渠道經(jīng)銷商管理ppt課件(完整版)
【正文】 素質(zhì)經(jīng)銷商貨物流向及存貨經(jīng)銷合同區(qū)域間的價格 與促銷政策促銷政策的可控性、 可實(shí)施性渠道的績效評估機(jī)制分銷模式銷售人員控制手段經(jīng)銷商管理一、渠道（經(jīng)銷商）管理： 渠道（經(jīng)銷商）管理要素分解：Date 2業(yè)務(wù)管理 管理原則渠道服務(wù)原則跨區(qū)銷售管理合同管理日常管理經(jīng)銷商的考核、評定淘汰、激勵經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的調(diào)查、考察篩選、確定經(jīng)銷商管理模版：Date 3經(jīng)銷商的配合分以下幾個步驟：經(jīng)銷商管理步驟模版：第一步、經(jīng)銷商的篩選： 經(jīng)銷商的基本要求：? 經(jīng)銷商需具備一定資金、運(yùn)輸、倉儲、管理等能力；? 有固定的銷售和送貨工人；?不經(jīng)營競爭品牌產(chǎn)品（啤酒類產(chǎn)品專銷）；? 有固定的銷售網(wǎng)點(diǎn)（理想：能按照公司劃分區(qū)域銷售）；?嚴(yán)格執(zhí)行訂貨、收款、送貨等服務(wù)；?積極開發(fā)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)；?嚴(yán)格遵守公司的區(qū)域管理、價格體系、專銷 銷售政策和促銷政策等規(guī)定。 區(qū)域銷售：?按公司劃定的區(qū)域銷售，跨區(qū)域銷售 按以下幾個方面考核：216。經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)：A、 經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)；（ 1）工作技能（拜訪技巧、拜訪步驟市場信息的收集；（ 2）理念（基本的營銷知識）；B、 經(jīng)銷商送貨工人服務(wù)能力的提升；產(chǎn)品的清潔與擺放、送貨的及時性和表達(dá)能力。業(yè)績考評與獎勵相結(jié)合的原則渠道服務(wù)原則216。Date 9五、 經(jīng)銷商業(yè)績評定 ：v 以市場調(diào)查為工作方法；v 以各級經(jīng)銷商、終端、片區(qū)業(yè)務(wù)人員、部分消費(fèi)者及職能部門為調(diào)查對象；v 通過片區(qū)、辦事處兩級體系收集所需信息；v 由辦事處將評定分?jǐn)?shù)平衡、整理；v 整理后的經(jīng)銷商評定結(jié)果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷商定級、年終獎金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績的參考依據(jù)。即使公司最高領(lǐng)導(dǎo)要貨，也須通過銷售部門按公司法定價格辦理，公司維護(hù)了產(chǎn)品的價格法規(guī)，在一定程度上就堵住了源自公司內(nèi)部的竄貨源頭堵住源頭竄貨的解決對策：Date 15建立竄貨防范措施程序：建立竄貨防范措施程序表嚴(yán)格劃分，各負(fù)其責(zé)統(tǒng)一管理實(shí)行編碼和日期噴碼總經(jīng)銷、總代理嚴(yán)厲懲罰分類區(qū)別經(jīng)銷設(shè)計各個品牌分項(xiàng)經(jīng)銷加強(qiáng)督查區(qū)域價格品種品牌管理
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