經銷商選擇及培養(yǎng)(編輯修改稿)
2025-02-04 22:53 本頁面
【文章內容簡介】 多箱貨不用半個小時就變成這樣。 你有每周 /半月親自去看經銷商的倉庫嗎？ 你有每月做進銷存管理嗎？ 你有制訂經銷商的安全庫存量并執(zhí)行嗎？ 如果沒有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！ 不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！ 花在處理呆滯品上的費用是最大的浪費！ 資金管理 貨款 應收款 成本 ?信用額制度 ?提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ?防患于未然 ?要加強對銷售人員回款的管理和監(jiān)督 渠道管理 士多店 現代化通路 批 發(fā) 特殊渠道 其他零售 案例分享：可口可樂 － 經銷商分區(qū)的鋪貨模式 可口可樂產品的特點 ? 鋪貨由裝瓶廠實施，可口可樂公司負責設計模式及工具 ? 產品重量大，周轉率高 ? 需冷藏 ? 店內陳列和店內宣傳競爭激烈 經銷商 A 經銷商 B 經銷商 C 經銷商 D 把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經銷商管理 裝瓶廠 可口可樂公司 經銷商 C 干雜店 E 干雜店 F 干雜店 G 具體實施 大宗送貨 ? 賣進鋪貨合同 檢查 檢查 周期性送貨 ? 賣進冰柜合同 ? 賣進陳列、宣傳 裝瓶廠和可口可樂公司根據鋪貨檢查結果給予經銷商獎勵 ?提供冰柜，宣傳品 案例分享 － 一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式 營業(yè)所 KA 郵差 1 大零售 批發(fā) 大的干雜店 郵差干雜店 郵差 2 郵差 3 郵差 4 小的干雜店 自營 檢查 按檢查結果給予鋪貨獎勵 把城區(qū)劃分為小塊由相應的郵差負責（大的干雜店） ? 按鋪貨合同的價格，店內分銷賣進 ? 賺取差價 ? 賺取鋪貨獎勵 ? 按合同配備人員和交通工具 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等 1994 － 1997年 1994年，這家日用品公司在對日雜店的覆蓋進行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認可并推廣。即使用三輪車對日雜店進行分區(qū)訪問。主要特點是： 1)對市區(qū)日雜店進行分區(qū) 2)使用分銷商銷售人員 3)按訪問路線和訪問頻率進行訪問 當時日雜店的業(yè)務只占銷量的 5%，（批發(fā) 75%，大店 20%），卻要使用 2％的銷售費用及銷售經理 5％的時間。這家日用品公司的邏輯是這樣的： 1)銷售部需要建立廣泛的分銷來保證市場部廣告拉動戰(zhàn)略的成功 2)競爭對手的優(yōu)勢在日雜店不明顯 3)日雜店是鍛煉銷售經理的主要方面 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等 1997 － 現在 到了 1997年，這種方法逐漸顯示出了短處： 1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴厲 2) KA和批發(fā)市場的價格影響到日雜店 3) 日雜店逐漸消亡 對策 ? 與分銷商合資，買小面包車，用小車進行日雜店的覆蓋 ? 舍棄小的日雜店，只對其中有價值的中小型店進行覆蓋 ? 覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當 無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標要清楚明確 要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標達到最好 1)品牌分銷率 = 具有某品牌的日雜店總數 全部日雜店總數 2)規(guī)格分銷率 = 具有某規(guī)格的日雜店總數 全部日雜店總數 3)平均分銷規(guī)格數 = 日雜店分銷規(guī)格總數 日雜店總數 例如：品牌 A、 B 的分銷率為90% 例如：對于成熟規(guī)格，達到95%以上，新產品為 80% 平均分銷規(guī)格數的提高表示日雜店的分銷狀況的提高 考評干雜店鋪貨的主要指標 必須設定清晰的鋪貨目標 分銷： 不同店有不同的產品分銷要求 助銷宣傳品 貨架擺放原則 價格控制 而且要對干雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規(guī)定 助銷宣傳品 原則： POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報、貼畫、膠紙、掛袋）。 １、 90％以上覆蓋商店都有一個洗發(fā)水組合掛牌或三種獨立掛牌。 ２、 80％以上覆蓋商店都有 12個洗衣粉掛牌。 ３、 80％以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。 ４、 每店至少有四種品牌的 POP張貼（掛）最顯眼處 而且要對干雜店的零售分銷陳列標準有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標準的明確規(guī)定 人員管理
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