渠道經(jīng)銷商管理ppt課件(完整版)
【正文】 素質經(jīng)銷商貨物流向及存貨經(jīng)銷合同區(qū)域間的價格 與促銷政策促銷政策的可控性、 可實施性渠道的績效評估機制分銷模式銷售人員控制手段經(jīng)銷商管理一、渠道（經(jīng)銷商）管理： 渠道（經(jīng)銷商）管理要素分解：Date 2業(yè)務管理 管理原則渠道服務原則跨區(qū)銷售管理合同管理日常管理經(jīng)銷商的考核、評定淘汰、激勵經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的調查、考察篩選、確定經(jīng)銷商管理模版：Date 3經(jīng)銷商的配合分以下幾個步驟：經(jīng)銷商管理步驟模版：第一步、經(jīng)銷商的篩選： 經(jīng)銷商的基本要求：? 經(jīng)銷商需具備一定資金、運輸、倉儲、管理等能力；? 有固定的銷售和送貨工人；?不經(jīng)營競爭品牌產(chǎn)品（啤酒類產(chǎn)品專銷）；? 有固定的銷售網(wǎng)點（理想：能按照公司劃分區(qū)域銷售）；?嚴格執(zhí)行訂貨、收款、送貨等服務；?積極開發(fā)區(qū)域內的零售網(wǎng)點；?嚴格遵守公司的區(qū)域管理、價格體系、專銷 銷售政策和促銷政策等規(guī)定。 區(qū)域銷售：?按公司劃定的區(qū)域銷售，跨區(qū)域銷售 按以下幾個方面考核：216。經(jīng)銷商隊伍的建設：A、 經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務指導；（ 1）工作技能（拜訪技巧、拜訪步驟市場信息的收集；（ 2）理念（基本的營銷知識）；B、 經(jīng)銷商送貨工人服務能力的提升；產(chǎn)品的清潔與擺放、送貨的及時性和表達能力。業(yè)績考評與獎勵相結合的原則渠道服務原則216。Date 9五、 經(jīng)銷商業(yè)績評定 ：v 以市場調查為工作方法；v 以各級經(jīng)銷商、終端、片區(qū)業(yè)務人員、部分消費者及職能部門為調查對象；v 通過片區(qū)、辦事處兩級體系收集所需信息；v 由辦事處將評定分數(shù)平衡、整理；v 整理后的經(jīng)銷商評定結果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷商定級、年終獎金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績的參考依據(jù)。即使公司最高領導要貨，也須通過銷售部門按公司法定價格辦理，公司維護了產(chǎn)品的價格法規(guī)，在一定程度上就堵住了源自公司內部的竄貨源頭堵住源頭竄貨的解決對策：Date 15建立竄貨防范措施程序：建立竄貨防范措施程序表嚴格劃分，各負其責統(tǒng)一管理實行編碼和日期噴碼總經(jīng)銷、總代理嚴厲懲罰分類區(qū)別經(jīng)銷設計各個品牌分項經(jīng)銷加強督查區(qū)域價格品種品牌管理
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