【導讀】佛山市駱駝陶瓷有限公司成功從做好細節(jié)開始···斷尋求發(fā)展和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)是相當不易的。企業(yè)的生存和發(fā)展是以市場為先導，靠的是企業(yè)和經(jīng)銷商密切的配合。銷策略的更新和如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷地更新經(jīng)營理念并制定出與現(xiàn)實合拍的實施方案。如何讓我們在當今的激烈競爭中專業(yè)化和規(guī)范化展示“駱駝磁磚”品。通過購買“駱駝磁磚”產(chǎn)品，真正體會到物超所值，享受到舒適的家居生活。中有助于對經(jīng)營銷售管理的完善和規(guī)范。佛山市駱駝陶瓷有限公司致力于提供“高品質(zhì)、高品味、自創(chuàng)建以來，佛山市駱駝陶瓷有限公司就選擇了這條與眾不同的道路。我們的經(jīng)營理念就是基于與客戶之間的朋友伙伴關(guān)系?，F(xiàn)在，佛山市駱駝陶瓷有限公司希望能通過對產(chǎn)品的回歸，讓消費者可以。通過駱駝磁磚的創(chuàng)意主題，購買者無需再受消費年齡局限、不再受材質(zhì)分類約束。論是廚房、浴室、辦公……只要是某個創(chuàng)意主題范圍內(nèi)的瓷磚產(chǎn)品，駱駝磁磚最大限度的滿足。的“駱駝磁磚”品牌。

　　

【正文】 （ 4）企業(yè)文化 產(chǎn)品知識 （ 1）充分了解產(chǎn)品規(guī)格、系列、功能、優(yōu)勢、劣勢 （ 2）產(chǎn)品零售價 （ 3）產(chǎn)品使用及一般性保養(yǎng)方法 （ 4）產(chǎn)品用量的計算方法 銷售技巧 （ 1）如何使顧客長時間停留在店內(nèi) （ 2）如何向顧客推介產(chǎn)品 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 30 （ 3）如何吸引顧客的再次購買 （ 4）樣板間和展示柜的陳列與規(guī)范 服務(wù)知識 （ 1）服務(wù)承諾的具體內(nèi)容 （ 2）服務(wù)形象的建立和傳播 （ 3）競爭品牌動態(tài) （ 4）行為規(guī)范 （ 5）工作職責 （ 6）管理制度 二、培訓方式 店員自學 店長培訓 模擬導購 廠方 集中授課 導購技能考試 總經(jīng)銷集中授課 店員導購心得交流 優(yōu)秀導購成功經(jīng)驗介紹 三、培訓時間 定期培訓 不定期培訓 根據(jù)實際情況不定期邀請廠家進行授課 每周進行店員自學和店員心得交流 根據(jù)實際情況不定期進行各種方式的培訓 每月進行店長培訓（主講）、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗（案例）介紹 四、培訓管理 為保證培訓達到預期效果，應(yīng)加強對培訓的管理； 各二級分銷門店應(yīng)將受訓人員的學習態(tài)度納入其考核體系當中，同時對培訓效果應(yīng)通過考試的形式檢查； 培訓績效。對于考試成績良好的 給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應(yīng)懲罰，金牌陶瓷 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 31 有限公司也將對經(jīng)銷商組織培訓的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓效果較好者給予獎勵。 第十三節(jié) 考核與激勵 一、門店人員每月薪金 =固定底薪 +每月個人獎金（業(yè)績提成） +部門獎金。 二、門店可將每月盈利的某一固定比率提出作為獎金發(fā)放。 三、店員考核分過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的方式進行。 