【正文】 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 3 頁 共 17 頁 一、總 則 銷售業(yè)務員手冊（以下簡稱手冊）是對有關銷售業(yè)務員管理制度的匯編，是參照《蘇州金 龍公司銷售業(yè)務管理制度》、《蘇州金龍公司銷售業(yè)務員薪酬激勵制度》、《蘇州金龍公司銷售業(yè)務員績效考核制度》、《蘇州金龍公司經(jīng)銷售管理制度》等管理辦法編制而成。 手冊作為銷售業(yè)務員的工作指南，具有端正銷售業(yè)務員思想、指導銷售業(yè)務員工作、規(guī)范銷售業(yè)務員行為、明確銷售業(yè)務員職責等作用。 負責在管轄區(qū)域內(nèi)對核心客戶（商務伙伴）的產(chǎn)品銷售工作。 負責在管轄區(qū)域內(nèi)對各經(jīng)銷商的管理、監(jiān)督和支持工作。 負責在管轄區(qū)域內(nèi)對潛在的大客戶進行銷售公關工作。 負責對所管轄區(qū)域的市場調研、分析工作，并及時將市場有關信息匯報到公司市場管理部。 負責將各自銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時反饋到市場管理部。 負責向經(jīng)銷商傳達公司的商務政策、銷售管理等制度的變更信息。 負責蘇州金龍公司產(chǎn)品的市場宣傳和推廣工作。 負責提交銷售報告。 負責當?shù)劁N售的分析和統(tǒng)計工作。 1 負責整理銷售信息資料和整理客戶檔案工作。 1 招募培養(yǎng) 新營銷人員。 1 負責公司下達的其他工作任務。 人品端正，有吃苦耐勞的品質。 富于熱情，有強烈的責任感。 信心堅定，有堅忍不拔的韌性。 銷售業(yè)務員手冊 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 5 頁 共 17 頁 知識豐富，有較強的交際能力。 勤于思考，有良好的分析能力。 反應迅速，有較好的心理素質。 四、業(yè)務紀律 遵守國家的政策和法令、遵守社會公德。 愛崗敬業(yè)，忠實于企業(yè)，鉆研業(yè)務，勤奮工作。 緊密團結，精誠合作，工作中相互協(xié)調，相互支持，建立起融洽的人際關系。 下級服從上級是公司管理的基本原則，員工應自覺服從上級的工作安排和調動，不得無故拒絕、拖延、敷衍或擅自終止上級安排的工作。 在工作中要根據(jù)要求和規(guī)定，及時請示報告工作。 業(yè)務員必須注重儀表儀容的美感，保持衣冠、頭發(fā)整潔。 1 與客戶談話時應站姿端正，講究禮貌，用心聆聽，語氣溫和文雅，聽到意見，批銷售業(yè)務員手冊 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 6 頁 共 17 頁 評時能冷靜對待，及時上報。處理完畢的文件、資料及時銷毀或存檔，不得堆積在辦公現(xiàn)場。 1 不得利用職務和工作之便向他人索取錢財或為個人親友謀私利。 1 嚴守機密，公司的機密文件資料要及時歸檔，妥善保管，嚴格借閱手續(xù)。 1 業(yè)務員應確保手機每天 7： 30－ 22： 30 處于開機狀態(tài)。 由市場管理部的市場分析人員根據(jù)去年銷售額、大客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術改進因素、宣傳促銷因素、政策因素、競爭對手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售額的因素，應用銷售因素預測模型對各銷售區(qū)域的銷售額進行預測。 市場管理部根據(jù)計算值對得出的銷售任務值進行局部調整，并提供調整理由。 銷售業(yè)務員手冊 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 7 頁 共 17 頁 銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)依據(jù)公司整體銷售任務和市場狀況可以對不同區(qū)域的銷售任務值進行適當?shù)恼{整，調整時要列出充分的理由，并與所在區(qū)域的銷售業(yè)務員或經(jīng)銷商進行協(xié)商。經(jīng)銷商銷售額及銷售量是對經(jīng)銷商考核、年終返利提取的依據(jù)。 市場部經(jīng)理本人的銷售額及銷售量按照市場部業(yè)務員的標準執(zhí)行。 （二）產(chǎn)品價格管理 市場部銷售業(yè)務員經(jīng)銷蘇州金龍公司產(chǎn)品應該參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場銷售價進行銷售，實際合同價不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最低限價，不得高于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最高限價。如果某市場部特定車型需要特殊報價，市場部提出申請，提出具體的報價要求和理由，上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，批準后執(zhí)行。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準的超出限價范圍行為不視為違反價格政策的行為。 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷 售給直接來本部購買產(chǎn)品的集團客戶的產(chǎn)品價格實行談判價格，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其委托的相關人員就價格進行談判。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車輛銷售業(yè)務員手冊 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 第 8 頁 共 17 頁 1 臺，罰沒違規(guī)車輛的一級經(jīng)銷商標準傭金相同金額，罰金從違規(guī)業(yè)務員下月工資中直接扣除。舉報經(jīng)過確認屬實后，一次獎勵舉報人員 2021 元人民幣。如果銷售發(fā)票的產(chǎn) 品價格低于蘇州金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價或者高于產(chǎn)品最高限價，則可以將該銷售行為視為違反銷售價格的行為。 應收集的市場信息 包括 ： (1) 蘇州金龍公司 產(chǎn)品信息 ：各種車型 的銷售狀況 ； (2) 當?shù)厥袌鲂畔?： 當?shù)厥袌?客車保有量， 客車新增量， 各 細分市場 （客運、旅游、公交和團體市場 ）的發(fā)展趨勢， 當?shù)赜嘘P 政策法規(guī)等； (3) 用戶信息 ：用戶檔案信息，用戶需求 狀況， 用戶 特點和喜好 ； (4) 競爭對手信息 ：主要競爭對手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價格狀況，銷售 渠道狀況， 市場 動 向 等； (5) 經(jīng)銷商信息 ：簽約經(jīng)銷商的運作情況 ，當?shù)仄渌袑嵙Φ慕?jīng)銷商的情況； (6) 市場反饋意見及建議 ：用戶 及經(jīng)銷商所提出的關于產(chǎn)品及渠道運作等方面的 意見和建議等。 各市場部銷售業(yè)務員必須在每周的第二個工作日之前，向市場管理部提交上周的《業(yè)務員信息周報》，包括《潛在客戶統(tǒng)計表》、《客戶信息檔案》以 及《重大問題反饋及建議表》，其中《重大問題反饋及建議表》根據(jù)實際情況確定是否需要填寫。 如發(fā)現(xiàn) 競爭對手銷售政策變化、經(jīng)銷商違反價格政策、政府出臺 相關 政策等重大事件 ，銷售 業(yè)務員 應隨時 填寫《重大問題反饋及建議表》， 上報市場管理部。 （四）對經(jīng)銷商的管理 銷售業(yè)務員在進行直銷的同時，也負責所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理、支持工作，保證所轄區(qū)域銷售工作的順利開展。 銷售業(yè)務員需協(xié)助銷售公司總經(jīng)理確定本區(qū)域一、二級經(jīng)銷商的任務銷售額和主推產(chǎn)品任務銷售量。具體處罰內(nèi)容見《經(jīng)銷商管理制度》。 各銷售業(yè)務員有義務協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商自己實施的促銷宣傳活動。遇到競爭對手銷售政策變化、政府出臺重要政策等重大事件應隨時上報市場管理部。 各銷售業(yè)務員通過走訪、召開會議等形 式