經(jīng)銷商管理ppt課件(2)-展示頁
2025-01-19 03:08本頁面
【正文】 個(gè) 美女， 你請(qǐng)她吃飯， 你陪她看電影， 然后，你不斷給她送禮物 最后她芳心大悅 你說： “ 我人品不錯(cuò) ” 這是 促銷 你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女 可是你不認(rèn)識(shí)他 你打聽只有 D認(rèn)識(shí)她 你認(rèn)識(shí) A， A認(rèn)識(shí) B， B認(rèn)識(shí) C 只有 C認(rèn)識(shí) D 你只好一個(gè)托一個(gè) 最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女 你說： “ 我人品不錯(cuò) ” 這是 銷售渠道 你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么？ 在廠家與經(jīng)銷商的交易中，廠家希望經(jīng)銷商做哪些事？ 第一部分 樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系 廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系 ? 廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨， 只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。 ?見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次有優(yōu)惠” ?天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝 —— 做客情。 ?在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作視而不見。 經(jīng)銷商想跟廠家要的條件 ? 資金風(fēng)險(xiǎn)： ? 先賒貨，后付款。 ? 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 ? 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)： ? 最好是“中國(guó)總代理十年不變”； ? 更多的支持 ? 廠家更多的人力投入； ? 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持 ； 更好的服務(wù)： ?產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 其他： ?廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 ?產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 ??? 。 ? 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 ? 產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 更大的市場(chǎng)推廣力： ?經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。 ?不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案 ?? 。 提前做好不得已情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備，具體動(dòng)作： 第一，要慎重選擇經(jīng)銷商，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就更換經(jīng)銷商） 第二，在后期管理中，一定要注意深入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶掌握在手中。 要通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制 “ 銷售經(jīng)理 ”（經(jīng)銷商）更積極、更主動(dòng)地用它的各種資源（人、車、錢、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品。 像防賊一樣防著他 嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，不容一絲馬虎，客戶服務(wù)必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，違反公司規(guī)定堅(jiān)決處罰，必要時(shí)就是要淘汰。 第二部分 找對(duì)方法，慎重選擇經(jīng)銷商 ?一、選擇對(duì)的經(jīng)銷商 ? A、選擇要素 ?
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