【正文】 好細節(jié)開始 根據(jù)目前建陶行業(yè)的形勢、走向看，面對同行業(yè)品牌之間日趨激烈的多元化競爭，同時不斷尋求發(fā)展和健全的銷售網(wǎng)絡是相當不易的。只有在工作中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，不斷地把握市場各方面的信息，做好充分的準備工作，才能迎接未來更加激烈的競爭！ 健全的管理模式、專業(yè)的營銷隊伍、獨到的發(fā)展方向雖然重要，更重要的是市場需求、營銷策略的更新和如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷地更新經營理念并制定出與現(xiàn)實合拍的實施方案。 由于時間緊迫 ，在編寫過程中難免有不盡如意之處，懇請批評、指正。 6 第一章 認識駱駝 佛山市駱駝陶瓷有限公司簡介 駱駝磁磚：腳踏實地做磚業(yè) 綠洲家園，無數(shù)人心目中的向往！佛山市駱駝陶瓷有限公司致力于提供“高品質、高品味、高價值”的磁磚產品。這也是我們應該做的事情！ 與此同時我們注意到，盡管目前各種瓷磚品牌層出不窮，但沒有體系，沒有格調，成了眾多品牌發(fā)展的瓶頸。 駱駝企業(yè)理念 “榮譽”，鑄就具備堅強戰(zhàn)斗力的卓越團隊！ 事業(yè)產生凝聚力 “事業(yè)”打造企業(yè)的未來目標，產生更為強大的集體凝聚力?！昂竦隆狈侥艹休d百年基業(yè)，受人擁戴，永續(xù)經營。 7 駝”營造一個尊重人、培養(yǎng)人、呵護人、成就人的溫暖大家庭，使所有駱駝人把“駱駝磁磚”品牌當作自己的事業(yè)。 每一個“好的想法”讓每一個員工都知道；每一個“好的做法”讓每一個員工都去做。 駱駝 企業(yè)精神： 腳踏實地 銳意進取 堅毅前行 永不停息 佛山市駱駝有限公司以“ 腳踏實地、 銳意進取 ”為立足點，以“ 堅毅前行 、 永不停息 ”為動力，把每一樣工作堅持做到最好，追求向更高目標的發(fā)展。 駱駝會議要求：決定、行動、結果 前有計劃，會中有章法，會后有 決策、有記錄、有跟蹤、有結果。 （ 2）品牌淵源： 漫長艱辛的絲綢之路上，駱駝堅忍不拔、負重前行，成為承載起最早的東西方文化交流使者，創(chuàng)造了燦爛的歷史財富。 9 駝騎士”的騎士風范，又傳遞出“駱駝磁磚”“厚德載物，以人為本”的企業(yè)文化；而同時將其英文名稱“ CAMELRY”進行條形處理，駱駝腳踩其上面，既寓意“駱駝磁磚”腳踏實地、堅毅前行的品牌精神，又傳遞出“駱駝磁磚”國際化的廣闊視野與發(fā)展藍圖。 （ 5）、品牌輔助圖形 采用整齊有序的駝隊作其輔助圖形，寓意駱駝磁磚團結協(xié)作、共同進取的企業(yè)追求。讓一切回歸，“駱駝磁磚”探尋陶瓷的原生氣質，百變個性、配套豐富、搭配自由的產品，承載現(xiàn)代時尚潮流與人居真諦，營造無窮的空間效果。 生活層次由低到高分為三個級別：第一級別：追求物質生活；第二級別：追求精神生活；第三級別：追求素質生活。 由于對生活的用心與考究， 駱駝磁磚 提供的不只是 磁磚產品， 生產出來的不再單只是色彩或材質， 而是一種精心規(guī)劃及設計的價值體系。 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 廣東博華 陶瓷有限公司是一家集生產、研發(fā)、銷售為一體的現(xiàn)代化大型外資陶瓷企業(yè)。 卓越性能，品質保障： 駱駝?