經(jīng)銷商的選擇及其評估(編輯修改稿)
2025-02-01 15:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行為 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心 ——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 思路三：大小權衡，合適的才是最好的。 合適的才是最好的。企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應明確區(qū)域目標 /渠道目標，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。經(jīng)銷商甚至越小越好，因為經(jīng)銷商越大越 “不聽話 ”。 具體操作： 問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況 ：您現(xiàn)在代理的 A產(chǎn)品一個月賣多少？ B產(chǎn)品一個月賣多少？ A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？ C產(chǎn)品在超市渠道賣多少 ……？ 有的經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。 ——這種客戶屬于 “神智不清 ”型，這種客戶決不能要。相反，新型的經(jīng)銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準備淘汰的 …… 。 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r 詢問經(jīng)銷商這里人口有多少、哪里消費量大、以及城市的在地消費習慣，哪里人流量大交通發(fā)達等等。 問經(jīng)銷商需要哪些支持 有的經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。 而有的經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜 ……” 。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。 （三）選擇經(jīng)銷商的思路 在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察 好的經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復回訪 ——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂 /送貨、做陳列、處理客訴 …… 。 （四）客戶拜訪和溝通的技巧 客戶的拜訪技巧 客戶的溝通技巧 客戶的拜訪技巧 A. 拜訪前的準備 1. 資料準備： 包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報價單、促銷政策、獎勵政策）等。 ◆ 業(yè)務員資料的準備是為客戶溝通與談判服務的，在第一次拜訪時有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料，要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 ◆ 在拜訪客戶前，要制訂詳細的與客戶進行溝通的內(nèi)容大綱，防止因準備不足出現(xiàn)慌亂。 2. 儀容準備 ：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。（參照禮儀行為規(guī)范） 客戶的拜訪技巧 ◆ 穿著職業(yè)化。業(yè)務員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 ◆ 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 3. 心理準備： 業(yè)務員要有坦然接受和應對客戶任何冷言冷語拒絕的心理準備。 ◆ 自信 ◆ 恒心 ◆ 耐心 ◆ 四次拜訪法則 4．拜訪客戶的時間選擇： ◆ 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤。 ◆ 雙休日、下雨天、閑暇時間（比如晚上、早上） 客戶的拜訪技巧 門 招呼 進 門 打招呼是 業(yè)務員主動接觸 對 方人員、引起注意和得到接待的重要步驟。 1. 招呼的對象：第一時間遇到的 公司 人員是我們招呼的對象。 2. 招呼的語言：業(yè)務員要克服自卑、害羞心理，要充滿自信，打招呼要態(tài) 度熱情、 語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 ◆ 向招呼對象禮貌問候。如： “ 先生，你好，打擾一下。 ”不要說： “ 哎， 你好，請問誰是老板？ ” 更不能說： “ 你們老板呢？ ” ◆ 可以加些贊美的語言。如 “ 你們 公司 好 干凈 啊 ” ， “ 你們公司 意真好啊 ” 。 ◆ 進行簡要自我介紹。如 “ 我是 … 業(yè)務代表 ” 客戶的拜訪技巧 業(yè)務員拜訪的對象一定要是擁有業(yè)務決定權的人。 客戶的溝通技巧 與客戶溝通，是業(yè)務員做業(yè)務的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 A．溝通的原則 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務員不要向客戶說 “ 你要做么 ” ，而 要說 “ 這樣做對你有這樣那樣的好處 ” ；不要向客戶說 “ 我的產(chǎn)品怎么怎么好 ” ，而要說 “ 我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣 得 快和利潤多的產(chǎn)品） ” ；不要說 “ 公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行 ” ，而要說 “ 公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機會 ” 。 客戶的溝通技巧 B．溝通的七大方法 業(yè)務員在與客戶溝通時要掌握以下技巧： 1. 用案例說服 。事實勝過千言萬語。業(yè)務員要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。 如某個經(jīng)銷商的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個市場的暢銷程度。 2. 幫
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