【正文】 全適用，還需自己慢慢摸索、校正。 客源、資信度、風(fēng)險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機(jī)會。針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。員工素質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱渴杖胧欠衿?？信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽(yù)，是否可靠。營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃包括：● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？● 鋪貨的宣傳方式？●鋪貨政策？● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？● 鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？● 要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？……對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。 真的假不了，假的真不了。 產(chǎn)品的包裝 尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款； 9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)； 注意庫存量 1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。 制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快； 沒有什么值不值。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。在終端市場上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。 對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實(shí)力和談判籌碼： 車銷的優(yōu)點(diǎn)： 適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。處理客訴不方便 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。 預(yù)售制的缺點(diǎn)： 車輛利用率又高（一臺運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等） 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) 生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費(fèi)者面前”，同時盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。失去的銷售機(jī)會永不再來，一旦這次錯過消費(fèi)者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補(bǔ)回來。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。 爭取人潮較多的陳列位置。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 氣味強(qiáng)烈的商品旁 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。每個產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 林林總總講了那么多生動化知識，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。 即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）本期庫存量] ，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。 庫存管理的主要內(nèi)容： 先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。注意在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 老板你好，打擾一下，我叫 是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機(jī)會永不再來。 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 答案是不進(jìn)貨—— 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。 保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉：觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)； 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會　越大——銷量幾乎和排面成正比。酒店的酒水展示架/窗（餐飲） 三、生動化法則 爭取最好的陳列位置 超市/平價商場 推銷員一定要爭取最好的陳列空間。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。 生動化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn)，國際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項(xiàng)銷售，做好生動化等），尤其對重點(diǎn)問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣。 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。　 生動化可以刺激消費(fèi)者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。 要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競爭。難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。速度比車銷形式快； 定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域 卡車?yán)寐矢?，根?jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。 車銷的缺點(diǎn)： 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。 消費(fèi)者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響　 終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費(fèi)者的購買意識—一個進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。 ——終端銷量是有效的促銷手段。 良好的客戶管理提高每個客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量的增長正是由此產(chǎn)生?！?實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購買。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 如：進(jìn)貨周期15天，正常流速500箱/15天。 2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。 有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。 不要擔(dān)心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問合作誠意廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。 那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。（行銷是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。否則，最好求助于制造商的工作人員。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤更實(shí)在。 廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。 具體表現(xiàn)為以下三點(diǎn)： 能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉管、會計……）等基礎(chǔ)資料。 首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價。 制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！ 對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 如果給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，他會有比較好的品牌忠誠度。 試想一個北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。 市場風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時調(diào)整競爭方向順應(yīng)市場潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場變化，不斷革新、不斷進(jìn)步的“搬運(yùn)公司”、“搬運(yùn)企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場定位！強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售覆蓋區(qū)域，增強(qiáng)自己在超市渠道的競爭力，考慮可否前/后發(fā)展，當(dāng)為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！ 商場變化多端，身為商人，因循守舊就會坐以待斃。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對周邊市場的開拓，要做到： 1)尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫自己管理市場； 2)自己的業(yè) 務(wù)人員對該市場形成固定拜訪； 3)對該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉； 4)能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。出路何在、機(jī)遇何在，其實(shí)市場已經(jīng)指明。 批發(fā)商的職責(zé)是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費(fèi)者購買的地方。 捫心自問，對號入座看看自己的經(jīng)營、管理處于哪種狀態(tài)，再對照一下同行中的領(lǐng)先者，差距不難找到。反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。 但我得算算自己的帳?。?跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持啊！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我劃不來去送——除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢——不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤的買賣堅決不做！ 不過要想在批發(fā)市場上立足，還就得代理廠家的牌子，在這一行想做大必須靠廠家扶持，所以有時候廠家追的緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過的去就行了！沒必要那么實(shí)在！ 主動進(jìn)取型 現(xiàn)在不一樣啦！廠家的手越伸越長，靠以前走批發(fā)走大戶是不行啦，現(xiàn)在你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)氐拇蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價還價，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專門招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣的！識時務(wù)者為俊杰，廠家越來越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下個狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里，再不斷維護(hù)，以后這個市場老大可就是我了，現(xiàn)在苦點(diǎn)兒，賠點(diǎn)沒關(guān)系，要緊的是以后有飯吃，想做的更穩(wěn)更大，就得下點(diǎn)本錢打基礎(chǔ)！ 另外，超市這幾年可是越來越厲害，我手里有這么多品牌，這么多產(chǎn)品，在庫里放著也是放著，過一段只要經(jīng)銷店的生意上了正軌，我也籌錢開個超市，不過這可不是個簡單活，到時得請