經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)與管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 15:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧 切記：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！ 一、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 上帝關(guān)系 魚(yú)水關(guān)系 利益關(guān)系 與經(jīng)銷(xiāo)商的正確關(guān)系應(yīng)該是 : ?銷(xiāo)售人員是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！ ?雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。 ?形成相同的利益目標(biāo) ( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系）和較高的忠誠(chéng)度。 銷(xiāo)售員要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有幫助，還要堅(jiān)守職業(yè)道德，忠誠(chéng)于公司，一個(gè)對(duì)公司都不忠誠(chéng)的人，很難被別人信任！ 二、經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng) 第三步：管理和控制 三、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理的六大系統(tǒng) 歷史每天都在重演，只是變換了形式 ⑥調(diào)整 ①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 1. 依賴產(chǎn)生忠誠(chéng) 2. 差別化產(chǎn)生忠誠(chéng) 3. 經(jīng)營(yíng)全面滲透產(chǎn)生忠誠(chéng) 4. 前景產(chǎn)生忠誠(chéng) 5. 多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng) 提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度， 形成與我們長(zhǎng)期發(fā)展的合作意識(shí)？ ?鼓勵(lì)發(fā)展，又要控制發(fā)展！ ?胡蘿卜加大棒！ 經(jīng)銷(xiāo)商的管理： ?盡早 “榨干 ”渠道口袋 ,杜絕經(jīng)銷(xiāo)商的 “想法 ” ?讓利渠道，而非套牢經(jīng)銷(xiāo)商！ ?“名”與“利”一個(gè)都不能少 ?胡蘿卜加大棒 /強(qiáng)壓 /疏導(dǎo) ?明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件： ①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障 四、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整與激勵(lì) 廠商關(guān)系可以分為三個(gè)階段： 蜜月期：經(jīng)銷(xiāo)商充滿了對(duì)廠家的憧憬，雙方得到了原來(lái)不屬于自己的東西，而自己并沒(méi)有付出什么 乏味期：當(dāng)美好的希望變成日常的柴米油鹽，乏味期開(kāi)始了 疏遠(yuǎn)期：總有一方對(duì)另一方不滿，不滿的一方便主動(dòng)與另一方疏遠(yuǎn)直至勞燕分飛 如何讓乏味期變得有滋有味，成為鞏固銷(xiāo)售渠道，穩(wěn)定銷(xiāo)售的重要關(guān)鍵，“管理”不如“激勵(lì)”。 五、經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的主要內(nèi)容： 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力 經(jīng)銷(xiāo)商的信用狀況 經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)效益 我方的預(yù)期收益 經(jīng)銷(xiāo)商的總體價(jià)值 人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人 經(jīng)銷(xiāo)商可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍 經(jīng)銷(xiāo)商培育三階段：交易關(guān)系 → 合作關(guān)系 → 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商管理企業(yè)文化 建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商管理機(jī)制 六、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)文化的培育 七、廠商同盟之道 ，經(jīng)常拜訪 ，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 ：看得見(jiàn)的支持 沒(méi)有永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)， 只有永遠(yuǎn)的合作！ ? 即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問(wèn)題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 ? 浪費(fèi)時(shí)間。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹(shù)一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 02:5002:5002:50: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理。 :5002:50 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，
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