【文章內(nèi)容簡介】 要列出充分的理由，并與所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商進行協(xié)商。 銷售業(yè)務(wù)員銷售額及銷售量是對業(yè)務(wù)人員考核、銷售費用提取的依據(jù)。經(jīng)銷商銷售額及銷售量是對經(jīng)銷商考核、年終返利提取的依據(jù)。 市場部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量包括：銷售業(yè)務(wù)員自 身的銷售額及銷售量、所轄市場部內(nèi)所有簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商的銷售額及銷售量、違規(guī)跨區(qū)域到該區(qū)域的產(chǎn)品數(shù)量、該區(qū)域客戶直接到蘇州金龍公司本部購買、調(diào)配到該區(qū)域銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)量。 市場部經(jīng)理本人的銷售額及銷售量按照市場部業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市場部的銷售額及銷售量為市場部所有業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量之和。 （二）產(chǎn)品價格管理 市場部銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)銷蘇州金龍公司產(chǎn)品應(yīng)該參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場銷售價進行銷售，實際合同價不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最低限價，不得高于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最高限價。 蘇州金龍產(chǎn)品實行全國 統(tǒng)一報價，并在媒體上公布。如果某市場部特定車型需要特殊報價，市場部提出申請，提出具體的報價要求和理由，上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，批準(zhǔn)后執(zhí)行。 如遇到特殊情況，銷售業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品需要高于市場最高限價或者低于市場最低限價，需報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)的超出限價范圍行為不視為違反價格政策的行為。 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的個體客戶的價格按照市場銷售價報價；如需降低價格，可向客戶所在地市場部咨詢，并報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷 售給直接來本部購買產(chǎn)品的集團客戶的產(chǎn)品價格實行談判價格，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其委托的相關(guān)人員就價格進行談判。 凡違反價格管理規(guī)定的業(yè)務(wù)員，蘇州金龍銷售公司將對其進行處罰。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車輛銷售業(yè)務(wù)員手冊 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 8 頁 共 17 頁 1 臺，罰沒違規(guī)車輛的一級經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)傭金相同金額，罰金從違規(guī)業(yè)務(wù)員下月工資中直接扣除。 蘇州金龍公司鼓勵經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員及相關(guān)知情人事對違反銷售價格政策行為進行舉報，市場管理部對違反銷售價格政策行為的核實和認(rèn)定。舉報經(jīng)過確認(rèn)屬實后，一次獎勵舉報人員 2021 元人民幣。 銷售發(fā)票是判定違反銷售價格行為的主要依據(jù)。如果銷售發(fā)票的產(chǎn) 品價格低于蘇州金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價或者高于產(chǎn)品最高限價，則可以將該銷售行為視為違反銷售價格的行為。 （三）市場信息管理 為了使市場管理部充分發(fā)揮 市場分析和 市場預(yù)測 的職能，市場部人員在進行市場開拓和 產(chǎn)品銷售的同時，應(yīng)積極收集市場的相關(guān)信息 ， 并將市場信息及時 反饋 回市場管理部。 應(yīng)收集的市場信息 包括 ： (1) 蘇州金龍公司 產(chǎn)品信息 ：各種車型 的銷售狀況 ； (2) 當(dāng)?shù)厥袌鲂畔?： 當(dāng)?shù)厥袌?客車保有量， 客車新增量， 各 細(xì)分市場 （客運、旅游、公交和團體市場 ）的發(fā)展趨勢， 當(dāng)?shù)赜嘘P(guān) 政策法規(guī)等； (3) 用戶信息 ：用戶檔案信息，用戶需求 狀況， 用戶 特點和喜好 ； (4) 競爭對手信息 ：主要競爭對手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價格狀況，銷售 渠道狀況， 市場 動 向 等； (5) 經(jīng)銷商信息 ：簽約經(jīng)銷商的運作情況 ，當(dāng)?shù)仄渌袑嵙Φ慕?jīng)銷商的情況； (6) 市場反饋意見及建議 ：用戶 及經(jīng)銷商所提出的關(guān)于產(chǎn)品及渠道運作等方面的 意見和建議等。 