【正文】 l 賣(mài)得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢(qián)。二、 怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架？1． 提出問(wèn)題l 零售店的老板拿啥東西賺錢(qián)？錢(qián)和貨架，這是你賺錢(qián)的資本，貨架不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源，可口可樂(lè)、寶潔等很多日用品大廠家賣(mài)幾百年的貨，總結(jié)了很多科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法?！? 大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”。 主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議的常見(jiàn)問(wèn)題，敏感問(wèn)題召開(kāi)銷(xiāo)售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高，對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科背誦，但這總比他毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)準(zhǔn)備，遇到客戶提問(wèn)張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自然就會(huì)擺教案，講出自己的特色來(lái)。 客戶的安全庫(kù)存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷(xiāo)量，（為了確保不斷貨不積壓，）。 警示即期品及時(shí)提醒客戶即期品的品類(lèi)、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來(lái)可替客戶創(chuàng)造利益，二來(lái)提升你的專(zhuān)業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期客戶抱怨造成的麻煩。避免產(chǎn)品受長(zhǎng)期日曬（包裝褪色、品質(zhì)受損）冰箱、冷柜陳列注意：已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點(diǎn)是冰柜門(mén)把手附近的兩層。生動(dòng)化法則A、爭(zhēng)取最好的陳列位置1．超市/平價(jià)商場(chǎng)正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置。堆頭陳列。把同類(lèi)產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺，其中，暢銷(xiāo)產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷(xiāo)品最好上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對(duì)滯銷(xiāo)品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。 經(jīng)常保持商品價(jià)值。 業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上，并做好生動(dòng)化。 視覺(jué)刺激很大程度上決定購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就很難賣(mài)出去；168。l 客戶的異議回答（話題六專(zhuān)題詳述）客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn)，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念（如全品項(xiàng)銷(xiāo)售，生動(dòng)化等），尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。l 信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷(xiāo)售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷(xiāo)價(jià)格使用狀況等）l 專(zhuān)業(yè)客情：通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力2． 良好的心理素質(zhì)：破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代理心理成熟的第一步。車(chē)輛利用率較高（一臺(tái)運(yùn)貨車(chē)可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)：l 成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；l 卡車(chē)?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象；電話拜訪的缺點(diǎn)：l 不利于溝通l 市場(chǎng)信息采集不方便l 處理客戶訴不方便l 往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨送到但“老板”不在）l 推銷(xiāo)不直觀（店主沒(méi)看到產(chǎn)品），成交率小二、 預(yù)售形式：1． 定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路、拿取訂單， 一周一輪回，周 期性重復(fù)拜訪?！袌?chǎng)信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效地遏競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)；所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低，在終端市場(chǎng)投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、POP等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨(dú)物的形象吸引顧客的注意、刺激顧客的需求欲望。消費(fèi)者是在零售店而不是在廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。 市場(chǎng)逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國(guó)導(dǎo)入了高水平的競(jìng)爭(zhēng)手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不足競(jìng)爭(zhēng)要求，市場(chǎng)逼著制造商和經(jīng)銷(xiāo)商把注意力放到終端售點(diǎn)——實(shí)際銷(xiāo)量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場(chǎng)，在未來(lái)市場(chǎng)激烈角逐中立于不敗之地。實(shí)際銷(xiāo)量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)。“親兄弟，明算帳”、“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧，謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作能避免發(fā)生糾紛，出現(xiàn)反目成仇的局面。l 盡量少墊資除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢(qián)作市場(chǎng)推廣和做促銷(xiāo)（除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠方不給補(bǔ)，也沒(méi)關(guān)系）。如：XX可樂(lè)：新生代選擇（可口可樂(lè)宣稱(chēng)他是一百多年的正宗可樂(lè)）XX地板：福建人的地板最了解福建的氣候（競(jìng)品都在喊取材精良、手工精細(xì)）XX礦泉水：27層過(guò)濾（競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力）品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無(wú)特色的弱點(diǎn)。 比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國(guó)特色飲酒潮流以來(lái)，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來(lái)品也湊這個(gè)熱鬧，而半年各個(gè)廠家倉(cāng)庫(kù)中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來(lái)了一貼清醒劑。這類(lèi)產(chǎn)品從要領(lǐng)上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超衣。