四、店員的獎金考核方案由店長提出、制定，店長的獎金考核由經(jīng)理（或老板）制定， 由公司統(tǒng)一執(zhí)行，被考核人簽字后發(fā)放。 月份門店月度考核表 指 標 內(nèi) 容 分值 實際得分 任務(wù)達成率 本月完成計劃任務(wù)的比率 80 分 門店管理 門店干凈、清潔、樣板擺放整齊，無破損無缺板現(xiàn)象。 標簽貼放整齊規(guī)范、無破損，樣板展示效果好。 店內(nèi)無零散產(chǎn)品和樣板，店內(nèi)燈光良好。 展架推拉方便，橫幅、吊旗、海報使用規(guī)范。資料齊全，擺放規(guī)范。 顧客休息桌、洽談桌上干凈、整潔，推廣手冊擺放整齊。 以上各項每項 2 分，本欄可出現(xiàn)負分，在提高顧客購買欲上有突出表現(xiàn)的可加 2 分。 10 分 導購技能 導購技巧培訓時態(tài)度認真； 導購培訓考試成 績優(yōu)秀； 導購技巧嫻熟； 服從店長工作指導，導購技能進步較快； 嚴格遵守價格制度。 10 分 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 32 高壓區(qū) 出現(xiàn)與顧客頂撞 1次扣 1 分 出現(xiàn)與顧客爭吵 1次扣 2分 出現(xiàn)錯開單 1 次扣 2 分 出現(xiàn)貨款錯收 1 次扣 2 分 以上各項本月若連續(xù)出現(xiàn) 2 次或累計 3 次以上者給予淘汰。 7 分 本月實際得分 審核 考核人 被考核人（簽名） 第十四節(jié) 門店競賽 一、競賽目的 ： 競賽的目的在于調(diào)動導購 員推廣“駱駝磁磚 ”品牌產(chǎn)品的積極性，提高門店的銷售業(yè)績。 二、競賽的組織 門店自己組織（指門店定期組織本店人員開展營銷方面的競賽）。 經(jīng)銷商組織（指經(jīng)銷商定期組織其所轄二級分銷商門店的人員進行的競賽活動）。 廠家組織（駱駝磁磚 定期組織的零售門店的人員營銷競賽）。 三、競賽的內(nèi)容 門店管理競賽：指以門店管理規(guī)范為考核依據(jù)的競賽。 導購技巧競賽：指以導購銷售技能為考核依據(jù)的競賽。 銷售業(yè)績競賽：指以銷售業(yè)績?yōu)榭己艘罁?jù)的競賽。 四、競賽的形式 門店管理競賽。 模擬導購競賽。 “ 金牌店員”、“金牌店長”評選競賽活動。 五、競賽時間 門店自己組織的競賽每月至少一次； 經(jīng)銷商組織的競賽每季至少一次； 駱駝 公司根據(jù)實際情況組織； 競賽的組織可結(jié)合門店的培訓同時進行。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 33 第四 章 終端賣場 生動化管理 第一節(jié) 生動化準則 一、面向客戶 二、顯而易見 三、隨手可及 四、分類擺放 第二節(jié) 布置原則 所有門店（ 終端賣場 或店中店或?qū)Ｙu區(qū)）布置必須嚴格按照駱駝磁磚 終端賣場 的規(guī)范展示要求布置，如專區(qū)、專柜展示 “駱駝磁磚 ” 品牌產(chǎn)品。 第三節(jié) 展示陳列原則 一、產(chǎn)品盡量保持陳列在水平線的高 度； 二、在最顯眼的地方陳列； 三、保持外觀整潔； 四、及時更換破、舊樣板； 五、按品種、類別、規(guī)格進行擺放； 六、按銷售情況進行擺放； 七、保證標識、標簽規(guī)范貼放。 第四節(jié) 展示管理環(huán)節(jié)流程、環(huán)境標準 一、 流程：營業(yè)前清洗 營業(yè)中調(diào)整 營業(yè)后整理 二、 檢查項目： 1．地面是否清潔、衛(wèi)生； 2．燈具是否破損、閃爍； 3．樣板是否清潔、整齊； 4．標簽是否破損、脫落； 5．彩圖、海報粘貼的位置是否合適； 6．吊旗是否損壞、脫落； 7． POP 是否破損； 8．煙灰缸是否清潔完好； 9．資料、宣傳單是否欠缺，擺放是否合理； 10．店內(nèi)鏡框是否破損、清潔； 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 34 11．