經(jīng)銷商的維護(hù)與管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 15:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 技巧 切記：誰先讓價誰先死！ 一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 買賣關(guān)系 上帝關(guān)系 魚水關(guān)系 利益關(guān)系 與經(jīng)銷商的正確關(guān)系應(yīng)該是 : ?銷售人員是經(jīng)銷商的銷售顧問，對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！ ?雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大的商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。 ?形成相同的利益目標(biāo) ( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系）和較高的忠誠度。 銷售員要對經(jīng)銷商有幫助，還要堅守職業(yè)道德，忠誠于公司，一個對公司都不忠誠的人，很難被別人信任！ 二、經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng) 第三步：管理和控制 三、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng) 歷史每天都在重演，只是變換了形式 ⑥調(diào)整 ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 1. 依賴產(chǎn)生忠誠 2. 差別化產(chǎn)生忠誠 3. 經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠 4. 前景產(chǎn)生忠誠 5. 多重鞏固產(chǎn)生忠誠 提升經(jīng)銷商的忠誠度， 形成與我們長期發(fā)展的合作意識？ ?鼓勵發(fā)展，又要控制發(fā)展！ ?胡蘿卜加大棒！ 經(jīng)銷商的管理： ?盡早 “榨干 ”渠道口袋 ,杜絕經(jīng)銷商的 “想法 ” ?讓利渠道，而非套牢經(jīng)銷商！ ?“名”與“利”一個都不能少 ?胡蘿卜加大棒 /強(qiáng)壓 /疏導(dǎo) ?明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障 四、區(qū)域市場的調(diào)整與激勵 廠商關(guān)系可以分為三個階段： 蜜月期：經(jīng)銷商充滿了對廠家的憧憬，雙方得到了原來不屬于自己的東西，而自己并沒有付出什么 乏味期：當(dāng)美好的希望變成日常的柴米油鹽，乏味期開始了 疏遠(yuǎn)期：總有一方對另一方不滿，不滿的一方便主動與另一方疏遠(yuǎn)直至勞燕分飛 如何讓乏味期變得有滋有味，成為鞏固銷售渠道，穩(wěn)定銷售的重要關(guān)鍵，“管理”不如“激勵”。 五、經(jīng)銷商的動態(tài)評估 經(jīng)銷商評估的主要內(nèi)容： 經(jīng)銷商的經(jīng)營實力 經(jīng)銷商的管理能力 經(jīng)銷商的信用狀況 經(jīng)銷商的忠誠度 經(jīng)銷商的經(jīng)營效益 我方的預(yù)期收益 經(jīng)銷商的總體價值 人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人 經(jīng)銷商可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍 經(jīng)銷商培育三階段：交易關(guān)系 → 合作關(guān)系 → 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 建設(shè)經(jīng)銷商管理企業(yè)文化 建設(shè)經(jīng)銷商管理機(jī)制 六、經(jīng)銷商企業(yè)文化的培育 七、廠商同盟之道 ，經(jīng)常拜訪 ，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 ：看得見的支持 沒有永遠(yuǎn)的忠誠， 只有永遠(yuǎn)的合作！ ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 ? 浪費(fèi)時間。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 02:5002:5002:50: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 無法評估，就無法管理。 :5002:50 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，
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