若經(jīng)銷(xiāo)商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，”那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否以其銷(xiāo)量、鋪貨率等指標(biāo)來(lái)量化確定下來(lái)，并依此簽約？了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)l 向同行批發(fā)商和同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)問(wèn)是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)問(wèn)貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問(wèn)題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化，丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢(xún)部。 廠方市場(chǎng)管理 不力造成其它經(jīng)銷(xiāo)商沖貨亂價(jià)168。經(jīng)銷(xiāo)商的生意絕大部分是廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分 來(lái)自于自身銷(xiāo)售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。 精明的商人做事總是行為服務(wù)目的?？驮?、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷(xiāo)商的都是間接利益。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款情況、付款能力等相關(guān)信息。話題三：批發(fā)商在廠商交易中能得到什么？ 了解了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問(wèn)題就更客觀?！?jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售經(jīng)理。廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷(xiāo)鋪底經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)但不會(huì)經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家以低利潤(rùn)高銷(xiāo)售形成更大的市場(chǎng)占有率更高經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)全品項(xiàng)推廣只銷(xiāo)有賺錢(qián)把握的產(chǎn)品。從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠方長(zhǎng)駐業(yè)務(wù)代表（協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)乃至廠方直營(yíng)銷(xiāo)售辦事處、分公司成立。如前文所述，廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之廣讓人質(zhì)疑：廠家直營(yíng)是否有贏利的可能？種種因素制約著廠家。深度分銷(xiāo)喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪面萬(wàn)招銷(xiāo)售總監(jiān)，年薪20萬(wàn)招銷(xiāo)售主管……招上三五千人全面鋪開(kāi)，廣開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)戶，乃至設(shè)直營(yíng)辦事處，分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？ 錢(qián)不是問(wèn)題，發(fā)工資的錢(qián)對(duì)很多企業(yè)來(lái)講還是拿得出來(lái)的。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷(xiāo)量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對(duì)周這市場(chǎng)的開(kāi)拓，要做到：a、 尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷(xiāo)商（二批商），幫自己管理市場(chǎng)；b、 自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪；c、 對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉；d、 能協(xié)助該下線分銷(xiāo)商（二批商）管理市場(chǎng)，掌握終端。身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰(shuí)（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自己打算往哪里去市場(chǎng)環(huán)境的分析和自己的重新定位）。渾渾噩噩過(guò)日子，走一步看一步不行。我店不算大，可是總有一天要把它做大。 庫(kù)管管什么？招呼廠家的車(chē)下貨，留心庫(kù)房斷貨呀；平時(shí)從倉(cāng)庫(kù)往店頭拿貨誰(shuí)去，有時(shí)是自己去，有時(shí)讓店里的伙計(jì)去，丟貨？他敢?。。⊥狄仓桓彝狄粌杉?，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫(kù)單，沒(méi)有，咱不搞那些虛套子。前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？話題三：批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)！在營(yíng)銷(xiāo)界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸的的例子，奧妙何在？為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷(xiāo)歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？為什么有些商戶入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做得有聲有色，財(cái)源滾滾？差別只有一個(gè)：意識(shí)！不同的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)戶在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不同的命運(yùn)。既有好的購(gòu)物環(huán)境，服務(wù)和質(zhì)量保證、低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開(kāi)架售貨，便于選擇，是順時(shí)而生的產(chǎn)物。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，尤其是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的高超競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開(kāi)始強(qiáng)調(diào)終端銷(xiāo)售，密集分銷(xiāo)也成了大家“追棒”的營(yíng)銷(xiāo)改革方向。 批發(fā)商的價(jià)值其實(shí)并非銷(xiāo)售，產(chǎn)品從廠倉(cāng)庫(kù)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)際上只是個(gè)庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷(xiāo)售。至于廠方的直銷(xiāo)隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過(guò)這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表面為主要目標(biāo)。意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場(chǎng)掌控力”的營(yíng)銷(xiāo)思路。1． 消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣(mài)什么就買(mǎi)什么。不少商戶憑當(dāng)年膽子大，下手早吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn)，很快脫貧變成大戶，到了今天的上有幾百上千萬(wàn)的資金，十幾個(gè)品牌的代理權(quán)，有人、有車(chē)、有錢(qián)卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢(qián)一天比一天難賺。批發(fā)市場(chǎng)商品品種多，價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差，環(huán)境差，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)保障。