【正文】 現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線， 配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自 然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重于地段、 環(huán)境、交通、生活功能、產(chǎn)品功能、主 要建材等的說(shuō)明）。流程三：介紹產(chǎn)品 注意事項(xiàng)（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立 相互信任的關(guān)系（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速 制定應(yīng)對(duì)策略 (4) 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把 握他們的相互關(guān)系 流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談 基本動(dòng)作：（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（2）在客戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡 的說(shuō)明（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服 購(gòu)買(mǎi)障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 (6) 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下 定金購(gòu)買(mǎi)。 流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談 注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控 制的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng) 對(duì)客戶的需要。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（4）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合（5）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7）對(duì)產(chǎn)品的介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分 (8) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作：（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選 的戶別（3）盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項(xiàng)（1）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線 的整潔與安全。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其隨身所帶物品流程六：暫未成交 基本動(dòng)作：（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房資訊。（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間 注意事項(xiàng)：（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表 基本動(dòng)作：（1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后立刻填寫(xiě)客戶資料表。（2）填寫(xiě)重點(diǎn)216。 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊216。 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件216。 成交或未成交的真正原因（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為A、B、C、D四類，以便日后有重點(diǎn)的追蹤客戶。流程七：填寫(xiě)客戶資料表 注意事項(xiàng)：（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥 善保存。（3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi) 工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況， 并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作：（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。（2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 (4)無(wú)論最好是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 流程八：客戶追蹤 注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。（3）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。（4）二人以上與同一客戶聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。流程九：成交收定 基本動(dòng)作：（1）恭喜客戶（2）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。（3）詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容216?？們r(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的總價(jià)216。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及 應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于定單上216。與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上；折扣金額及付款方式及其他附加條件于空白處注明 流程九：成交收定 基本動(dòng)作：（4）收取定金、請(qǐng)客戶確認(rèn)（5）填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交銷管點(diǎn)收備案（6）將定戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。（7）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件（8）送客至大門(mén)外或電梯間流程九：成交收定? 注意事項(xiàng)：（1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維 持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（2） 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足 足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之 有效的辦法。小定金金額不在于多，三四百元至 幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。（3）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú) 故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。定金收取金 額的下限為1萬(wàn)元，上限為總價(jià)款的20％。原則上 多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。流程九：成交收定 注意事項(xiàng)：（4）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行 掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將 自由介紹給其他客戶。（5）小定金或大定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可 能的短，以防節(jié)外生枝。（6）折扣或其他附加條件應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一備案。 （7）定單填寫(xiě)晚后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、 定金等是否正確流程十：簽訂合約 基本動(dòng)作：（1）恭喜客戶選擇我們的房屋（2）驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格（3）出示商品房預(yù)售示范合同范本，逐條解釋合同的主要條款：（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（6）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）送客至大門(mén)外或電梯間。流程十：簽訂合約 注意事項(xiàng)（1）示范文本合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（2）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。（3）簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管（4）簽合同最好由購(gòu)房主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。流程十：簽訂合約 注意事項(xiàng)（6） 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。（7） 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。（8） 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。（9） 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。流程十一：退房 基本動(dòng)作（1）分析退房原因，明確是否可以退房（2）報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。（3） 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng) (4) 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 17 / 17