經(jīng)銷商開發(fā)與管理(學(xué)員版)(吳興波)(編輯修改稿)
2025-01-31 14:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立信賴感。 快速建立信賴感的方法 銷售溝通的目的 ? 銷售溝通的四個(gè)目的： ? 銷售溝通就是爭(zhēng)取他人理解并達(dá)成預(yù)定目的！ ? 除非不和任何人接觸，否則就離不開溝通！ 說明事物 表達(dá)感情 建立關(guān)系 引發(fā)行動(dòng) 二、有效溝通的藝術(shù)和方法 誠(chéng)心 誠(chéng)實(shí)的說話 誠(chéng)懇的態(tài)度 話說多，不如少；少大話，貴精要；。 娓道來(lái)，聲音小。 你的誠(chéng)心會(huì)通過你的臉和事表現(xiàn)出來(lái)！ 動(dòng)作、表情、眼神 銷售溝通的三誠(chéng) 心誠(chéng)大于一切！ 溝通的本質(zhì) 和誰(shuí)溝通？ —— 確定對(duì)象、了解對(duì)方 溝通什么？ —— 斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的 怎么溝通？ —— 何時(shí)何地、何種方式 傾聽 聽 察看 看 說話 說 問話 問 銷售溝通的四種基本形態(tài) 用顧客喜歡的方式去說 顧客更在意你怎么說 而不是說了些什么 溝通是基礎(chǔ)，理解才是王道！ 三、了解客戶需求 ?建立信任才有真實(shí)的需求 ?如何了解客戶需求？ ?了解客戶的哪些需求？ ?銷售就是交朋友！ 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求 ?您是怎么考慮的？ ?您在擔(dān)心什么呢？ ?方案中哪個(gè)部分您有疑慮？ 試水溫 四、快速成交技巧 ?不賠錢 ?能賺錢 ?不太難 ?無(wú)風(fēng)險(xiǎn) ?又安全 談判描述的五大重點(diǎn) 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) ?顯示高度興趣與認(rèn)同 ?提出異議 ?顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)） ?自我合理化 ?興奮點(diǎn)成交 銷售締結(jié)成交的十大方法 請(qǐng)求成交法 假定成交法 選擇成交法 約定成交法 優(yōu)惠成交法 保證成交法 從眾成交法 機(jī)會(huì)成交法 富蘭克林成交法 回馬槍成交法 成交前、中、后的談判策略 思考： 自己先讓價(jià)還是先讓對(duì)方讓價(jià)？ 價(jià)格談判技巧 切記：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！ 會(huì)在對(duì)方心里形成一種 期待或判斷 讓步的方式 談判，重要的不是談，而是“判” 判：區(qū)別，分辨，斷定 談判之“判” 一 、 經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇
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