如何開發(fā)經(jīng)銷商-展示頁(yè)
2025-02-14 11:50本頁(yè)面
【正文】 ? 協(xié)助同事完成工作 ? 在人生道路上，我們會(huì)遇到很多挫折，有時(shí)候搬開別人的絆腳石，恰恰是在為自已鋪路 .(二戰(zhàn)救人和兄弟出行的故事 ) 你的形象代表著公司的形象！ ? 愛美之心、人皆有之 ? 衣著打扮、大方得體 ? 精神面貌、自信樂觀 ? 談吐自如、文明禮貌 頭腦就是汽車的發(fā)動(dòng)機(jī) ? 善于觀察客戶的表情及姿體語(yǔ)言，以了解客戶的心理動(dòng)態(tài) ? 善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)微變化，便于及早地采取應(yīng)變措施、制定出適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略 ? 善于得體地應(yīng)對(duì)客戶提出的各種問題，給客戶留下良好的印象 長(zhǎng)江后浪推前浪， 前浪為何死在沙灘上？ 我的地盤我做主，我就是老板。在這里，我們就是老板。 ? 對(duì)這片市場(chǎng)，我們要有規(guī)劃，要有思路，要有想法，當(dāng)好自已的老板 溝通是橋梁 ? 溝通是相互的 ? 善于誘導(dǎo)客戶說(shuō)出我們想知道的信息 ? 善于傾聽，從客戶說(shuō)出的話中了解信息 ? 善于向客戶傳遞公司的優(yōu)勢(shì) ? 善于從客戶的表情和姿體語(yǔ)言中了解其心中的想法 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟（一） 找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，民用產(chǎn)品的市場(chǎng)在 哪里？ 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（批發(fā)） 房地產(chǎn)項(xiàng)目 廠房 養(yǎng)殖項(xiàng)目 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟（二） 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 知已： ? 公司為什么要開發(fā)經(jīng)銷商？ ? 公司的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展現(xiàn)狀 ? 公司的市場(chǎng)操作方案 ? 公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)操作方法 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況制定一份詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案 知彼： ? 經(jīng)銷商的個(gè)人情況與家庭情況 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類，品牌，以及銷量 ? 經(jīng)銷商與現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的合作情況，該品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)類型（批發(fā)、工程、零售） ? 經(jīng)銷商的品牌意識(shí)及市場(chǎng)操作策略 ? 經(jīng)銷商對(duì)其店鋪的定位及未來(lái)發(fā)展方向 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟（三） 系統(tǒng)規(guī)劃本地區(qū)市場(chǎng) 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟（四） 廣泛搜集經(jīng)銷商信息 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 做到有的放矢 尋找經(jīng)銷商： ?掃街 ?朋友介紹 ?從現(xiàn)有工地了解 初次拜訪（陌生拜訪）的注意事項(xiàng)： ?首先不要張口就說(shuō)自己是推銷產(chǎn)品的，可以說(shuō)自己是做市場(chǎng)調(diào)查 的。 經(jīng)銷商的分類： ?1：銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚 資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標(biāo)。 經(jīng)銷商的分類 2：有資金。這一類客戶是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。 經(jīng)銷商的分類 : 4：沒有資金實(shí)力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商 這種情況給你說(shuō)的最多的一句話就是，我先打的款試試。 開發(fā)經(jīng)銷商的步驟（五） 體現(xiàn)個(gè)人魅力 突出企業(yè)優(yōu)勢(shì) 搜集目標(biāo)客戶的相關(guān)信息， 找出其弱點(diǎn)，對(duì)癥下藥。 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商” 市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間再來(lái)談吧？” 經(jīng)銷商會(huì)問的問題： 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我” 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了” 公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司” 經(jīng)銷商會(huì)問的問題： 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司 XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司” 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖氵M(jìn)你們廠的貨，你們還是找別人吧” 運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高” 1 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品” 經(jīng)銷商會(huì)問的問題： 1 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧” 1 專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了 1 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧” 1 歷史問題：“ XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 1 市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品 XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得很好嗎？ 經(jīng)銷商的異議和應(yīng)對(duì)方案 一、公司產(chǎn)品價(jià)格高的原因分析： 客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高
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