各市場部 銷售業(yè)務(wù)員 每月 2 日前，應(yīng)將上月銷售的 所有 車輛 的 客戶信息表和銷售合同原件 第一聯(lián) 按照要求 寄回 市場管理部 ，由市場管理部 歸檔整理。 各市場部銷售業(yè)務(wù)員必須在每周的第二個工作日之前，向市場管理部提交上周的《業(yè)務(wù)員信息周報》，包括《潛在客戶統(tǒng)計表》、《客戶信息檔案》以 及《重大問題反饋及建議表》，其中《重大問題反饋及建議表》根據(jù)實際情況確定是否需要填寫。 銷售業(yè)務(wù)員手冊 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 9 頁 共 17 頁 各市場部銷售業(yè)務(wù)員必須在每月 2日之前，向所屬市場部經(jīng)理和市場管理部提交上月的《業(yè)務(wù)員信息月報》，月報內(nèi)容包括《市場信息反饋表》、《銷售預(yù)測表》。 如發(fā)現(xiàn) 競爭對手銷售政策變化、經(jīng)銷商違反價格政策、政府出臺 相關(guān) 政策等重大事件 ，銷售 業(yè)務(wù)員 應(yīng)隨時 填寫《重大問題反饋及建議表》， 上報市場管理部。 在公司的商務(wù)政策、銷售管理制度等與經(jīng) 銷商相關(guān)的制度發(fā)生變更或者公司推出新產(chǎn)品時，市場部經(jīng)理應(yīng)及時向銷售業(yè)務(wù)員傳達，同時市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向經(jīng)銷商傳達相關(guān)信息。 （四）對經(jīng)銷商的管理 銷售業(yè)務(wù)員在進行直銷的同時，也負(fù)責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理、支持工作，保證所轄區(qū)域銷售工作的順利開展。 銷售業(yè)務(wù)員對所轄范圍銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商有取消或變更的建議權(quán)。 銷售業(yè)務(wù)員需協(xié)助銷售公司總經(jīng)理確定本區(qū)域一、二級經(jīng)銷商的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量。 銷售業(yè)務(wù)員對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行價格管理和區(qū)域管理，對于經(jīng)銷商違反價格管理和區(qū)域管理的行為，銷售業(yè)務(wù)員將 上報市場管理部進行嚴(yán)厲處罰。具體處罰內(nèi)容見《經(jīng)銷商管理制度》。 各市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織所屬經(jīng)銷商配合實施蘇州金龍公司統(tǒng)一組織的產(chǎn)品促銷活動。 各銷售業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己實施的促銷宣傳活動。 各銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督促所轄區(qū)域經(jīng)銷商將區(qū)域內(nèi)的銷售情況、市場走勢和預(yù)測、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法規(guī)、競爭對手狀況、客戶走訪情況、潛在客戶分析等報市場管理部。遇到競爭對手銷售政策變化、政府出臺重要政策等重大事件應(yīng)隨時上報市場管理部。 負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商傳達公司的商務(wù)政策、銷售管理等制度的變更信息。 各銷售業(yè)務(wù)員通過走訪、召開會議等形 式，全面了解經(jīng)銷商在銷售中存在的困難，及時將各銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時反饋到市場管理部，作為公司調(diào)整銷售策略的重要依據(jù)。 銷售業(yè)務(wù)員手冊 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 10 頁 共 17 頁 （五）銷售合同管理 銷售合同評審指從與購車客戶相互溝通確定銷售合同內(nèi)容到合同簽訂、合同復(fù)核的全過程。銷售合同內(nèi)容主要包括產(chǎn)品配置、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品交貨期。 業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的需求向其推薦適合的產(chǎn)品，并指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品配置和了解交貨期要求。 業(yè)務(wù)員將客戶的產(chǎn)品配置和交貨期要求及時通報給銷售計劃部計劃員，由其組織進行合同評審。 如果是符合價格表中的標(biāo)準(zhǔn)配置和選裝配置或以往評審可生 產(chǎn)的特殊配置合同，銷售計劃部計劃員可直接根據(jù)用戶要求和