經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓教材(存儲版)
【正文】 銷商幾次磋商都準備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權(quán)放在心上，當然也不會對這個產(chǎn)品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 第三步：經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 我們的產(chǎn)品要想在當?shù)睾髞碚呔由?，必須借助渠道的力量，針對競品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤設計我們的價格體系，至少討好一個渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤高于競品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競品主推本品的格局。 C）就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 銷售人員在處理問題要注意兩點 不做超出職權(quán)的許諾，事事有回音 銷售人員有時為了讓經(jīng)銷商進貨，漫天許諾最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當受騙永遠不再相信你。 步驟四： 庫存管理陳列管理觀念反復宣導。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 2023/1/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 2023年 1月 31日星期二 12時 56分 50秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 12時 56分 :56January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 56分 50秒 00:56: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:56:5000:56:5000:56Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 56分 50秒 上午 12時 56分 00:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:56:5000:56:5000:561/31/2023 12:56:50 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 00:56:5000:56:5000:56Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 56分 50秒 00:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 2023年 1月 31日 12時 56分 00:56:50 ? 預防是解決危機的最好方法。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。結(jié)果你對經(jīng)銷商實際銷量 /即期 /斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨 /即期風險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。 所謂上傳：傳達公司最新政策 所謂下達：問問經(jīng)銷商最近有沒有什么意見和建議 所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡好產(chǎn)品供應商代表的本份，做好售后服務。 ?周邊的經(jīng)銷商銷售案例展示。 知彼： 了解三件事 A）競品在哪些市場銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品是什么？ 競品已經(jīng)在當?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的?指路明燈?，研究他什么產(chǎn)品賣的好、什么產(chǎn)品賣的差、目前他在哪些市場賣的好，哪些市場賣的差，可以作為下一步我們渠道策略的參考。 經(jīng)銷商選擇工作流程 第二步：終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。 C）走訪各級批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象） —— 驗證經(jīng)銷商對下線客戶的價格掌控能力。 A） 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標 如：計劃在哪些區(qū)域的縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行銷售 B） 到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主 /店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送 ? 按以上做法，從廠家的目標終端市場實地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家的市場開拓有用的運力和知名度 經(jīng)銷商選擇標準分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實力 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 經(jīng)銷商選擇標準分析 1. ‘三問一觀察’判斷行銷意識 問 3：問經(jīng)銷商要哪些支持 例句：張總，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 第二條：選擇經(jīng)銷商時，考評要全面 主要要考評實力、營銷意識、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等。 這樣一來，當?shù)氐氖袌鱿磁?，三線品牌已經(jīng)被清洗，如果行業(yè)容量繼續(xù)下降，合資品牌的價格繼續(xù)走低的話，下一輪的洗牌就是以建設、錢江等為代表的國內(nèi)二線品牌。 第二家：市場情況還好，就那樣，沒有太大的增長，也沒有下滑（估計是有增長，增長的幅度不高）。經(jīng)銷商開發(fā)與管理 案例培訓課件 前言 選對經(jīng)銷商，管好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商幫助我們?nèi)プ鰠^(qū)域市場，經(jīng)銷商的加入，降低了廠方由于對于區(qū)域市場不熟悉而帶來的市場開發(fā)商的難度，可以讓廠家快速有效的完成區(qū)域市場擴張和銷售，解決營銷的廣度問題。五羊本田的銷量沒什么變化，建設和錢江下滑的非常厲害，現(xiàn)在不知道該怎么辦。分析如下： 行業(yè)整體容量下降，行業(yè)進入洗牌期 合資品牌占據(jù)高端市場，高端市場的消費受到行業(yè)整體趨勢影響較小 合資品牌價格
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