銷售業(yè)務(wù)管理第3章銷售組織建設(shè)(編輯修改稿)
2025-03-02 20:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 36 銷售組織的設(shè)計 1. 按區(qū)域劃分 適用區(qū)域型銷售組織的企業(yè)： 企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或相類似； 產(chǎn)品性能不太復雜； 面對的顧客數(shù)量眾多； 顧客分布的地域廣闊、分散。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 37 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來劃分的。 根據(jù)不同的特點，產(chǎn)品型組織模式可以演化為按產(chǎn)品品牌劃分的組織模式。一些生產(chǎn)多種產(chǎn)品且每種產(chǎn)品又采用不同品牌的企業(yè)往往會采用按不同品牌來管理產(chǎn)品的銷售組織。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 38 銷售經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 銷售組織的設(shè)計 2. 產(chǎn)品型組織模式 C產(chǎn)品經(jīng)理 西部地 區(qū)經(jīng)理 東部地 區(qū)經(jīng)理 西部地 區(qū)經(jīng)理 東部地 區(qū)經(jīng)理 西部地 區(qū)經(jīng)理 東部地 區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 39 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點： 銷售隊伍與相關(guān)生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧、及產(chǎn)品的使用、維護、保養(yǎng)，有利于培養(yǎng)銷售專家； 生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 40 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型銷售組織的缺點： 由于區(qū)域重疊，造成工作重復； 成本高； 容易出現(xiàn)多名銷售人員服務(wù)一個客戶的情況。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 41 銷售組織的設(shè)計 2. 按產(chǎn)品劃分 適用產(chǎn)品型銷售組織的企業(yè)： 企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類較多，且產(chǎn)品性能差異很大； 產(chǎn)品比較復雜、技術(shù)含量較高； 顧客分屬不同的行業(yè)，行業(yè)差異大。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 42 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 也有許多公司按顧客的類型、顧客行業(yè)或分銷渠道劃分銷售部門的直線權(quán)力。 每一行業(yè)的銷售經(jīng)理都對特定銷售隊伍擁有直線權(quán)力。直線經(jīng)理之外不設(shè)輔助人員。銷售代表銷售客戶使用的各個產(chǎn)品線上的產(chǎn)品。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 43 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 對不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，由于顧客的需求不同，銷售人員所需要掌握的知識也不同。企業(yè)采取按顧客類型來規(guī)劃與設(shè)計組織模式，便于銷售人員集中精力服務(wù)各種類型的顧客，從而成為服務(wù)于某類顧客的專家。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 44 銷售經(jīng)理 B顧客經(jīng)理 銷售人員 A顧客經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 銷售組織的設(shè)計 ： 顧客型組織模式 C顧客經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 45 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 顧客型銷售組織的優(yōu)點： 專人負責重要客戶，能更好的滿足顧客需要； 可以減少銷售渠道的摩擦； 有利于建立與顧客的緊密聯(lián)系； 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 46 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 顧客型銷售組織的缺點： 銷售人員要熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高； 主要顧客減少帶來的威脅； 銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高； 銷售人員離職帶來的負面影響。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 47 銷售組織的設(shè)計 3. 按市場劃分 適用顧客型銷售組織的企業(yè)： 產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要顧客上； 顧客的經(jīng)銷網(wǎng)點分散，但采購集中。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 48 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分：職能型組織模式 銷售人員不可能擅長所有的銷售活動，但有可能是某一類銷售活動的專家，基于這種思路有些公司采用職能型組織模式。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 49 銷售經(jīng)理 售后管理經(jīng)理 銷售人員 銷售部經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 銷售組織的設(shè)計 4. 職能型組織模式 售前管理經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 50 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分 職能型銷售組織的優(yōu)點： 分工明確； 有利于培養(yǎng)銷售專家。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 51 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分 職能型銷售組織的缺點： 費用大； 銷售活動缺乏靈活性，責任不明確。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 52 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分 適用職能型銷售組織的企業(yè)： 企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務(wù)工作，而售前、售中和售后服務(wù)工作所需的工作技能又有所不同； 銷售工作可以按銷售內(nèi)容進行分解。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 53 銷售組織的設(shè)計 4. 按職能劃分：職能型組織模式 職能型銷售組織模式可以按新客戶和老客戶來組織銷售人員，即把銷售隊伍分為兩類，一類專門從事尋找和發(fā)展新客戶，以拓展業(yè)務(wù)為主，另一類專門負責維護和服務(wù)老客戶，以維持業(yè)務(wù)為主。 銷售組織的內(nèi)部專業(yè)化 54 銷售組織的設(shè)計 5. 復合型組織
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