【正文】 銷商能積極主動(dòng)地來(lái)聯(lián)系，主動(dòng)尋求合作的經(jīng)銷商合作愿望強(qiáng)烈。至于其他標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，企業(yè)可以根據(jù)各自的具體情況加以調(diào)整，原則是與經(jīng)銷商的實(shí)力形成互補(bǔ)，廠家比較弱的部分正是需要加大權(quán)重的地方。 選擇經(jīng)銷商 需要? 問一問：歷史? 看一看：現(xiàn)狀? 聊一聊：背景? 留心觀察：找問題? 打聽一下：人品? 品一品：積極不積極? 填張表 經(jīng)銷商檔案與高手過招? 　一流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷商＝超一流的市場(chǎng)。 ? 　　二流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷商＝一流市場(chǎng)。一、選擇經(jīng)銷商成員 選擇經(jīng)銷商成員需考慮因素? 經(jīng)商的年數(shù)? 經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品? 成長(zhǎng)和盈利記錄? 償付能力? 市場(chǎng)能力? 合作態(tài)度以及聲譽(yù)? 如果 經(jīng)銷商 是 非專營(yíng)經(jīng)銷 商 ，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì)? 如果 經(jīng)銷商 是 區(qū)域 獨(dú)家經(jīng)銷店 ，生產(chǎn)者就要考慮該店的店址，未來(lái)成長(zhǎng)的潛量和顧客類型。? 有充足的資金 （ 30萬(wàn)以上 ） ，能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨。? 有較健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) (年 80萬(wàn)以上 區(qū)域市場(chǎng)容量)，并不斷擴(kuò)大或鞏固。? 能提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸 （銷售區(qū)域范圍內(nèi)的配送能力： 1周銷量倉(cāng)儲(chǔ)空間即 50平以上防雨保暖庫(kù)房， 2兩輛以上機(jī)動(dòng)車輛配送） 。? 愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策。? 有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力 （有一次以上成功案例） 。? 良好的運(yùn)營(yíng)狀況 （ 3年以上經(jīng)營(yíng)歷史） 。? 分享事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 3? 媒體調(diào)查： 任何有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣的媒體、媒介物，其費(fèi)用和效果如何 (可在調(diào)查過程中多加觀察、詢問 )。分享事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 5? 終端調(diào)查： 對(duì)目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點(diǎn)分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶類型填制《市場(chǎng)基本網(wǎng)點(diǎn)資料表》。? 特點(diǎn) ：? 影響面廣，信息反饋較快。? 若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會(huì)形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象。? 費(fèi)用偏高。分享尋找經(jīng)銷商 常用方法 2? 展覽會(huì)招商法：? 通過參加與產(chǎn)品主題相似的各類展覽會(huì)擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒ā? 客戶集中，招商快。? 同類產(chǎn)品多，客戶往往到處簽約。分享尋找經(jīng)銷商 常用方法 3? 分享市場(chǎng)調(diào)查招商法：派營(yíng)銷人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng) (分 )銷商的方法。市場(chǎng)調(diào)查充分，對(duì)市場(chǎng)狀況詳熟。與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長(zhǎng)久合作。上門為客，相對(duì)被動(dòng)。管理壓力加大。 特點(diǎn)：綜合了各種方法的優(yōu)點(diǎn)，效果更加明顯。費(fèi)用加大經(jīng)銷商 開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)評(píng)估?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì)?……第五步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成經(jīng)銷商 開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?以利益為基礎(chǔ)?以品牌加分?以服務(wù)加分?以模式加分 ……第六步 業(yè)務(wù)員主打?qū)崙?zhàn)演練 利益合作溝通方案? 新客戶開發(fā)利益驅(qū)動(dòng)式經(jīng)銷商合作談判? 目標(biāo)：新客戶開發(fā) 以利益數(shù)字說話? 討論，確定方案邀請(qǐng)貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴經(jīng)銷商 開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?以利益為基礎(chǔ)?以品牌加分?以服務(wù)加分?以模式加分 ……與目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商談判、簽約。確定合作對(duì)象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。經(jīng)銷商 開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評(píng)估?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì)?……第七步 業(yè)務(wù)員上報(bào)，經(jīng)理審批經(jīng)銷商 開發(fā)技巧劃分銷售區(qū)域市場(chǎng)信息收集經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估談判經(jīng)銷商方案評(píng)估簽訂合約示 例?