【導(dǎo)讀】佛山市駱駝陶瓷有限公司成功從做好細(xì)節(jié)開始···斷尋求發(fā)展和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)是相當(dāng)不易的。企業(yè)的生存和發(fā)展是以市場(chǎng)為先導(dǎo)，靠的是企業(yè)和經(jīng)銷商密切的配合。銷策略的更新和如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，不斷地更新經(jīng)營(yíng)理念并制定出與現(xiàn)實(shí)合拍的實(shí)施方案。如何讓我們?cè)诋?dāng)今的激烈競(jìng)爭(zhēng)中專業(yè)化和規(guī)范化展示“駱駝磁磚”品。通過(guò)購(gòu)買“駱駝磁磚”產(chǎn)品，真正體會(huì)到物超所值，享受到舒適的家居生活。中有助于對(duì)經(jīng)營(yíng)銷售管理的完善和規(guī)范。佛山市駱駝陶瓷有限公司致力于提供“高品質(zhì)、高品味、自創(chuàng)建以來(lái)，佛山市駱駝陶瓷有限公司就選擇了這條與眾不同的道路。我們的經(jīng)營(yíng)理念就是基于與客戶之間的朋友伙伴關(guān)系。現(xiàn)在，佛山市駱駝陶瓷有限公司希望能通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的回歸，讓消費(fèi)者可以。通過(guò)駱駝磁磚的創(chuàng)意主題，購(gòu)買者無(wú)需再受消費(fèi)年齡局限、不再受材質(zhì)分類約束。論是廚房、浴室、辦公……只要是某個(gè)創(chuàng)意主題范圍內(nèi)的瓷磚產(chǎn)品，駱駝磁磚最大限度的滿足。的“駱駝磁磚”品牌。

　　

【正文】 （ 4）企業(yè)文化 產(chǎn)品知識(shí) （ 1）充分了解產(chǎn)品規(guī)格、系列、功能、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) （ 2）產(chǎn)品零售價(jià) （ 3）產(chǎn)品使用及一般性保養(yǎng)方法 （ 4）產(chǎn)品用量的計(jì)算方法 銷售技巧 （ 1）如何使顧客長(zhǎng)時(shí)間停留在店內(nèi) （ 2）如何向顧客推介產(chǎn)品 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 30 （ 3）如何吸引顧客的再次購(gòu)買 （ 4）樣板間和展示柜的陳列與規(guī)范 服務(wù)知識(shí) （ 1）服務(wù)承諾的具體內(nèi)容 （ 2）服務(wù)形象的建立和傳播 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài) （ 4）行為規(guī)范 （ 5）工作職責(zé) （ 6）管理制度 二、培訓(xùn)方式 店員自學(xué) 店長(zhǎng)培訓(xùn) 模擬導(dǎo)購(gòu) 廠方 集中授課 導(dǎo)購(gòu)技能考試 總經(jīng)銷集中授課 店員導(dǎo)購(gòu)心得交流 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)成功經(jīng)驗(yàn)介紹 三、培訓(xùn)時(shí)間 定期培訓(xùn) 不定期培訓(xùn) 根據(jù)實(shí)際情況不定期邀請(qǐng)廠家進(jìn)行授課 每周進(jìn)行店員自學(xué)和店員心得交流 根據(jù)實(shí)際情況不定期進(jìn)行各種方式的培訓(xùn) 每月進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)（主講）、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)（案例）介紹 四、培訓(xùn)管理 為保證培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期效果，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理； 各二級(jí)分銷門店應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)效果應(yīng)通過(guò)考試的形式檢查； 培訓(xùn)績(jī)效。