墻壁、玻璃門是否干凈； 12．店面給人整體感覺是否整潔、舒服。 三 、 終端賣場 展廳環(huán)境標準 地面 1． 1室內(nèi)： 1） 保持地面清潔光亮，人在直立視線內(nèi)無灰塵、無紙屑、無煙頭、無腳印、無水漬等污染物。 2）地面磚按駱駝 標準鋪貼且無破損、無污染、無劃痕。 3）地面上所有擺放的物品（展架、宣傳架、裝飾物等），按公司統(tǒng)一標準擺放，力求達到展示效果美觀和諧且保持通道暢通。 4）地面有無法清潔的污漬或破損劃傷必須在 2天內(nèi)更換完畢。 1． 2室外： 1）臺階在面磚無劃傷、無破損、無污染。 2）上班時間地面無煙頭、塑料袋等垃圾雜物，保持美觀清潔。 3) 車輛停放整齊，不得亂放亂停影響門面形象及通暢通。 4) 空調(diào)室外機無雜物堆放保持清潔。 5) 門面前無積水、積雪。 玻璃門窗： 2． 1保持玻璃門窗光潔明亮，在半米視線內(nèi)從各個角度不能看到或擦到灰塵和污漬。 防撞條無破損、無卷邊，如有問題及時按標準更換。 玻璃門轉(zhuǎn)動自如，不劃地板和門框，無噪音。 扶手亮潔、無生銹、無松動、大方美觀。 門窗張貼的宣傳品必須按公司統(tǒng)一規(guī)定 張貼。 3. 天花板： 天花板：清潔干凈，不能有站在地面可以看到的灰塵；不能有可以看到多余懸掛物（如：線繩，膠帶等）；天花板格欄不能有可以看到或摸到的灰塵。 天花板燈光：明亮但不耀眼、不能有不亮的燈管；燈具不能有可以看到或摸到的灰塵和污漬；燈具不能有可看到的變形與生銹；燈具周圍不能有覆蓋物，更不能有怕熱、可燃物體；同一展區(qū)同一類燈具中必須使用同顏色同瓦數(shù)的光源。 天花板展示物：干凈、整齊、有序，不能有可以看到或摸到的灰塵污漬；展示物不能錯雜不齊，必須橫成排，豎成行，不得有下落、垂 落，不得有褪色和陳舊物品吊掛，更不 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 35 能懸掛與展廳無物品吊掛。 4. 展架、展具（包括內(nèi)墻、斜面、立面、樣板、鐵架、海報、 X 字架等）； 展架、展具衛(wèi)生：在半米視線內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢。 展架、展具位置：按照公司統(tǒng)一指定位置擺放。 展架、展具燈光：保證燈具有完好無損，無脫落現(xiàn)象，在一展內(nèi)，應(yīng)使用同一規(guī)格燈具。射燈類的燈具在同一區(qū)域應(yīng)調(diào)整到烘托展品形象的中部位置。所有燈具要清潔明亮，不能看到或摸到灰塵和污垢。 展架、展具標識：標識無傾斜、無脫落、無褪色、無破 損、距展架一米之外，從各個角度不能看到摸到灰塵和污垢。 展架、展具安全：擺放平穩(wěn)、無搖晃、不傾斜、不破損、無安全隱患、無變形、按展架承受能力擺放適當重量的物品，展架螺絲安裝牢固，懸掛安裝物品應(yīng)安裝粘貼牢固，用手晃動無松動現(xiàn)象。 展架功能：推拉柜滑輪在軌道中應(yīng)保持正常輕松運行。 飾品：在半米內(nèi)從各角度，不能看到或摸到灰塵和污垢（如海報、花瓶、石子等）。根據(jù)規(guī)定的位置擺放飾品，不得私自亂動 。 宣傳品：宣傳資料的擺放醒目整潔，拿取方便。并且要求資料完整，與公司規(guī)定資料統(tǒng)一，各區(qū)域資 料和展示產(chǎn)品配套、陳舊資料及時更新。 5. 展示商品（地板磚、內(nèi)墻磚、仿古磚） 地板磚： 1) 在半米之內(nèi)從各個角度，不能看到或摸到灰塵和污垢。 2) 展示同一型號產(chǎn)品，必須同色號，并把色號標明貼于產(chǎn)品背面。 3) 同一平面的磚擺放必須整齊，無凌亂不規(guī)則現(xiàn)象。 4) 破損展品立即更換。 5) 在收到新產(chǎn)品的 24 小時內(nèi)，必須上架展示。 6) 新產(chǎn)品展示前，必須要進行全面的打蠟處理，從各個角度看，無蠟痕，無污垢達到完美的展示效果。 