【正文】 我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣(mài)貨，現(xiàn)在剛成立直銷(xiāo)隊(duì)，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷(xiāo)直接為你服務(wù)。告訴客戶你是與他長(zhǎng)期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。注意在幫客戶點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。其他注意事項(xiàng)： 隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期； 盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm100cm高度處； 成人用品/食品擺在貨架170cm70cm高度處； 用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請(qǐng)自己拿取”的廣宣紙； 保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu)； 陳列要突出視覺(jué)效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店） 一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大。企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷(xiāo)量和利潤(rùn)?？蛻魩?kù)存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫(kù)存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。 籃球定律：推銷(xiāo)是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷(xiāo)員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷(xiāo)員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門(mén)。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫(huà)出送貨線路圖交給司機(jī)送貨 預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)： 電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)： ”　 另外大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)形為都是無(wú)計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買(mǎi)一瓶飲料。提高搬頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來(lái)回）； 市場(chǎng)運(yùn)作與同此理。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。 和廠方業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售經(jīng)理搞好關(guān)系： 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來(lái)源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷(xiāo)費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性(參考產(chǎn)品價(jià)格)？一層層倒推回來(lái)，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？ 考證廠家的促銷(xiāo)計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配 新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開(kāi)始有旺銷(xiāo)的苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。了解方法：● 向同行經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商詢問(wèn)(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 注意每年各廠召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用人員更換是否頻繁某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總的記錄，銷(xiāo)售人員(尤其是中高層)更換過(guò)于頻繁說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問(wèn)題也會(huì)因此變成無(wú)頭懸案。 廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)差。 他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產(chǎn)品不同收益。如果你真的能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)（廠家想密集分銷(xiāo)無(wú)非是想要更好的市場(chǎng)效果） 廠家期望從經(jīng)銷(xiāo)商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 存在的就是合理的。 因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。 正視周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)理解為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。想有飯吃，想做大，想做好，要害的是你能否真的接受這些觀念，改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。 業(yè)務(wù)員？有！好幾個(gè)呢！有親戚也有招來(lái)的，我對(duì)他們可不錯(cuò)，管吃管住，有底薪，另外賣(mài)1千元錢(qián)我給提成5元，不拿錢(qián)來(lái)刺激不行！這幫家伙就見(jiàn)了錢(qián)跑的快。 而批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游，各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨，消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)——整箱購(gòu)買(mǎi)也在這里實(shí)現(xiàn)?？繌S家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。沒(méi)有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 這也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)(尤其是消費(fèi)品市場(chǎng))的特點(diǎn)。 批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保障。更有麥德在等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷(xiāo)售，整箱販賣(mài)，超低價(jià)格，規(guī)格之大，價(jià)格之廉，品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場(chǎng)毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ …… 批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，市場(chǎng)地位岌岌可危。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬(wàn)的帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪有那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個(gè)人欠的長(zhǎng)哪幾個(gè)人欠的短，我也記不住了。 話題四、搞清楚自己是誰(shuí)？想想自己該往哪里去！首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容： 批發(fā)商是什么？——從社會(huì)分工的角度來(lái)講，批發(fā)商就是搬運(yùn)工，其工作目的在于分流配送而非銷(xiāo)售。廠方是在奉行深度分銷(xiāo)政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷(xiāo)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)覆蓋農(nóng)村市場(chǎng)。 企業(yè)沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制的首要原因。 制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問(wèn)題就更客觀。這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫(kù)存。即使合作一段時(shí)間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構(gòu)建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種： 知名品牌銷(xiāo)量大，利潤(rùn)薄 不知名品牌銷(xiāo)量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。 如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。 廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金以及作促銷(xiāo)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商墊付的錢(qián)、貨等。了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問(wèn)廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷(xiāo)推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說(shuō)不定就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。 小心高位套牢。 1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的(特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計(jì)劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(xiāo)(贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì))為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。