對(duì)于考試成績(jī)良好的 給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲罰，金牌陶瓷 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 31 有限公司也將對(duì)經(jīng)銷商組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)。 第十三節(jié) 考核與激勵(lì) 一、門店人員每月薪金 =固定底薪 +每月個(gè)人獎(jiǎng)金（業(yè)績(jī)提成） +部門獎(jiǎng)金。 二、門店可將每月盈利的某一固定比率提出作為獎(jiǎng)金發(fā)放。 三、店員考核分過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合的方式進(jìn)行。 四、店員的獎(jiǎng)金考核方案由店長(zhǎng)提出、制定，店長(zhǎng)的獎(jiǎng)金考核由經(jīng)理（或老板）制定， 由公司統(tǒng)一執(zhí)行，被考核人簽字后發(fā)放。 月份門店月度考核表 指 標(biāo) 內(nèi) 容 分值 實(shí)際得分 任務(wù)達(dá)成率 本月完成計(jì)劃任務(wù)的比率 80 分 門店管理 門店干凈、清潔、樣板擺放整齊，無(wú)破損無(wú)缺板現(xiàn)象。 標(biāo)簽貼放整齊規(guī)范、無(wú)破損，樣板展示效果好。 店內(nèi)無(wú)零散產(chǎn)品和樣板，店內(nèi)燈光良好。 展架推拉方便，橫幅、吊旗、海報(bào)使用規(guī)范。資料齊全，擺放規(guī)范。 顧客休息桌、洽談桌上干凈、整潔，推廣手冊(cè)擺放整齊。 以上各項(xiàng)每項(xiàng) 2 分，本欄可出現(xiàn)負(fù)分，在提高顧客購(gòu)買欲上有突出表現(xiàn)的可加 2 分。 10 分 導(dǎo)購(gòu)技能 導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)時(shí)態(tài)度認(rèn)真； 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)考試成 績(jī)優(yōu)秀； 導(dǎo)購(gòu)技巧嫻熟； 服從店長(zhǎng)工作指導(dǎo)，導(dǎo)購(gòu)技能進(jìn)步較快； 嚴(yán)格遵守價(jià)格制度。 10 分 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 32 高壓區(qū) 出現(xiàn)與顧客頂撞 1次扣 1 分 出現(xiàn)與顧客爭(zhēng)吵 1次扣 2分 出現(xiàn)錯(cuò)開單 1 次扣 2 分 出現(xiàn)貨款錯(cuò)收 1 次扣 2 分 以上各項(xiàng)本月若連續(xù)出現(xiàn) 2 次或累計(jì) 3 次以上者給予淘汰。 7 分 本月實(shí)際得分 審核 考核人 被考核人（簽名） 第十四節(jié) 門店競(jìng)賽 一、競(jìng)賽目的 ： 競(jìng)賽的目的在于調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu) 員推廣“駱駝磁磚 ”品牌產(chǎn)品的積極性，提高門店的銷售業(yè)績(jī)。 二、競(jìng)賽的組織 門店自己組織（指門店定期組織本店人員開展?fàn)I銷方面的競(jìng)賽）。 經(jīng)銷商組織（指經(jīng)銷商定期組織其所轄二級(jí)分銷商門店的人員進(jìn)行的競(jìng)賽活動(dòng)）。 廠家組織（駱駝磁磚 定期組織的零售門店的人員營(yíng)銷競(jìng)賽）。 