銷售業(yè)務管理第5章銷售人員的培訓(編輯修改稿)
2025-03-02 20:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 施 培訓的實施 33 （ 3）受訓人員 n 受訓人對于所任工作必須富有興趣，且具有完成任務的能力 n 受訓人應有學習的愿望，即其個人希望在受訓時獲得所需的知識與技能 n 受訓人應有學以致用的精神，表現(xiàn)出強烈的上進心。 培訓的實施 培訓的實施 34 （ 1）最初訓練：針對新人，使其獲得銷售工作所需的基本知識和銷售技巧。 （ 2）指導訓練：更新知識，了解市場，業(yè)務流程及組織變更等。 （ 3）復習訓練：當顧客投訴增加或銷售人員基本效力降低時，復習推銷技巧并討論遇到的問題。 培訓的實施 培訓的實施 35 應用最為廣泛，經(jīng)濟性好。但主要形式為單向溝通，討論機會少，問題不易反饋，無法顧及受訓人個別差異。 適用于提供明確資料，并作為以后訓練的基礎(chǔ)。 培訓的方法 培訓的實施 36 此法為雙向溝通，使受訓人有發(fā)表意見及交換思想、知識、經(jīng)驗的機會，且講師易于鑒別受訓人對于重要內(nèi)容的了解程度，可有針對性地進行專題討論等互動形式。 培訓的方法 培訓的實施 37 由講師或指定小組組長領(lǐng)導討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以少為宜，但可允許一部分人員旁聽。 此法是指選擇有關(guān)實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓人員分別就其工作經(jīng)驗及所學原理，研求如何解決之道，目的在鼓勵受訓人員思考，并不著重獲得一個標準的解決方案。 培訓的方法 培訓的實施 38 指定一受訓人員假充銷售人員，其余受訓人和講師權(quán)作顧客，使受訓人員試行處理銷售過程中的一切步驟。當演習終止后，各參加者、觀察者對銷售人員行為的強弱點加以批評。此法的目的，在于跨越受訓人員對于學與做之間的鴻溝，且可以使受訓人員在實際銷售行為上獲得一種體察能力。 培訓的方法 培訓的實施 39 此法是假裝或模仿一種業(yè)務情況讓受訓人員在一定時間內(nèi)作一系列決定。隨每一系列決定的結(jié)果，業(yè)務情況已有變更的可能，如此可觀察受訓人如何適應新情況。此法的最大優(yōu)點是可研究受訓人員所作決定在若干時間后及不穩(wěn)定情況下的效果如何。此法多用以訓練銷售經(jīng)理，較少用于訓練銷售人員多。 培訓的方法 培訓的實施 40 是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動，此法只限中小型場地及人數(shù)，如果主題是經(jīng)過選擇的，且由具有經(jīng)驗及權(quán)威的機構(gòu)來制作，則在提高受訓者記憶效果方面是最強的。 培訓的方法 培訓的實施 41 這是一種較不受時間、空間約束的訓練方式。但除非受訓者已具有實務經(jīng)驗，而且積極向上，自我改進欲望極高，否則很少有長足的進步。這也適用于更高級的專門性訓練，如演講、開會、寫報告等專業(yè)知識或技能的訓練。一般中、上級主管對此運用較多，也有購買專集式的書刊、錄音帶或去參加專業(yè)講習訓練班等，在效果及成本上仍需仔細評估。 培訓的方法 培訓的實施 42 培訓的評價 培訓的評價 （ 1）反應 反映參與培訓的人員認為培訓是否達到了宣傳的目標，是否值得。這些反映可以通過受訓者、他們的主管或培訓人員的口頭評論，或?qū)λ麄兊膯柧碚{(diào)查來度量。 43 培訓的評價 培訓的評價 （ 2）學習 是指受訓者接受了多少信息，通常要求對他們進行某種形式的考試?？赡茉谂嘤柷昂蟾骺家淮危部赡苤辉谂嘤柡罂家淮?。 44 培訓的評價 培訓的評價 （ 3）行為 這類結(jié)果是要評估受訓者的行為是否有實質(zhì)性變化。這種評價通常由能觀察到銷售代表行為的主管來做，也包括自我鑒定或顧客反饋。 45 培訓的評價 培訓的評價 （ 4）結(jié)果 這里的結(jié)果表示培訓是否轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績改善結(jié)果。這也是培訓收益是否超過成本的最終檢驗。銷售和盈利的增長、更好的顧客滿意度和市場占有率，以及新顧客的數(shù)量等指標都可以測量最起碼的結(jié)果。 46 實例 （ 1）推銷的條件 即 3H1F。所謂 3H指 Head， Heart， Hand， 1F指 Foot。 Head 學者的頭腦 Foot 勞動者的腳 Heart 藝術(shù)家的心 Hand 技術(shù)人員的手 圖 32 推銷的 3H1F 47 （ 2）訓練的三角錐 在配合 3H1F訓練銷售人員時，三角錐是象形的培訓工具。以此訓練銷售人員達成期望的“教育目標形象”。 第一個頂點是人格，與 heart相對應。 第二個頂點是知識，與 head相對應。 第三個頂點是手腕，與 hand相對應。 第四個頂點是態(tài)度和行動，與 foot相對應。 48 一是非工作場所的訓練，簡稱為(Off the Job Training)。 在教室里實施的，是定型的訓練，要依照規(guī)定的課程表實施，可以請外界的顧問、推銷講師、營銷經(jīng)理來指導。在 ，必須接著實施.。 二是在工作場所的訓練，簡稱為 是從工作場所的實際業(yè)務
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