渠道經(jīng)銷商管理ppt課件(專業(yè)版)
【正文】 Date 9五、 經(jīng)銷商業(yè)績評定 ：v 以市場調(diào)查為工作方法；v 以各級經(jīng)銷商、終端、片區(qū)業(yè)務(wù)人員、部分消費者及職能部門為調(diào)查對象；v 通過片區(qū)、辦事處兩級體系收集所需信息；v 由辦事處將評定分數(shù)平衡、整理；v 整理后的經(jīng)銷商評定結(jié)果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷商定級、年終獎金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績的參考依據(jù)。經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)：A、 經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)；（ 1）工作技能（拜訪技巧、拜訪步驟市場信息的收集；（ 2）理念（基本的營銷知識）；B、 經(jīng)銷商送貨工人服務(wù)能力的提升；產(chǎn)品的清潔與擺放、送貨的及時性和表達能力。渠道（經(jīng)銷商）管理Date 1經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)經(jīng)銷商貨物流向及存貨經(jīng)銷合同區(qū)域間的價格 與促銷政策促銷政策的可控性、 可實施性渠道的績效評估機制分銷模式銷售人員控制手段經(jīng)銷商管理一、渠道（經(jīng)銷商）管理： 渠道（經(jīng)銷商）管理要素分解：Date 2業(yè)務(wù)管理 管理原則渠道服務(wù)原則跨區(qū)銷售管理合同管理日常管理經(jīng)銷商的考核、評定淘汰、激勵經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的調(diào)查、考察篩選、確定經(jīng)銷商管理模版：Date 3經(jīng)銷商的配合分以下幾個步驟：經(jīng)銷商管理步驟模版：第一步、經(jīng)銷商的篩選： 經(jīng)銷商的基本要求：? 經(jīng)銷商需具備一定資金、運輸、倉儲、管理等能力；? 有固定的銷售和送貨工人；?不經(jīng)營競爭品牌產(chǎn)品（啤酒類產(chǎn)品專銷）；? 有固定的銷售網(wǎng)點（理想：能按照公司劃分區(qū)域銷售）；?嚴格執(zhí)行訂貨、收款、送貨等服務(wù)；?積極開發(fā)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點；?嚴格遵守公司的區(qū)域管理、價格體系、專銷 銷售政策和促銷政策等規(guī)定。C、 經(jīng)銷商內(nèi)部人員的工作；銷售人員與送貨工作、銷售人員與內(nèi)勤人員的協(xié)作。經(jīng)銷商業(yè)績評定方式模版： 客觀原則：科學(xué)、嚴謹、實事求是、不得弄虛作假或歪曲事實。協(xié)助經(jīng)銷商對其人員、財務(wù)等的管理 。第五步、經(jīng)銷商素質(zhì)提升及培訓(xùn)提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理：A、 建立臺帳管理辦法；（ 1）產(chǎn)品流量、流向表；（ 2）財務(wù)統(tǒng)計表（損益表）； B、 完善內(nèi)部管理制度；工作職責(zé)、內(nèi)容、流程；工作考核。 條件支持：?品牌知名度；?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；?產(chǎn)品價格（出廠價、市場指導(dǎo)價）
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