三、競(jìng)賽的內(nèi)容 門店管理競(jìng)賽：指以門店管理規(guī)范為考核依據(jù)的競(jìng)賽。 導(dǎo)購(gòu)技巧競(jìng)賽：指以導(dǎo)購(gòu)銷售技能為考核依據(jù)的競(jìng)賽。 銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽：指以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榭己艘罁?jù)的競(jìng)賽。 四、競(jìng)賽的形式 門店管理競(jìng)賽。 模擬導(dǎo)購(gòu)競(jìng)賽。 “ 金牌店員”、“金牌店長(zhǎng)”評(píng)選競(jìng)賽活動(dòng)。 五、競(jìng)賽時(shí)間 門店自己組織的競(jìng)賽每月至少一次； 經(jīng)銷商組織的競(jìng)賽每季至少一次； 駱駝 公司根據(jù)實(shí)際情況組織； 競(jìng)賽的組織可結(jié)合門店的培訓(xùn)同時(shí)進(jìn)行。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 33 第四 章 終端賣場(chǎng) 生動(dòng)化管理 第一節(jié) 生動(dòng)化準(zhǔn)則 一、面向客戶 二、顯而易見 三、隨手可及 四、分類擺放 第二節(jié) 布置原則 所有門店（ 終端賣場(chǎng) 或店中店或?qū)Ｙu區(qū)）布置必須嚴(yán)格按照駱駝磁磚 終端賣場(chǎng) 的規(guī)范展示要求布置，如專區(qū)、專柜展示 “駱駝磁磚 ” 品牌產(chǎn)品。 第三節(jié) 展示陳列原則 一、產(chǎn)品盡量保持陳列在水平線的高 度； 二、在最顯眼的地方陳列； 三、保持外觀整潔； 四、及時(shí)更換破、舊樣板； 五、按品種、類別、規(guī)格進(jìn)行擺放； 六、按銷售情況進(jìn)行擺放； 七、保證標(biāo)識(shí)、標(biāo)簽規(guī)范貼放。 第四節(jié) 展示管理環(huán)節(jié)流程、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn) 一、 流程：營(yíng)業(yè)前清洗 營(yíng)業(yè)中調(diào)整 營(yíng)業(yè)后整理 二、 檢查項(xiàng)目： 1．地面是否清潔、衛(wèi)生； 2．燈具是否破損、閃爍； 3．樣板是否清潔、整齊； 4．標(biāo)簽是否破損、脫落； 5．彩圖、海報(bào)粘貼的位置是否合適； 6．吊旗是否損壞、脫落； 7． POP 是否破損； 8．煙灰缸是否清潔完好； 9．資料、宣傳單是否欠缺，擺放是否合理； 10．店內(nèi)鏡框是否破損、清潔； 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 34 11．墻壁、玻璃門是否干凈； 12．店面給人整體感覺是否整潔、舒服。 三 、 終端賣場(chǎng) 展廳環(huán)境標(biāo)準(zhǔn) 地面 1． 1室內(nèi)： 1） 保持地面清潔光亮，人在直立視線內(nèi)無(wú)灰塵、無(wú)紙屑、無(wú)煙頭、無(wú)腳印、無(wú)水漬等污染物。 2）地面磚按駱駝 標(biāo)準(zhǔn)鋪貼且無(wú)破損、無(wú)污染、無(wú)劃痕。 3）地面上所有擺放的物品（展架、宣傳架、裝飾物等），按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)擺放，力求達(dá)到展示效果美觀和諧且保持通道暢通。 4）地面有無(wú)法清潔的污漬或破損劃傷必須在 2天內(nèi)更換完畢。 1． 2室外： 1）臺(tái)階在面磚無(wú)劃傷、無(wú)破損、無(wú)污染。 2）上班時(shí)間地面無(wú)煙頭、塑料袋等垃圾雜物，保持美觀清潔。 3) 車輛停放整齊，不得亂放亂停影響門面形象及通暢通。 4) 空調(diào)室外機(jī)無(wú)雜物堆放保持清潔。 5) 門面前無(wú)積水、積雪。 玻璃門窗： 2． 