快消品經(jīng)銷商的開發(fā)維護(hù)與管理2(編輯修改稿)
2025-03-07 04:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收益，相信經(jīng)銷商都無法拒絕。 舉例說明： Varoyark 與我司關(guān)系 終端門店 資金周轉(zhuǎn) 其他 與我司合 作 前 眾多合作客戶之一 掌控的門店數(shù)量少、被動(dòng)銷售 資金一月周轉(zhuǎn)一次 無銷售返利 ………….. 與我司合作 后 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷 幫助其開發(fā)門店 主動(dòng)銷售 盡管加大人力等方面投入，資金一月可周轉(zhuǎn) 2次以上 有銷售返利 …………… 獲得并確認(rèn)拜訪結(jié)果 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商就本次拜訪做出的最后決定 簽訂合同。 業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)過產(chǎn)品介紹、利益說服等一系列的溝通后，客戶可能還不能下定合作決心。這時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白合作不成功是最平常的事。 客戶認(rèn)可，雙方達(dá)成一致，即可簽訂銷售合同。 詳細(xì)見合同范本 對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)與管理的五條原則 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 — 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 重點(diǎn)在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商 加強(qiáng)經(jīng)銷商巡訪 經(jīng)銷商員工培訓(xùn) 市場(chǎng)信息的溝通 加強(qiáng)經(jīng)銷商的巡訪 業(yè)務(wù)員通過經(jīng)常性的巡訪，可以及時(shí)了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發(fā)狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業(yè)務(wù)員應(yīng)與經(jīng)銷商加強(qiáng)各層次的了解，可以與經(jīng)銷商探討員工管理、興趣愛好、時(shí)下熱點(diǎn)等方面，加強(qiáng)相互間的關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該每月填寫經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表，定期與經(jīng)銷商會(huì)面多次，建立良好的廠商關(guān)系，服務(wù)于銷售業(yè)績(jī)。 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)區(qū)域 巡訪計(jì)劃安排 序號(hào) 訪問日期 訪問對(duì)象 巡訪內(nèi)容 預(yù)達(dá)目標(biāo) 經(jīng)理意見 經(jīng)理： 經(jīng)銷商巡訪表 經(jīng)銷員工培訓(xùn) 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)信息溝通 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)開展需求的信息。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。 要求經(jīng)銷商提供其經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的價(jià)格以及庫存、銷售狀況等方面的信息，為公司制定新的價(jià)格、促銷政策提供指導(dǎo)。 五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商的庫存管理 對(duì)經(jīng)銷商提貨管理 經(jīng)銷商的終端門店的跟蹤 管理經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)秩序 貨款回收 對(duì)經(jīng)銷商的考核 對(duì)經(jīng)銷商的庫存管理 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 對(duì)經(jīng)銷商的庫存管理 業(yè)務(wù)員要隨時(shí)了解公司產(chǎn)品庫存，保證產(chǎn)品供貨不中斷，總部斷貨時(shí)，應(yīng)及時(shí)與相關(guān)人員聯(lián)系，盡快安排發(fā)貨，及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，減少產(chǎn)品供貨量。 舉例說明： 業(yè)務(wù)員每天關(guān)注分公司在途表，查看分公司的產(chǎn)品庫存情況。如果發(fā)現(xiàn)某一產(chǎn)品低于安全庫存，及時(shí)與總部溝通，盡快安排發(fā)貨；與經(jīng)銷商溝通，提高其倉庫這一產(chǎn)品的庫存。 根據(jù)產(chǎn)品銷售淡旺季，業(yè)務(wù)員應(yīng)要求經(jīng)銷商安排產(chǎn)品合理的庫存。 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常查看經(jīng)銷商的竟品庫存情況，以了解競(jìng)品的銷售狀況。 業(yè)務(wù)員工號(hào) 姓名 本月第 次拜訪
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