格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂?關(guān)注個(gè)性化合作條款?重視個(gè)性化合同條款的審批權(quán)限管理?標(biāo)準(zhǔn)化合作支持方案制定?……督促經(jīng) (分 )銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分 )銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。了解 經(jīng)銷商日常管理 內(nèi)容216。梳理經(jīng)銷商管理工具討論： 經(jīng)銷商管理 管什么？回顧經(jīng)銷商的任務(wù)?經(jīng)銷商有什么？經(jīng)銷商資源盤點(diǎn)?市場(chǎng)信息?人力資源?資金?倉(cāng)儲(chǔ) 物流?商業(yè)信譽(yù)?客戶資源?其他資源?研究市場(chǎng)需求?促銷配合?接洽客戶?配合銷售與服務(wù)?談判?倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送?融資?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)?經(jīng)銷商能做什么？回顧討論： 經(jīng)銷商管理 管什么？任務(wù) 1：合約管理任務(wù) 2：績(jī)效評(píng)價(jià)任務(wù) 3：經(jīng)銷商激勵(lì)任務(wù) 4:日常管理任務(wù) 5：調(diào)整經(jīng)銷商任務(wù) 6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào)經(jīng)銷商 合約管理與績(jī)效評(píng)價(jià)一體化管理?格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂?階段績(jī)效、合同期績(jī)效的評(píng)價(jià)與反饋?zhàn)鳛楹献鹘?jīng)銷商續(xù)約的基礎(chǔ)范例任務(wù) 任務(wù) 2：組織任務(wù) 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息評(píng)估經(jīng)銷商成員評(píng)價(jià)經(jīng)銷商成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：l銷售配額完成情況；l平均存貨水平；l向顧客交貨時(shí)間；l對(duì)損壞和遺失商品的處理；l與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。l直接激勵(lì)：過程返利；銷量返利（銷售競(jìng)賽、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利）。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。l調(diào)整改進(jìn)整個(gè)經(jīng)銷商 隊(duì)伍 。這類調(diào)整難度最大，因?yàn)樗皇菍?duì)原有經(jīng)銷商 隊(duì)伍 的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。 即同一條 銷售鏈條中批發(fā)商與零售 經(jīng)商中不同層次之間的沖突。即某 區(qū)域同級(jí) 經(jīng)銷商內(nèi)成員之間的沖突。制造商同一市場(chǎng) 不同經(jīng)銷商 出售產(chǎn)品引起的沖突。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3經(jīng)銷商管理控制的主要方向1．確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)。2．在兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)銷商成員之間交換人員。這是指一個(gè)組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請(qǐng)對(duì)方參加咨詢會(huì)議、董事會(huì)等，使他們感到其建議受到重視。加強(qiáng)經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務(wù)溝通。提供終端管理計(jì)劃。對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估。及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。l庫(kù)存太大容易造成竄貨。l要注意季節(jié)影響。l要注意暢、滯銷品種的變化影響。經(jīng)銷商日常管理技巧 1要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平：l根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)。l維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。l 提供終端管理計(jì)劃。l 提供終端 庫(kù)存管理 方案。l 對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估。經(jīng)銷商日常管理技巧 3管控好穩(wěn)定的價(jià)格體系：l 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價(jià)和建議零售價(jià)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制定合理的價(jià)格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作：l做好客情關(guān)系及說服工作。l批發(fā)商供應(yīng)價(jià) 要 合理，并通過控制貨源或截留返利控制。l對(duì)于惡意削價(jià)行為 進(jìn)行制止 ，直至停止合作。l 非惡意竄貨 是指經(jīng)銷商無(wú)意中向蓄意竄貸的客戶供貨，對(duì)轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷商日常管理技巧 5嚴(yán)格控制好竄貨行為 2 ■竄貨是追求短期利潤(rùn)行為，其結(jié)果往往會(huì)惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，應(yīng)嚴(yán)加控管。l 對(duì)于非惡意竄貨也 必須禁止 ，要求終止向竄貨者供貨；對(duì)于不聽勸阻的，或者降低供價(jià)、蓄意破壞價(jià)格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。 經(jīng)銷商日常管理技巧 6嚴(yán)格控制好竄貨行為 3