(fèi)比重不一 ,人均 GDP2022美圓 3000美圓的時(shí)候 ,進(jìn)口酒消費(fèi)快速增長(zhǎng) ,如 1980年代的臺(tái)灣 ,韓國(guó) 。 83 進(jìn)口 (洋 )烈酒消費(fèi) 單位 :億人民幣 1995 2022 2022 2022 2022 金額 增幅 金額 增幅 金額 增幅 金額 增幅 金額 增幅 威士忌 26 37 48 +38 60 +28 白蘭地 8 11 15 +36 18 +20 伏特加 3 4 6 +50 7 +25 其 他 酒 種 15 84 洋酒的中國(guó)機(jī)會(huì) 1. 人口眾多 ,潛力最大 : 中國(guó)洋酒人均消費(fèi)增加 1%,相當(dāng)于澳大利亞的 100%, 英國(guó) 的 25%,日本的 10%, 美國(guó)的 4%。 4. 洋酒 (特別是白蘭地三大品牌 )占據(jù)高端 : 占據(jù)中國(guó)超高端酒 (含白酒 )絕大部分市場(chǎng)份額 。 日韓清酒 ,燒酒開始拓展中國(guó)市場(chǎng) 。 3. 洋 (烈 )酒增幅較大 ,各酒種狀況不一 。 2. 從小眾人群到精英齊聚 。 過去 ,女性飲酒 ,主要是陪男人作樂 , 現(xiàn)在 ,是到了女人為自己喝酒的時(shí)候了 。 英國(guó)女王伊麗莎白一世 ,為情飲酒 ,女性先驅(qū) 。 2. 歷史上中國(guó)女性不乏豪飲者 。 78 關(guān)注女性用酒 1. 一片被忽視了的市場(chǎng) 。 6. 酒種互相替代 : 啤酒擠占白酒的數(shù)量 ,紅酒 ,洋酒 (烈 ),黃酒將逐 步擠占較大部分白酒的應(yīng)酬消費(fèi)部分市場(chǎng) 。 4. 葡萄酒 ,快速上升 ,今后 10— 15年 ,將每年增長(zhǎng) 10— 15%,2022 年將達(dá)到 120萬噸左右 ,即在 2022年的基礎(chǔ)上增加 2倍 。 2. 黃酒 ,穩(wěn)中有增 ,目前銷量在 200萬噸左右 ,估計(jì)到 2022年 左右 ,在華南 ,中原地區(qū)銷售會(huì)較大增長(zhǎng) 。 71 跨區(qū)經(jīng)營(yíng) ,避開地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域 白酒市場(chǎng)的區(qū)域勢(shì)態(tài) 一統(tǒng)河山 : 山西 ,貴州 。 黃酒 ,華東占 80%。 3. 跨區(qū)經(jīng)營(yíng) ,抓住集中消費(fèi)區(qū)域和上升區(qū)域 。 10億級(jí)的酒類經(jīng)銷商 4家 ,億元級(jí)的酒類經(jīng)銷商 200家 , 千萬元級(jí)的酒類經(jīng)銷商 2022家 。 67 商商聯(lián)合 ,變競(jìng)爭(zhēng)為合作 經(jīng)銷商間聯(lián)合的四種方式 1. 渠道聯(lián)合 2. 市場(chǎng)聯(lián)合 3. 品牌聯(lián)合 4. 資本聯(lián)合 經(jīng)銷商間的聯(lián)合 , 是絕大部分中小經(jīng)銷商的主要出路 , 聯(lián)合 ,不妨學(xué)習(xí)溫州人 。 山西百事公司與汾陽(yáng)王 。 65 七 . 應(yīng)對(duì)實(shí)力競(jìng)爭(zhēng) ,選擇聯(lián)合做市 西湖歌聲 合縱與聯(lián)橫 廠商合作 商商合作 當(dāng)股東還是打工 ? 66 廠商合作 ,應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 與大型制造商的合作 。 物流配送商 。 工商兼營(yíng)經(jīng)銷商 。 終端經(jīng)營(yíng)商 。 無網(wǎng)絡(luò)的“漂浮”經(jīng)銷商 ,非學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商 ,多數(shù)流通類經(jīng)銷商 。 5. 利潤(rùn)在向中高檔酒集中 中高端銷量占 8%,利潤(rùn)占 90% 6. 同時(shí) ,消費(fèi)市場(chǎng)迅速分化并升級(jí) 58 集中在高端白酒的表現(xiàn) 附表 : 高端白酒銷量的變化對(duì)比表 1992 1996 2022 2022 2022 2022 2022 2022 白酒 總量 430 萬噸 650 萬噸 680 萬噸 610 萬噸 580 560 萬噸 530 萬噸 510 萬噸 高端白酒總量(噸 ) 4000 6000 9000 1400 16000 18000 20500 2500 茅 臺(tái) 1400 2200 3800 4900 5600 6100 6900 7800 五糧液 2100 3500 5200 6800 8300 6800 7500 8700 國(guó)窖1573 140 220 400 633 950 水井坊 350 600 850 1000 1050 59 集中改變命運(yùn) : 10年消亡 2萬家生產(chǎn)企業(yè) 附表 . 20年白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量比較 時(shí) 間 1986 1996 2022 2022 企 業(yè) 數(shù) 量 24000 37000 26000 9800(發(fā)證 ) 規(guī)模企業(yè) 數(shù) 量 (家 ) 1480 960 前 10家企業(yè) 銷售收入 8億 84億 173億 270 占全行業(yè) 比 重 % % % % 60 零售向強(qiáng)勢(shì)終端集中 附表 . 商超的比重變化 連鎖及 K/A比重 前 10家 比重 城市人口 比重 美國(guó) 65% 70% 75% 日本 80% 85% 80% 中國(guó) 30% 8% 41% 其中 上海 50% 15% 61 經(jīng)銷商集中 附表 . 經(jīng)銷商集中趨勢(shì) 美國(guó)經(jīng) 銷商數(shù)量 10大 (批發(fā) )經(jīng)銷商比重 專業(yè)化 比重 中國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量 10大經(jīng)銷商比重 專業(yè)化 比重 家電 4000 80% 70% 60000 55% 50% 醫(yī)藥 3000 70% 90% 40000 18% 90% 酒水 6000 60% 60% 800000 % 45% 62 消費(fèi)移動(dòng)規(guī)律 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣城 (地市 )省城 低 — 中下 中上 — 中 上中 — 次高 高 — 超高 縣城市場(chǎng) (地市市場(chǎng) )省會(huì)市場(chǎng) 市場(chǎng)資源向上集中 63 財(cái)富集中趨勢(shì) 1. 渠道利益集中趨勢(shì) 。 3. 市場(chǎng)份額向品牌集中 5%的品牌 ,擁有 50%的市場(chǎng) 。 56 六 . 應(yīng)對(duì)集中趨勢(shì) ,選擇經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 空姐為何不漂亮 ? 財(cái)富的分流與聚集 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì) : 集中與規(guī)模 酒類行業(yè)的四個(gè)集中 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的七個(gè)方向 57 消費(fèi)市場(chǎng) 向品牌集中 1. 財(cái)富向少數(shù)人手中集中 , 20%人擁有 80%財(cái)富 。 易于把控 ,廠家可介入程度高 。 投入小 , 一般 3050