經(jīng)銷商開發(fā)管理ppt課件-展示頁
2025-01-19 04:22本頁面
【正文】 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，以確定我們工作的重點(diǎn)。 ? 我們的成功一定建立在經(jīng)銷商的成功上。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。如果沒有符合要求的經(jīng)銷商，區(qū)域市場寧可暫不開發(fā)。凱智管理咨詢 公司銷售培訓(xùn) 凱智管理咨詢 一、經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明 ? 經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。 ? 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)，市場開發(fā)的計(jì)劃等戰(zhàn)略決策。 ? 前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行初步評(píng)價(jià)，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定出準(zhǔn)核心客戶，對(duì)之作進(jìn)一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商，針對(duì)性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。因而我們不但要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，使其行為納入我方價(jià)值鏈中，而且要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆鲋?，合適的激勵(lì)。 凱智管理咨詢 二、經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點(diǎn) ? ? 如經(jīng)營者的年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。 ? 凱智管理咨詢 ? ? （ 1）他對(duì)正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識(shí)； ? （ 2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式； ? （ 3）他對(duì)同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等； ? （ 4）他的言談舉止、思維應(yīng)對(duì)、生活習(xí)慣； ? （ 5）他對(duì)新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注。
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