7) 展品的標簽應(yīng)貼在左上方，靠上 3CM，靠左 3CM 處。 8) 標簽無破 損、無陳舊、無涂改書寫工整清晰。 9) 同類產(chǎn)品必須使用同類標簽。 10) 促銷類產(chǎn)品的標簽、海報應(yīng)按公司統(tǒng)一規(guī)定張貼。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 36 11) 同一區(qū)域內(nèi)，同一規(guī)格磚的標簽必須在同一水平線上。 12) 立面展架磚必須粘貼牢固，手按無松動。 13) 地板磚的擺放按公司規(guī)定，不得隨意增減樣板數(shù)量和挪動位置。 14) 產(chǎn)品擺放按產(chǎn)品背面商標統(tǒng)一方向擺放。嚴禁亂放影響展示效果。 15) 斜面展架的拋光磚，堅行之間應(yīng)保持 2CM 縫隙。 內(nèi)墻磚： 1) 在半米之內(nèi)從各個角度，不能看到或摸到灰塵和污垢。 2) 腰線花片與瓷片的搭配 按公司搭配方案實施。 3) 內(nèi)墻磚的標簽離地面高約 處，且在同一水平線上。 4) 同一版面同一型號的磚，必須使用同一色號。 5) 展品必須無缺陷，無破損。 6) 同一平面的展品，必須保持平整、對縫。 7) 展示架上的地爬壁的標簽，應(yīng)貼于在距上角 5CM 處。 8) 內(nèi)墻磚鋪貼牢固，無松動。 9) 鐵架上的地爬壁，應(yīng)按同一方向，逐一放置。 10) 產(chǎn)品的擺放按產(chǎn)品背面商標統(tǒng)一方向擺放。 迎賓臺： 1) 迎賓臺在半米的視線內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污漬。 2) 除擺放裝飾物，宣傳牌和崗位牌外，不 得放有其它無關(guān)物品。 3) 臺內(nèi)不得放有與工作無關(guān)的物品（如服飾、鏡子、照片、化妝品、食品等）保持臺內(nèi)的清潔有序。 4) 保持電腦、電話機表面無灰塵、無污染，保證通訊暢通。 5) 迎賓臺下方不得堆放物品（如服裝、包及磚類龍頭類等產(chǎn)品）。 廢紙及垃圾應(yīng)及時放放垃圾箱內(nèi)，定時清理。 辦公用品：（桌子、椅子、飲水機、飲水杯、煙灰缸、計算器、定貨單、服務(wù)卡、電話機、電腦、筆等物品）。 1) 桌椅保持清潔，在半米之內(nèi)從各個角度，不能看到或摸到灰塵和污垢并且擺放整齊。 2) 飲水機表面無灰塵、無污漬，飲 水機下方存水盒內(nèi)存水不得超過 1/3，并且及時倒掉，清潔干凈，保持盒內(nèi)無污染、茶吐等雜物。 3) 飲水機沒水時應(yīng)及時更換新水，保持飲水機長期有水。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 37 4) 未用的飲水杯應(yīng)放入杯柜內(nèi)，柜子內(nèi)無污染水漬等，除未用過的水杯外，不得放入其他無關(guān)物品；飲水杯沒有時，應(yīng)及時補充，保證顧客隨時取用。 5) 煙灰缸應(yīng)及時清理，把煙頭倒入垃圾桶內(nèi)，隨時擦拭，清潔明確、保證煙灰缸內(nèi)無煙頭、煙灰、口香糖、紙屑雜物，并且擺放齊于桌子中間。 6) 導購人員必須佩帶統(tǒng)一胸牌，每人攜帶圓珠筆一支、計算器一部、定貨單一本，方便顧客購買時隨時取 用，避兔四處尋找冷落顧客。 7) 電腦、電話應(yīng)該按規(guī)定位置擺放，在半米之內(nèi)從各個角度，不能看到或摸到灰塵和污垢，且不得在其表面亂寫亂劃。 8) 保持電話暢通，電話響三聲內(nèi)必須有人接聽。 9) 不準在電腦內(nèi)安裝游戲、音樂、電影等娛樂軟件。 10) 嚴禁非操人員使用電腦，專人專用。 11) 電腦操作人員任何時間嚴禁非工作需要的網(wǎng)上瀏覽。 保潔用品： 1) 清潔用品應(yīng)該放置于指定位置，不得亂仍亂放。 2) 室內(nèi)、室外拖把不得混用。 3) 抹布、拖把等需要清洗的物品要保持干凈