1保持玻璃門窗光潔明亮，在半米視線內(nèi)從各個(gè)角度不能看到或擦到灰塵和污漬。 防撞條無(wú)破損、無(wú)卷邊，如有問(wèn)題及時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)更換。 玻璃門轉(zhuǎn)動(dòng)自如，不劃地板和門框，無(wú)噪音。 扶手亮潔、無(wú)生銹、無(wú)松動(dòng)、大方美觀。 門窗張貼的宣傳品必須按公司統(tǒng)一規(guī)定 張貼。 3. 天花板： 天花板：清潔干凈，不能有站在地面可以看到的灰塵；不能有可以看到多余懸掛物（如：線繩，膠帶等）；天花板格欄不能有可以看到或摸到的灰塵。 天花板燈光：明亮但不耀眼、不能有不亮的燈管；燈具不能有可以看到或摸到的灰塵和污漬；燈具不能有可看到的變形與生銹；燈具周圍不能有覆蓋物，更不能有怕熱、可燃物體；同一展區(qū)同一類燈具中必須使用同顏色同瓦數(shù)的光源。 天花板展示物：干凈、整齊、有序，不能有可以看到或摸到的灰塵污漬；展示物不能錯(cuò)雜不齊，必須橫成排，豎成行，不得有下落、垂 落，不得有褪色和陳舊物品吊掛，更不 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 35 能懸掛與展廳無(wú)物品吊掛。 4. 展架、展具（包括內(nèi)墻、斜面、立面、樣板、鐵架、海報(bào)、 X 字架等）； 展架、展具衛(wèi)生：在半米視線內(nèi)從各個(gè)角度不能看到或摸到灰塵和污垢。 展架、展具位置：按照公司統(tǒng)一指定位置擺放。 展架、展具燈光：保證燈具有完好無(wú)損，無(wú)脫落現(xiàn)象，在一展內(nèi)，應(yīng)使用同一規(guī)格燈具。射燈類的燈具在同一區(qū)域應(yīng)調(diào)整到烘托展品形象的中部位置。所有燈具要清潔明亮，不能看到或摸到灰塵和污垢。 展架、展具標(biāo)識(shí)：標(biāo)識(shí)無(wú)傾斜、無(wú)脫落、無(wú)褪色、無(wú)破 損、距展架一米之外，從各個(gè)角度不能看到摸到灰塵和污垢。 展架、展具安全：擺放平穩(wěn)、無(wú)搖晃、不傾斜、不破損、無(wú)安全隱患、無(wú)變形、按展架承受能力擺放適當(dāng)重量的物品，展架螺絲安裝牢固，懸掛安裝物品應(yīng)安裝粘貼牢固，用手晃動(dòng)無(wú)松動(dòng)現(xiàn)象。 展架功能：推拉柜滑輪在軌道中應(yīng)保持正常輕松運(yùn)行。 飾品：在半米內(nèi)從各角度，不能看到或摸到灰塵和污垢（如海報(bào)、花瓶、石子等）。根據(jù)規(guī)定的位置擺放飾品，不得私自亂動(dòng) 。 宣傳品：宣傳資料的擺放醒目整潔，拿取方便。并且要求資料完整，與公司規(guī)定資料統(tǒng)一，各區(qū)域資 料和展示產(chǎn)品配套、陳舊資料及時(shí)更新。 5. 展示商品（地板磚、內(nèi)墻磚、仿古磚） 地板磚： 1) 在半米之內(nèi)從各個(gè)角度，不能看到或摸到灰塵和污垢。 2) 展示同一型號(hào)產(chǎn)品，必須同色號(hào)，并把色號(hào)標(biāo)明貼于產(chǎn)品背面。 3) 同一平面的磚擺放必須整齊，無(wú)凌亂不規(guī)則現(xiàn)象。 4) 破損展品立即更換。 5) 在收到新產(chǎn)品的 24 小時(shí)內(nèi)，必須上架展示。 6) 新產(chǎn)品展示前，必須要進(jìn)行全面的打蠟處理，從各個(gè)角度看，無(wú)蠟痕，無(wú)污垢達(dá)到完美的展示效果。 7) 展品的標(biāo)簽應(yīng)貼在左上方，靠上 3CM，靠左 3CM 處。 8) 標(biāo)簽無(wú)破 損、無(wú)陳舊、無(wú)涂改書寫工整清晰。 9) 同類產(chǎn)品必須使用同類標(biāo)簽。 10) 促銷類產(chǎn)品的標(biāo)簽、海報(bào)應(yīng)按公司統(tǒng)一規(guī)定張貼。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 36 11) 同一區(qū)域內(nèi)，同一規(guī)格磚的標(biāo)簽必須在同一水平線上。 