；u采用進口、色、釉料和國內優(yōu)質、 穩(wěn)定的的粘土，從而保證了坯體強度高、白度好、吸水率低、花色好、耐磨度高。 絕色晶瑩 駱駝?；u“ 冰川洞石”系列， 采用了國際最先進的滲透釉工藝，結合各種粉料的有機混合，不但生動表現(xiàn)出磚體表面天然石材 的肌理和質感，更真正實現(xiàn)通體合一，紋理細膩逼真，磚面更顯晶瑩剔透 。 12 炫麗晶變 駱駝?；u“晶彩鳳凰”系列，采用立體 3G 造粒，運用超細粉流暢對沖成型滲流技術，磚面里的晶體形狀由“點”開“花”， 紋理流暢自如，清晰細膩，色彩自然， 炫麗晶變， 形成萬千晶彩鳳凰飛舞的效果，鐘靈敏秀，氣韻溫婉。 絢麗多彩 : 駱駝?；u“云錦石色”系列，采用仿真石材生長基 因，每種粒子都經過高速變頻破碎系統(tǒng)加工成為超細粒子，惟妙惟肖的仿石效果，相互之間自然滲透，使產品的色彩更加絢麗多彩，紋理銜接流暢、自然。產品材質細膩 ，紋理輕盈靈動，動感飛揚。 13 駱駝?；u“幻彩云天”系列， 以突破傳統(tǒng)的形式，產生自由、優(yōu)美、色彩斑斕，以一脈相承的恢弘氣度，精妙呈現(xiàn)于每一款產品搭配上，創(chuàng)造靈性與生態(tài)質感的品質格調。 玉的質感： 駱駝玻化磚“天湖玉鏡”系列， 采用獨特的滲花工藝 ,突破了傳統(tǒng)滲花的工藝局限 ,其色彩夢幻莫測 ,工藝精妙絕倫 ,紋理變化豐富 ,宛如層層麗影若隱若現(xiàn) ,彰顯出產品的萬千變幻的立體感。 性 能更卓越 駱駝瓷片， 采用歐洲進口的凸釉、閃光釉、珍珠釉、腐蝕釉等多種高級釉料，結合自主研發(fā)的多項專利技術， 7200 噸壓機制成型，使得產品強度更大，更耐磨，加強色牢固度。 駱駝瓷片“清新白磚”系列 ，采用 進口上等釉料，同時結合 運用頂尖的滾筒印花藝術， 因此釉面相比普通瓷片磚面在光澤度、色澤純度上更加突出，純白自然、鏡面效果顯著且手感細膩柔滑， 色澤鮮美，亮麗可愛，造型輪廓貼合完美，將瓷片的感官效果發(fā)揮到至高境界。豐富的想 象力，加上對造型及色彩的控制力，使這一系列產品富有變化和藝術氣息。 駱駝瓷片“寫真石紋”系列， 進口釉面原料，經過多重工藝， 達到石材紋理與仿天然石材通透鏡面效果完美結合，線條清晰，具有“源于自然，超越自然”的特別效果， 逼真的仿石紋理，使廚衛(wèi)空間更顯高貴典雅。 駱駝瓷片“歐風墻紙”系列 ， 采用意大利全球頂尖激光刻版技術及整套 Rotocolor 膠輥印花技術，五次印刷，多次施釉，保證瓷磚紋理圖案高度清晰，色彩自然豐富，視覺效果完全可以和墻紙媲美。 紋路清晰，防滑耐磨，氣質自然真實，經久耐用。磚面色調或沉郁莊重；或淡雅質樸，或采用明暗相間的色彩搭配，體現(xiàn)一種藝術化的效果。 終端賣場 才是最生動的、最有效的活廣告。對于廣告效果來說，主入口，人流量多，機會多；所以店面靠前廣告效果顯著。 選店忌：一是遠離主入口；二是與直 接競爭對手對面或緊鄰；三是與低檔品牌混雜；四是遠離專業(yè)產品區(qū)獨處一店。 展廳要半通透，因為全通透的展廳一眼看穿，沒有新奇感，不聚客，不聚財。 功能區(qū)域分布合理：結算服務臺在店面顯著位置，洽談區(qū)要相對隱蔽和獨立，不要在主通 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 出入口不能太多，控制在二個或以內，便于積聚人氣。播放時各處音量均衡，音量不能太大，不能影響交談，不能長時間播放一張碟；以柔和舒緩的輕音樂或樂器類音樂為主，限制快節(jié)奏音樂。 