【正文】 賴性較強，使品牌形象深入人心，達到較好的廣告促銷效果 ? 省級衛(wèi)視：通過亞洲二號衛(wèi)星向全國乃至亞太地區(qū)傳送，覆蓋 53 個國家和地區(qū)，在全國 25 個省、市、自治區(qū)、直轄市的絕大多數(shù)城市通過有線網(wǎng)絡傳播，是省級唯一可以覆蓋全境的電視傳播媒介。 頻次：黃金時段每晚三次 /臺； 電視一般選擇不要超過三個臺，兩個最好，如果主媒體確定不下來，各媒體效果等同，則不要超過三個。如電視劇作了貼片廣告加上特邀撥出等內(nèi)容會更好 二、 報紙廣告 優(yōu)點 ： ? 編輯 —— 版面大，篇幅多，可供客戶充分選擇和利用； 報紙具有特殊的新聞性，可以使廣告無形中提高了可信度； 編排靈活，改、換稿十分方便。 ? 印刷 —— 印刷質量越來越好，表現(xiàn)力越來越強 。 ? 編輯方面受版面限制，廣告相互影響。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 ? 制作要有沖擊力 要太擁擠，留下一些空白最好。 ? 適宜做對比性和理論性廣告。 投放策略 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 13 熱線時間段的選擇 ： ? 上午 9： 00— 12： 00 ? 下午 16： 30— 18： 30 熱線名稱選擇 ： ? 男性健康茶座 ? 男性康復時光 ? 男性健康專題等 ? 男性關懷熱線 熱線節(jié)目時間長度 ：以 20— 30 分鐘 /次為宜 節(jié)目形式 ： ? 座談聊天、熱線參與、自然交談中烘托出主題。 ? 其它內(nèi)容：適應介紹企業(yè)概況、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、基礎疾病知識、衛(wèi)生保健知識、企業(yè)公司新聞活動，病例故事、咨詢?nèi)ぢ劇⒃O臵產(chǎn)品謎語、產(chǎn)品有獎問答。 良好的溝通技巧：與主持人保持融洽的關系，使之很好的配合； 在詢問者中病情復雜，問題千奇百怪，需要專家具有良好的綜合判斷力，回答問題切中要害，掌握其心理，達到有的放矢，并要求對方到我市場部咨詢處進行咨詢，再度進行引導。 副主任醫(yī)師以上職稱。 ? 過程控制：一般反為前、中、后三個程序 主講專家于節(jié)目前半小時抵達電臺，注意攜帶好所需物品； 空白磁帶送到錄音間； 與主持人交流討論講解本次節(jié)目內(nèi)容及注意事項； 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 專家電話回訪參與節(jié)目的觀眾。 競爭對手的騷擾：專家立場堅定，產(chǎn)品本身沒有任何問題 ，手續(xù)齊備，應該科學、公正地面對廣大聽眾，宣傳本產(chǎn) 品。 在熱線中多次重復咨詢電話或咨詢處電話。 不得貶低競品，亂加評論；關于產(chǎn)品知識等內(nèi)容應與公司宣傳保持一致，杜絕自行發(fā)揮現(xiàn)象?？迫R生物科技有限公司 19 咨詢電話：開設熱線前期，聽眾的熱線少，要安排打假咨詢電話與專家配合，啟動聽眾的參與性。若發(fā)現(xiàn)一周后，中獎者未領獎，可打電話通知或送禮上門。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 2. 作用： （ 1） 產(chǎn)品周轉站： 上聯(lián)廠家，下聯(lián)消費者，是名實相輔的“代理商”。 （ 4） 服務的領域： 信譽良好的終端給消費者的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品以外無形的精神價值，這也是產(chǎn)品價值的一部分，也就是通常所說的核心產(chǎn)品的價值延伸。 （ 1） 硬終端建設稱為實物終端、設施終端。 布臵方法： （ 1） 宣傳畫 （ 2） 招貼位臵首選藥店的門內(nèi)、外兩側，最高 1 .55 米以上的墻面或門上以及正對門的店內(nèi)玻璃柜臺內(nèi)，增強對消費者的視覺沖擊。 小型系列 POP 布臵方法： ①收銀臺的左右兩側及正面玻 璃上 ②柜臺平面內(nèi)外 ③店內(nèi)桌椅及可能提供的系列粘貼之處 臺卡 用途：進行品牌宣傳，樹立產(chǎn)品形象，具有小巧輕便（更可隨意放臵的優(yōu)點） 布臵：①不阻礙營業(yè)員售藥的柜臺上； ②應離自家藥品的陳列區(qū)較近； ③可用膠粘到貨柜上； ④可以多放臺卡 條幅、吊旗、門簾 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 展板 用途：突出產(chǎn)品品牌及功效，具有親和力，能縮短產(chǎn)品與患者的距離。 布臵：燈箱一般布臵在進門正對柜臺上側為佳，一般直立或向前傾斜 15 度左右，位臵較高的最好不要向后傾斜。 對于硬終端的包裝實物必須遵循三個統(tǒng)一原則，以確保實物包裝及產(chǎn)品、企業(yè)在市場上有一個統(tǒng)一的形象。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。堅持感情為主，利益驅動為輔的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)的第一顧客，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 因為，產(chǎn)品的銷售 =良好的營銷氛圍 +終端促銷。而 30%中又有 %的人因某種因素變化，更改原來 ② 的購買計劃，這就是促銷的潛力和機會。 （ 3） 競爭優(yōu)勢的確立： 軟終端的傳播是口頭傳播，所以通過工作應讓傳播人對我們的產(chǎn)品有一個好的信息，而不是抵毀，這是評價終端工作好壞一個最起碼的要求，從而讓我們產(chǎn)品在競爭中脫穎而出。 （ 2） 注意自身形象，除了得體大方的外表形象以外，還要注意自身的言談舉止。 （ 6） 察言觀色。 （ 4） 問候：逢年過節(jié)，喬遷祝壽，特殊日子的問候。 （ 8） 促銷：現(xiàn)場發(fā)報，找病例進行病例促銷，請專家大夫促銷等。 四 終端運作 1 .市場調(diào)研 （ 1）目的：了解市場情況，熟悉市場環(huán)境，選準產(chǎn)品介入時機，監(jiān)督控制市場運作。 C、 消費人群的消費心理、消費趨勢、消費水平的調(diào)研。 F、 藥店性質及結款方式的調(diào)研。 J、 新產(chǎn)品進入情況戰(zhàn)略戰(zhàn)術、同類產(chǎn)品的銷售態(tài)勢的調(diào)研。 信用等級：貨款結算情況，一個月內(nèi)結算 A 級， 2 個月內(nèi)結算 B 級， 3 個月以上 C 級， 6 個月以上 D 級。 當然，具體標準應視實際情況而定，總之以矮子內(nèi)選將軍的形式挑出合適的藥店，利于終端以下工作的工展。科萊生物科技有限公司 31 會。用一個正當?shù)亩螖D占該店營銷空間，加大營業(yè)員的投入，換取高額的市場份額。還是這樣一句話： 80%的銷量產(chǎn)品的不同生命周期進行一些必要的調(diào)整，同時經(jīng)營方式、結款方式也隨著經(jīng)營環(huán)境的變化而發(fā)生深刻的改變。 ② A、 B 類藥店一般經(jīng)營有方，信譽度高，在老百姓心目中有著很高的地位，這已是我們常說的借勢原則。擴大陳列面，擴展陳列 空間，吸引消費者的注意，促使其購買。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 五 終端啟動 快速啟動 OTC 終端工作可以按以下四不進行： 第一步：布貨 1. 選擇經(jīng)銷商 通常一個地區(qū)選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易造成價格混亂以及惡性競爭，選擇的條件如下： （ 1） 健全的網(wǎng)絡，能適應本產(chǎn)品在目前及今后一段時間的銷 售容量，即規(guī)模。良好的服務對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度在以后 工作中需要不斷鞏固和加強。 （ 2） 推廣普及。在市場網(wǎng)點的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自身產(chǎn)品情況、企業(yè)人力、物力確 立市場規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。（ 4）怎么樣服用 XX 產(chǎn)品，有利于效果的提高。急人所急，想人所想，往往效果最大。告訴營業(yè)員一個星期內(nèi)來人考核，順便請營業(yè)員將產(chǎn)品位臵調(diào)的醒目一點。要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位臵（一般主柜臺的第一 層的中間位臵），在此位臵擺放一個月，即送柜組長一件禮品，累積達一年的邀請參加公司舉辦的聯(lián)議會，并發(fā)紀念品。具體做法是： （ 1） 定規(guī)則每個營業(yè)員每賣出一盒記一分； （ 2） 積分達到一定分值，可領相當價值禮品一份，或繼續(xù)累積； （ 3） 每次領取獎品后，積分消除，重新記分； （ 4） 相同藥店營業(yè)員在志愿的基礎上可以合并獎品（這主要 是照顧一些銷量小的藥店） 六 終端管理 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 ③ 思想過硬：具備良好的責任心，以顧客滿意為工作最高境界，對公司負責。 （ 4） 終端制度： ① 日常上班工作制度； ② 請假制度； 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 （ 5） 軟終端方式： ① 活動：與營業(yè)員的溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工。使其在潛移默化中成為我們的宣傳員，如知識問答、意見反饋等。 ⑤ 競賽：對于有好勝心理的營業(yè)員，舉辦營銷競賽也 是一種手段，如月積分制，年積分制等。 ⑧ 促銷：終端促銷是產(chǎn)生終端銷售的有效手段，各廠家也已把促銷放在終端工作的首位，促銷形式很多，大夫促俏、業(yè)務員促銷等。真正做到每一件貨，以什么樣的價賣到那里去？ ② 健全終端銷售網(wǎng)絡和網(wǎng)絡檔案。 B、 控制貨物陳列空間最大化。 （ 2） 硬終端的維護： 硬終端的建設是一項長期的終端工作，憑借一時之力很難產(chǎn)生持久的市場震撼力。 ④ 以勤取勝，多 做。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 七 終端與宣傳 做市場的需求是有層次的，多樣的，有發(fā)展的，所以針對老百姓的宣傳，工作也應是多樣，有層次、有發(fā)展、有連續(xù)的，切記市場最怕宣傳與營銷的脫節(jié)。 3. 活動義診及售后服務，一對一的口碑宣傳。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 10. 流動廣告的宣傳。 ② 挖掘潛在購買的消費者，利于市場持續(xù)發(fā)展。 ③ 人員推銷在大多數(shù)情況下 ，能實現(xiàn)潛在交換，造成實際銷售。 B． 所推銷產(chǎn)品跟顧客的需求要結合起來。 對于在藥店如何尋找及發(fā)現(xiàn)目標及潛在顧客，我們首先就要借助廣告及宣傳等工具把顧客引到終端，通常廠家采用以下幾種方法： 1） 電視及廣播的宣傳 2） 報紙的普投及海報的張貼 3） 店內(nèi)外的告示 4） 對重點患者的回訪和溝通 但不管何種方法，為讓真正的患者來到終端接受廠家對其的“教育”和“說服”，增加宣傳力度和提高宣 傳品的質量是一樣重要的。 運用推銷技術，講透病理、藥理，以理服人，并展示我們的產(chǎn)品，對消費者的提問做出詳細、肯定