渠道經(jīng)銷(xiāo)商管理ppt課件(完整版)
【正文】 素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商貨物流向及存貨經(jīng)銷(xiāo)合同區(qū)域間的價(jià)格 與促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)政策的可控性、 可實(shí)施性渠道的績(jī)效評(píng)估機(jī)制分銷(xiāo)模式銷(xiāo)售人員控制手段經(jīng)銷(xiāo)商管理一、渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）管理： 渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）管理要素分解：Date 2業(yè)務(wù)管理 管理原則渠道服務(wù)原則跨區(qū)銷(xiāo)售管理合同管理日常管理經(jīng)銷(xiāo)商的考核、評(píng)定淘汰、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查、考察篩選、確定經(jīng)銷(xiāo)商管理模版：Date 3經(jīng)銷(xiāo)商的配合分以下幾個(gè)步驟：經(jīng)銷(xiāo)商管理步驟模版：第一步、經(jīng)銷(xiāo)商的篩選： 經(jīng)銷(xiāo)商的基本要求：? 經(jīng)銷(xiāo)商需具備一定資金、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、管理等能力；? 有固定的銷(xiāo)售和送貨工人；?不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品（啤酒類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)）；? 有固定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（理想：能按照公司劃分區(qū)域銷(xiāo)售）；?嚴(yán)格執(zhí)行訂貨、收款、送貨等服務(wù)；?積極開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)；?嚴(yán)格遵守公司的區(qū)域管理、價(jià)格體系、專(zhuān)銷(xiāo) 銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策等規(guī)定。 區(qū)域銷(xiāo)售：?按公司劃定的區(qū)域銷(xiāo)售，跨區(qū)域銷(xiāo)售 按以下幾個(gè)方面考核：216。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)：A、 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)；（ 1）工作技能（拜訪技巧、拜訪步驟市場(chǎng)信息的收集；（ 2）理念（基本的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)）；B、 經(jīng)銷(xiāo)商送貨工人服務(wù)能力的提升；產(chǎn)品的清潔與擺放、送貨的及時(shí)性和表達(dá)能力。業(yè)績(jī)考評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的原則渠道服務(wù)原則216。Date 9五、 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 ：v 以市場(chǎng)調(diào)查為工作方法；v 以各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、終端、片區(qū)業(yè)務(wù)人員、部分消費(fèi)者及職能部門(mén)為調(diào)查對(duì)象；v 通過(guò)片區(qū)、辦事處兩級(jí)體系收集所需信息；v 由辦事處將評(píng)定分?jǐn)?shù)平衡、整理；v 整理后的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)定結(jié)果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷(xiāo)商定級(jí)、年終獎(jiǎng)金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績(jī)的參考依據(jù)。即使公司最高領(lǐng)導(dǎo)要貨，也須通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)按公司法定價(jià)格辦理，公司維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)格法規(guī)，在一定程度上就堵住了源自公司內(nèi)部的竄貨源頭堵住源頭竄貨的解決對(duì)策：Date 15建立竄貨防范措施程序：建立竄貨防范措施程序表嚴(yán)格劃分，各負(fù)其責(zé)統(tǒng)一管理實(shí)行編碼和日期噴碼總經(jīng)銷(xiāo)、總代理嚴(yán)厲懲罰分類(lèi)區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)各個(gè)品牌分項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)加強(qiáng)督查區(qū)域價(jià)格品種品牌管理
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