12) 立面展架磚必須粘貼牢固，手按無(wú)松動(dòng)。 13) 地板磚的擺放按公司規(guī)定，不得隨意增減樣板數(shù)量和挪動(dòng)位置。 14) 產(chǎn)品擺放按產(chǎn)品背面商標(biāo)統(tǒng)一方向擺放。嚴(yán)禁亂放影響展示效果。 15) 斜面展架的拋光磚，堅(jiān)行之間應(yīng)保持 2CM 縫隙。 內(nèi)墻磚： 1) 在半米之內(nèi)從各個(gè)角度，不能看到或摸到灰塵和污垢。 2) 腰線花片與瓷片的搭配 按公司搭配方案實(shí)施。 3) 內(nèi)墻磚的標(biāo)簽離地面高約 處，且在同一水平線上。 4) 同一版面同一型號(hào)的磚，必須使用同一色號(hào)。 5) 展品必須無(wú)缺陷，無(wú)破損。 6) 同一平面的展品，必須保持平整、對(duì)縫。 7) 展示架上的地爬壁的標(biāo)簽，應(yīng)貼于在距上角 5CM 處。 8) 內(nèi)墻磚鋪貼牢固，無(wú)松動(dòng)。 9) 鐵架上的地爬壁，應(yīng)按同一方向，逐一放置。 10) 產(chǎn)品的擺放按產(chǎn)品背面商標(biāo)統(tǒng)一方向擺放。 迎賓臺(tái)： 1) 迎賓臺(tái)在半米的視線內(nèi)從各個(gè)角度不能看到或摸到灰塵和污漬。 2) 除擺放裝飾物，宣傳牌和崗位牌外，不 得放有其它無(wú)關(guān)物品。 3) 臺(tái)內(nèi)不得放有與工作無(wú)關(guān)的物品（如服飾、鏡子、照片、化妝品、食品等）保持臺(tái)內(nèi)的清潔有序。 4) 保持電腦、電話機(jī)表面無(wú)灰塵、無(wú)污染，保證通訊暢通。 5) 迎賓臺(tái)下方不得堆放物品（如服裝、包及磚類龍頭類等產(chǎn)品）。 廢紙及垃圾應(yīng)及時(shí)放放垃圾箱內(nèi)，定時(shí)清理。 辦公用品：（桌子、椅子、飲水機(jī)、飲水杯、煙灰缸、計(jì)算器、定貨單、服務(wù)卡、電話機(jī)、電腦、筆等物品）。 1) 桌椅保持清潔，在半米之內(nèi)從各個(gè)角度，不能看到或摸到灰塵和污垢并且擺放整齊。 2) 飲水機(jī)表面無(wú)灰塵、無(wú)污漬，飲 水機(jī)下方存水盒內(nèi)存水不得超過(guò) 1/3，并且及時(shí)倒掉，清潔干凈，保持盒內(nèi)無(wú)污染、茶吐等雜物。 3) 飲水機(jī)沒(méi)水時(shí)應(yīng)及時(shí)更換新水，保持飲水機(jī)長(zhǎng)期有水。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細(xì)節(jié)開始 37 4) 未用的飲水杯應(yīng)放入杯柜內(nèi)，柜子內(nèi)無(wú)污染水漬等，除未用過(guò)的水杯外，不得放入其他無(wú)關(guān)物品；飲水杯沒(méi)有時(shí)，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充，保證顧客隨時(shí)取用。 5) 煙灰缸應(yīng)及時(shí)清理，把煙頭倒入垃圾桶內(nèi)，隨時(shí)擦拭，清潔明確、保證煙灰缸內(nèi)無(wú)煙頭、煙灰、口香糖、紙屑雜物，并且擺放齊于桌子中間。 6) 導(dǎo)購(gòu)人員必須佩帶統(tǒng)一胸牌，每人攜帶圓珠筆一支、計(jì)算器一部、定貨單一本，方便顧客購(gòu)買時(shí)隨時(shí)取 用，避兔四處尋找冷落顧客。 7) 電腦、電話應(yīng)該按規(guī)定位置擺放，在半米之內(nèi)從各個(gè)角度，不能看到或摸到灰塵和污垢，且不得在其表面亂寫亂劃。 8) 保持電話暢通，電話響三聲內(nèi)必須有人接聽。 9) 不準(zhǔn)在電腦內(nèi)安裝游戲、音樂(lè)、電影等娛樂(lè)軟件。 10) 嚴(yán)禁非操人員使用電腦，專人專用。 11) 電腦操作人員任何時(shí)間嚴(yán)禁非工作需要的網(wǎng)上瀏覽。 保潔用品： 1) 清潔用品應(yīng)該放置于指定位置，不得亂仍亂放。 2) 室內(nèi)、室外拖把不得混用。 3) 抹布、拖把等需要清洗的物品要保持干凈