【導(dǎo)讀】螀芄芀蕆袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁襖羄莃薁羆膀艿薀螅羃芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿肆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆腿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈荿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇膆蕆肅袀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁襖羄莃薁羆膀艿薀螅羃芅

　　

【正文】 營業(yè)員每賣出一盒記一分； （ 2） 積分達到一定分值，可領(lǐng)相當價值禮品一份，或繼續(xù)累積； （ 3） 每次領(lǐng)取獎品后，積分消除，重新記分； （ 4） 相同藥店營業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要 是照顧一些銷量小的藥店） 六 終端管理 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 36 1 .對人的管理 （ 1） 終端人應(yīng)具備的素質(zhì)： ① 有良好的責(zé)任心、事業(yè)心、自信心； ② 有不斷學(xué)習(xí)、積極進取的精神； ③ 有永遠進取、永不言敗的精神； ④ 有團結(jié)協(xié)作的競爭精神。 （ 2） 終端人員要求： ① 管理過硬：對藥店的管理、組織協(xié)調(diào)過硬。 ② 業(yè)務(wù)過硬：具備相應(yīng)的市場營銷、市場心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)和與產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識、藥理知識。 ③ 思想過硬：具備良好的責(zé)任心，以顧客滿意為工作最高境界，對公司負責(zé)。對患者負責(zé)。 ④ 作風(fēng)過硬：工作作風(fēng)，生活作風(fēng)，符合公司要求。 （ 3） 終端人員崗位職責(zé)： ① 組長崗位職務(wù)； ② 終 端業(yè)務(wù)職責(zé)。 （ 4） 終端制度： ① 日常上班工作制度； ② 請假制度； 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 37 ③ 貨、物、款制度； ④ 會議制度； ⑤ 報表制度； ⑥ 獎罰制度。 獎罰不應(yīng)以單以銷售回款作為硬指標，而應(yīng)全方位進行工作考核。 一般標準為：硬終端 +軟終端的首推率 +任務(wù)完成情況 +出勤情況。 （ 5） 軟終端方式： ① 活動：與營業(yè)員的溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工。兼職促銷員是相當重要的一部分，舉辦各種聯(lián)誼會、趣味比賽、爬山、效游等活動，增進廠商、營業(yè)員的感情，達到有效首推銷售產(chǎn)品的目的。 ② 禮物：送禮物不一定要求價格高，但力求新、奇、特實用，能給對方造成一種長期心理影響，如 ：筆、本、雨傘、紀念冊、小玩具（印有金甲益心酮的）。 ③ 培訓(xùn)：對營業(yè)員的培訓(xùn)，不是一對一的講解，而是寓教于樂，在我們之間進行溝通的同時，將產(chǎn)品知識、病理、藥理逐漸滲透進去。使其在潛移默化中成為我們的宣傳員，如知識問答、意見反饋等。 培訓(xùn)內(nèi)容如下： A、 企業(yè)文化、制度； B、 市場營銷學(xué)； C、 市場心理學(xué)； 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 38 D、 人際關(guān)系學(xué)； E、 病理、藥理學(xué)。 ④ 問候：與營業(yè)員建立良好的人際關(guān)系，時常的問候是不可缺少的手段，生日、節(jié)日、紀念日等有特殊意義的時間或事件，能使營業(yè)員與業(yè)務(wù)員心心相通，彼此不忘。 ⑤ 競賽：對于有好勝心理的營業(yè)員，舉辦營銷競賽也 是一種手段，如月積分制，年積分制等。 ⑥ 返利：利益對人的驅(qū)動是第一位，為保證經(jīng)銷商的合理利潤空間及營業(yè)員的積極性，給營業(yè)員或經(jīng)營商的一定的回扣（要求暗箱操作）。 ⑦ 拜訪：拜訪是業(yè)務(wù)員的一種重要工作，通過拜訪和慰問，可直接與其建立良好感情，有利于鋪貨、回款、做好硬終端及藥品陳列、掌握市場動態(tài)，能使營業(yè)員推銷我們的產(chǎn)品。包括日常拜訪、夜間拜訪、特殊情況拜訪。 ⑧ 促銷：終端促銷是產(chǎn)生終端銷售的有效手段，各廠家也已把促銷放在終端工作的首位，促銷形式很多，大夫促俏、業(yè)務(wù)員促銷等。 ⑨ 承諾：言而有信是建立良好人際關(guān)系的前提，敢 于承諾，承諾必兌現(xiàn)，給營業(yè)員留下良好的印象是重要的。 ⑩ 信心：終端工作戰(zhàn)略，其實是一個“四贏戰(zhàn)略”，所謂“四贏”就是廠、商、業(yè)務(wù)員、營業(yè)員的贏利，你以什么樣的態(tài)度對待營業(yè)員，營業(yè)員將以什么心態(tài)對待你的產(chǎn)品，對營業(yè)員適當?shù)墓膭?，也能讓營業(yè)員對你的產(chǎn)品付予很大的熱情。 2 .物品管理 （ 1） 銷售渠道的控制與管理： ① 規(guī)范銷售通道，在不同市場運作周期嚴格控制經(jīng)銷與分銷，嚴格察處竄貨行為。真正做到每一件貨，以什么樣的價賣到那里去？ ② 健全終端銷售網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)檔案。 ③ 設(shè)立每個客戶的銷售臺帳，包括期初布貨，本期送貨，本期銷量，期末布 貨，本期回款，本期欠款及送貨單據(jù)的保管。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 39 ④ 理貨：理貨是業(yè)務(wù)員一項長期工作，主要包括： A、 控制貨物陳列面最大化。 B、 控制貨物陳列空間最大化。 C、 存取貨物方便化。 D、 缺貨補貨及時化。 E、 貨物保持清潔化。 （ 2） 硬終端的維護： 硬終端的建設(shè)是一項長期的終端工作，憑借一時之力很難產(chǎn)生持久的市場震撼力。營造良好的銷售氛圍又被各路商家視為工作的重中之重，維護工作也不是你貼，我也貼，你放，我也放，這樣一個簡單的動作，它必須堅持以下原則： ① 與經(jīng)銷人員多拉關(guān)系，以求保護。 ② 加強外聯(lián)，以求發(fā)展。 ③ 管理好自己，要自律，要不卑不亢。 ④ 以勤取勝，多 做。 3 .信息反饋 （ 1） 確立競爭對象。 （ 2） 同類產(chǎn)品的營銷。 （ 3） 同類產(chǎn)品的營銷目標。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 40 （ 4） 同類產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。 （ 5） 對競爭對手的反映能力如何。 （ 6） 同類產(chǎn)品目前或即將進行的重要活動和舉措，堅持有目的，有準備的收集信息，并及時進行分析、總結(jié)、歸納、加強信息的雙向交流，并保持渠道的暢通，使企劃的相應(yīng)營銷方案能真正指導(dǎo)市場、指導(dǎo)終端工作，做到不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新。 七 終端與宣傳 做市場的需求是有層次的，多樣的，有發(fā)展的，所以針對老百姓的宣傳，工作也應(yīng)是多樣，有層次、有發(fā)展、有連續(xù)的，切記市場最怕宣傳與營銷的脫節(jié)。哪里有宣傳 ，哪里有銷售。 一般商家采用的宣傳方式： 1. 電視廣告：功效、品牌、病理、藥理、病例、概念。 2. ?？耐哆f，要做到選準市場定位，做好?？髣?，控制投弟質(zhì)量。 3. 活動義診及售后服務(wù)，一對一的口碑宣傳。 4. 墻標：宣傳板的廣泛應(yīng)用。 5. 營造整體市場氣氛：街道、藥店、大小條幅懸掛。 6. 專賣店、特藥醫(yī)院的廣泛宣傳。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 41 7. 