不定期地舉行產品知識、銷售技能等溝通交流與培訓會議。 明確銷售目標及服務宗旨。 終端賣場 應定期進行外立面、櫥窗的清潔，保持 終端賣場 整潔形象。 新樣品到貨必須在三天內做好上板工作。對業(yè)務部經理負責 。 負責 終端賣場 銷售環(huán)境維護工作的安排、實施、監(jiān)督工作，樹立企業(yè)和品牌形象。下班后店內的安全檢查（水、電、門窗、防火、防盜等）。堅持規(guī)范服務。 盡心盡力做好本職工作，對顧客耐心、細致、堅持禮貌待客。 20 保持工作環(huán)境整潔、有序，主動協(xié)助搞好清潔衛(wèi)生。保障 貨款安全。 保持工作環(huán)境干凈整潔。 在五分鐘內為顧客開好所有銷售單據(jù)，并讓顧客過目。如該定貨被公司否定，應立即清楚否定的原因，若屬量小或其他原因，可以建議其購買的其他產品。 （ 2） 正式營業(yè)前 30 分鐘，全體列隊開晨會，由店長或銷售經理主持。 （ 6） 晨 會時間限制在 15 分鐘以內。 （ 10） 檢查電話、電腦運轉情況，確保通訊網(wǎng)絡正常。 （ 13） 午餐時應根據(jù)個人接待業(yè)務的情況由店長統(tǒng)一安排分批輪流就餐 ,每批人員不得超 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 （ 15） 每日下班前應該核對當日銷售數(shù)據(jù)，掌握銷售信息以便第二日的工作開展。 第六節(jié) 終端賣場 價格體系 終端賣場 銷售價格嚴格按公司制定價格體系執(zhí)行。 所有人員嚴格按公司規(guī)定的價格權限進行報價銷售。 終端賣場 飾品擺放應簡潔、整齊，與 終端賣場 環(huán)境相協(xié)調。 主推產品系列應擺放在顯著位置，保持良好的展示效果 經常調換樣板展示方法、位置 ，帶給客戶新鮮感 樣板對外發(fā)放應有嚴格的管理制度，展廳正常展示的樣板不得拿出展廳，非工程客戶不得派發(fā)樣板。 促銷活動類型選擇： （ 1）地區(qū)宣傳活動 （ 2）產品推介活動 促銷用品的管理 （ 1）斜拉柜：保持其清潔、衛(wèi)生；應保證其正常使用，如有推拉不方便、展板出軌脫落等現(xiàn)象及時修理、調整；斜拉柜上的燈箱應保持其正常使用，如發(fā)現(xiàn)有燈箱片或燈管損壞應及時與店長聯(lián)系以便及時更換；斜拉柜不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、外觀變形等。 （ 5）吊旗：應懸掛在天花板上；應保持清潔，如有破損應及時更換 。 （ 8）產品圖冊、單頁：圖冊、單頁應當有固定的地方擺放，有節(jié)制地發(fā)放，不能浪費。 三、沒有庫存的門店貨源配給（包括分銷商門店） 經銷商應每周提供庫存報表給門店 ，讓門店明確推廣重點；經銷商應按旬統(tǒng)計每旬銷售情況以組織貨源。因此，顧客才會信任你，相信你的產品和服務，為此必須做到知己知彼，要掌握豐富的產品知識和溝通技巧，且熟諳消費者購買心理、感受和準確分析顧客需要，對所銷售的產品和服務充滿信心，能流利回答出顧客所提出的每一個問題，令顧客信服、滿意。 行業(yè)狀況和專業(yè)術語：導購應對整個陶瓷行業(yè)的狀況比較了解 ，熟知相關的專業(yè)術語。 商品陳列知識：導購員應通過產品的陳列突出商品的獨特賣點，充分利用店眼在銷售中的作用，讓產品充當無聲的推銷員去訴求。（最好 報上姓名或工號） 例：“您好！駱駝磁磚 ！