超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！——大型超市量販根本不理會(huì)批發(fā)商，他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐恪５业盟闼阕约旱膸ぐ。∨芰愕?！做超市？可以！你廠家得給支持??！說(shuō)到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠家要掏，要我給超市賒銷(xiāo)你也得給我賒銷(xiāo)才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我送去劃不來(lái)——除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢(qián)——不見(jiàn)兔子不撒鷹，算盤(pán)子一撥拉，沒(méi)利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)堅(jiān)決不做！不過(guò)要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足，還就得代理廠家的牌子，這一行想做大必須靠廠扶持，所以有時(shí)候廠家追得緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過(guò)得去就行了！沒(méi)必要那么實(shí)在！主動(dòng)進(jìn)取型現(xiàn)在不一樣啦！廠家的手越伸越長(zhǎng)，靠以前走批發(fā)大戶是不行啦，現(xiàn)豐你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)卮蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來(lái)往，才有籌碼跟廠家討價(jià)還價(jià)，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專(zhuān)門(mén)招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專(zhuān)門(mén)跑外縣的，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬(wàn)能的帳：現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款哪那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一在堆，具體哪個(gè)人馀得長(zhǎng)哪個(gè)人欠得短，我也記不起，一分是一分吧，哎，以后決定不辦這傻事了。 捫心自問(wèn)，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài)，再對(duì)照一下同行中的領(lǐng)先者，不難找到。批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？——通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率迅速飚升，制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷(xiāo)直營(yíng)政策，取消大戶代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。經(jīng)銷(xiāo)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。（注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力要求，不經(jīng)論證無(wú)充分把握不可輕為。當(dāng)?shù)胤窖砸猜?tīng)不懂，當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門(mén)向哪邊開(kāi)也不知道，怎么會(huì)不心存恐懼。經(jīng)銷(xiāo)商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)，產(chǎn)生銷(xiāo)量，而不需要冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。制造商和批發(fā)商本來(lái)就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不同，想法自然不同。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的努力，廠方的銷(xiāo)售策略無(wú)法推行，沒(méi)有廠方支持經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法壯大，這時(shí)的廠商之間就是“魚(yú)水關(guān)系“，廠方必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大力支持，使經(jīng)銷(xiāo)成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。首先不要抱希望像以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。2． 建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度：——這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問(wèn)題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。有了這種想法才不會(huì)為利潤(rùn)低所困擾，更好地利用知名品牌給你帶來(lái)的價(jià)值；不知名品牌帶給你的是什么？——利潤(rùn)這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤(rùn)，只是在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢。他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如：l 爆倉(cāng)廠家銷(xiāo)售人員為完成業(yè)績(jī)，沖銷(xiāo)量常會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨（有時(shí)伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)），經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)疏忽，或礙于情面、或貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷(xiāo)于倉(cāng)庫(kù)內(nèi)即期破損造成損失。 假貨充斥市場(chǎng)168?？蓡?wèn)該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”（不要直接問(wèn)產(chǎn)能利用率），然后通過(guò)所掌握的該企業(yè)銷(xiāo)售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠，暗中觀察了解。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來(lái)，說(shuō)明廠家根本沒(méi)誠(chéng)意或者根本沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)。否則在教育消費(fèi)者的過(guò)程中資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇了產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作的就是商人的悲哀。D、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)l 選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品（如前所述）l 注重契約文化在與廠方簽定的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)之區(qū)域、時(shí)限、供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式；退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功造成滯銷(xiāo)后的退換等）；破損補(bǔ)償：廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)償；銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)（特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償）；出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，廠方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償；廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)產(chǎn)品如何彌補(bǔ)；廠方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)沖貨。和廠方業(yè)務(wù)人員，