廣播及報刊的軟文章宣傳。 8. 新聞由頭的炒作。 9. 大型科普會議營銷及講座。 10. 流動廣告的宣傳。 其實做好基礎(chǔ)工作，加上廣泛宣傳，銷售是水到渠成事情。 八 終端與促銷 1 .促銷 （ 1） 定義 促銷：通過具有溝通性質(zhì)的營銷工具，如廣 告、報紙、人員推銷組合或單獨應(yīng)用來達到促進銷售的目的，它包括廣告促銷、人員推銷、銷售促進和宣傳等，我們在這里將終端工作采用的人員推銷這種促銷方式，作進一步的講解。 （ 2） 目的： ① 對目標消費人群，直接溝通達到有效購買。 ② 挖掘潛在購買的消費者，利于市場持續(xù)發(fā)展。 2 .人員推銷（即終端促銷） （ 1） 人員推銷的分類 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 42 ① 業(yè)務(wù)員促銷 ② 營業(yè)員促銷 ③ 專家促銷 ④ 義診促銷 ⑤ 公司員工駐店促銷 （ 2） 人員推銷的優(yōu)點 ① 人員推銷注重人際關(guān)系，有利于同顧客、同商這建立友誼。 ② 人員推銷靈活性大，與廣告相比，其針對性強，無效勞動少。 ③ 人員推銷在大多數(shù)情況下 ，能實現(xiàn)潛在交換，造成實際銷售。 ④ 做有效的信息反饋，了解市場，提高決策，同時競爭越激烈，促銷越有效。 （ 3） 常用人員推銷的四個公式（溝通方式） ① 可愛的推銷公式（ AIDA 法則） A． 吸引顧客的注意 B． 提起興趣 C． 激起欲望 D． 導(dǎo)致購買 ② 迪伯達推銷公式： 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 43 A． 準確發(fā)現(xiàn)顧客的要求和愿望。 B． 所推銷產(chǎn)品跟顧客的需求要結(jié)合起來。 C． 證實產(chǎn)品符合顧客的需求。 D． 促進顧客接受所推銷產(chǎn)品 E． 激起顧客的購買欲望 F． 促進認購 ③ 埃憄伯公式（中間商推銷公式） A． 把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來 B． 向顧客展示產(chǎn)品 C． 淘汰其它產(chǎn)品 D． 證實顧客選擇藥的正確性 E． 促使顧客接受產(chǎn)品 ④ 費比推銷公式 A A． 引起顧客的注意 B． 引起顧客的興趣 C． 使顧客產(chǎn)生聯(lián)想 D． 誘發(fā)顧客的購買欲望 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 44 E． 給顧客進行比較的機會 F． 讓顧客信服自己的產(chǎn)品 G． 達成購買意向 （ 4） 人員推銷過程 ① 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能購買的顧客或潛在顧客。 對于在藥店如何尋找及發(fā)現(xiàn)目標及潛在顧客，我們首先就要借助廣告及宣傳等工具把顧客引到終端，通常廠家采用以下幾種方法： 1） 電視及廣播的宣傳 2） 報紙的普投及海報的張貼 3） 店內(nèi)外的告示 4） 對重點患者的回訪和溝通 但不管何種方法，為讓真正的患者來到終端接受廠家對其的“教育”和“說服”，增加宣傳力度和提高宣 傳品的質(zhì)量是一樣重要的。 ② 把關(guān)于企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給有的潛在顧客。 對于來到終端的消費者，我們要善于察顏觀色，同時搜尋我們所要的目標，通過我們的促銷氛圍的營造及促銷人員的服務(wù)工作引起目標及潛在人群的注意。 ③ 運用推銷技術(shù)（包括接近顧客，展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等）千方百計推銷產(chǎn)品。 運用推銷技術(shù)，講透病理、藥理，以理服人，并展示我們的產(chǎn)品，對消費者的提問做出詳細、肯定的答復(fù)。一般采取 FABE 法則。 F：產(chǎn)品特點 A：優(yōu)點 B：療效 E 對患者承諾 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 45 ④ 向顧客提供各種服務(wù)和銷售促進的工