我是 ***” 撥電話前先想好溝通的重點，電話接通后報上公司名稱和自己姓名，確認是否是要找的人；簡單明了說明去電原因；工作電話，最好三分鐘內說完?！? （ 3）語氣溫和親切，語調清晰。導購員要對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。 （ 4）靈巧（ SMART）：指（精明、整潔、利落）以干凈利落的方式來接待顧客，即所謂的靈巧服務。 發(fā)型保持簡潔明快、自然、不留怪發(fā)。 男店員要經常剃須理發(fā)，不要留長發(fā)和胡須。 27 將不良影響減少到最低。 （ 2）店員不得在賣場內嬉鬧、聊天、吃零售、打瞌睡 ,不能離開崗位到市場去閑逛。 （ 6）顧客坐下休息時 ,主動倒茶 。 （ 9）當顧客離開門店時，無論購買與否，皆應道一聲“歡迎下次光臨” 基本用語 （ 1）“歡迎光臨、歡迎再次光臨”：顧客進店或顧客離開門店時說的常用語。 （ 5）“對不起”：當給顧客造成某種不便時，應主動道一聲“對不起”。 （ 5）當顧客抬頭時：這說明顧客有疑問，導購應主動詢問并向顧客解答疑問。 （ 3）引用例證：包括所獲得的榮譽證書、權威專家的推薦、當?shù)劁N售案例等。 （ 5）誠意。” （ 8）“總是會有辦法的” （ 9）“改天再和你聯(lián)系” （ 10）“沒有”“沒貨了”“不知道” （ 11）“你自己看” （ 12）“不買就不要看” （ 13）“叫什么，等著吧” 佛山市駱駝陶瓷有限公司 成功從做好細節(jié)開始 二、門店可將每月盈利的某一固定比率提出作為獎金發(fā)放。 標簽貼放整齊規(guī)范、無破損，樣板展示效果好。 顧客休息桌、洽談桌上干凈、整潔，推廣手冊擺放整齊。 二、競賽的組織 門店自己組織（指門店定期組織本店人員開展營銷方面的競賽）。 導購技巧競賽：指以導購銷售技能為考核依據(jù)的競賽。 “ 金牌店員”、“金牌店長”評選競賽活動。 2）地面磚按駱駝 標準鋪貼且無破損、無污染、無劃痕。 2）上班時間地面無煙頭、塑料袋等垃圾雜物，保持美觀清潔。 玻璃門窗： 2． 1保持玻璃門窗光潔明亮，在半米視線內從各個角度不能看到或擦到灰塵和污漬。 門窗張貼的宣傳品必須按公司統(tǒng)一規(guī)定 張貼。 展架、展具位置：按照公司統(tǒng)一指定位置擺放。 展架、展具標識：標識無傾斜、無脫落、無褪色、無破 損、距展架一米之外，從各個角度不能看到摸到灰塵和污垢。根據(jù)規(guī)定的位置擺放飾品，不得私自亂動 。 2) 展示同一型號產品，必須同色號，并把色號標明貼于產品背面。 6) 新產品展示前，必須要進行全面的打蠟處理，從各個角度看，無蠟痕，無污垢達到完美的展示效果。 10) 促銷類產品的標簽、海報應按公司統(tǒng)一規(guī)定張貼。 36 11) 同一區(qū)域內，同一規(guī)格磚的標簽必須在同一水平線上。嚴禁亂放影響展示效果。 3) 內墻磚的標簽離地面高約 處，且在同一水平線上。 7) 展示架上的地爬壁的標簽，應貼于在距上角 5CM 處。 迎賓臺： 1) 迎賓臺在半米的視線內從各個角度不能看到或摸到灰塵和污漬。 5) 迎賓臺下方不得堆放物品（如服裝、包及磚類龍頭類等產品）。 2) 飲水機表面無灰塵、無污漬，飲 水機下方存水盒內存水不得超過 1/3，并且及時倒掉，清潔干凈，保持盒內無污染、茶吐等雜物。 7) 電腦、電話應該按規(guī)定位置擺放，在半米之內從各個角度，不能看到或摸到灰塵和污垢，且不得在其表面亂寫亂劃。 11) 電腦操作人員任何時間嚴禁非工作需要的網(wǎng)上瀏