在與業(yè)務(wù)人員合作的過(guò)程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 第三章：經(jīng)銷(xiāo)商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)話題一：終端銷(xiāo)售的意義一、終端銷(xiāo)售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷(xiāo)售的最終目的地，是“賣(mài)的終結(jié)”的場(chǎng)所。 增加銷(xiāo)售產(chǎn)品的售點(diǎn)，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手） 加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競(jìng)爭(zhēng)。成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多； 卡車(chē)?yán)寐矢?，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨 一、正確的心態(tài) 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。 若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷(xiāo)路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。柜臺(tái)前的陳列架（零店） 消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣(mài)場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致 廣告品使用技巧： 你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過(guò)空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒(méi)有？跟總經(jīng)銷(xiāo)打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒(méi)過(guò)期出現(xiàn)一切質(zhì)量問(wèn)題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫(huà)我一禮拜來(lái)一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫(huà)，保證你店里的宣傳畫(huà)永遠(yuǎn)是新的。給你送幾個(gè)宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f(shuō)明身份，說(shuō)明你公司經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷(xiāo)的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫(huà)時(shí)，他會(huì)心存感激）貼畫(huà)時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫(huà)貼到最好的位置。 優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來(lái)的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說(shuō)：“對(duì)不起老板，我這個(gè)月銷(xiāo)量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！” 庫(kù)存管理注意事項(xiàng)： 完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣(mài)情況； 貨架兩端的正向（端架） 零售店、餐飲 在賣(mài)場(chǎng)里，推銷(xiāo)員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。 專業(yè)客情：通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力； 良好的心理素質(zhì)： 破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。 話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升建立任何體系，首先要解決的問(wèn)題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。 二、電話拜訪 形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。寶潔公司的銷(xiāo)售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說(shuō)：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷(xiāo)售點(diǎn)買(mǎi)到它們，否則，簡(jiǎn)直銷(xiāo)不出去。增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）； “親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。 盡量少墊資：除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢(qián)作市場(chǎng)推廣和做促銷(xiāo)(除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒(méi)關(guān)系)，做生意把自己錢(qián)捏到別人手里就是被動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營(yíng)銷(xiāo)4P組合平行的第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程的資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。 具體待了解問(wèn)題注 釋退換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；有否出現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，是否積極負(fù)責(zé)；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷(xiāo)商造成損失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說(shuō)明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷(xiāo)；產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)本身說(shuō)明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。 質(zhì)量問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷(xiāo)而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷(xiāo)售費(fèi)用。 精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。 聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見(jiàn)效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開(kāi)外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 這家批發(fā)部的價(jià)錢(qián)很公道，沒(méi)有欺生客，宰人現(xiàn)象。 這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。 用批發(fā)商的話講“深度分銷(xiāo)就是滅大戶！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！ 批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒(méi)什么意義。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 終端建設(shè)，從開(kāi)發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展的要求，無(wú)法回避。游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)誰(shuí)也阻擋不了，逃避不了。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)我，給誰(shuí)多少價(jià)我最清楚，別人不行，我老婆更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。零售店、小超市老板也開(kāi)始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店的價(jià)格也很便宜，品種又齊全。 多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。 但是，在中國(guó)，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣(mài)場(chǎng)才剛剛誕生，很大一塊銷(xiāo)量來(lái)自于數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的小零售店。 消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣(mài)什么就買(mǎi)什么。 大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全、價(jià)格高，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。 制造商“過(guò)河拆橋、背信棄義”、量販店“來(lái)勢(shì)洶洶、橫刀奪愛(ài)”！ 新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。 批發(fā)商的職責(zé)是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫(kù)搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的地方。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，要做到： 1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷(xiāo)商，幫自己管理市場(chǎng)； 2)自己的業(yè) 務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪； 3)對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 4)能協(xié)助該下線分銷(xiāo)商管理市場(chǎng)，掌握終端。 試想一個(gè)北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無(wú)所知。 制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚(yú)水關(guān)系嗎？沒(méi)那么簡(jiǎn)單！ 對(duì)制造商而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。 這比你售賣(mài)產(chǎn)品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口