【正文】 有盡有。其他不說，僅運(yùn)動(dòng)設(shè)施這一項(xiàng)，就能讓您將來的生活樂趣無窮。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑 …… 您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福??！ 法寶三、客戶購(gòu)買心理分析 第四階段：希望擁有 當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。 案例： 客戶：您講的很有道理，往往多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友， iu好像多了一條發(fā)展的路，多了一個(gè)有價(jià)值的信息，多了一個(gè)機(jī)會(huì)和一筆財(cái)富，我確實(shí)很向往您所描述的那種生活??！ 業(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果真的讓您美夢(mèng)成真，這就是我們公司全體同仁的共同心愿??！ 顧客：健康和幸福正是我的生活追求。 售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意 …… 法寶三、客戶購(gòu)買心理分析 第五階段：進(jìn)行比較 現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識(shí)水平越來越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)客戶，但客戶還是頭腦清醒，她們需要在掌握的信息中進(jìn)行分析比較，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，客戶還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進(jìn)行比較。 此時(shí)，銷售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場(chǎng)信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。 案例： 售樓代表：小姐，看來各方面您都比較滿意，這個(gè)月我們又是促銷期，在促銷期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？ 顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個(gè)小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內(nèi)，所以我還要回去考慮考慮 …… 售樓代表：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進(jìn)一步為您提供更多專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，因?yàn)橘u房涉及到很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，您不從事這行，可能會(huì)有一些問題不是很清楚，如果一旦買錯(cuò)了，就會(huì)造成終身的遺憾。所以，您是否能談?wù)勀伎催^哪些房子，您的感覺如何，您喜歡的是什么？不喜歡的又是什么？我們一起來比較比一個(gè)人更專業(yè)，更能避免錯(cuò)誤 …… （到了比較階段，售樓代表就要想方設(shè)法將客戶內(nèi)心的存疑、問題和相關(guān)的信息引導(dǎo)出來，再進(jìn)行有針對(duì)性的解答。） 法寶三、客戶購(gòu)買心理分析 第六階段：最后確認(rèn) 經(jīng)過計(jì)較階段的比較說服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表的意見，客戶就會(huì)確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇 。 案例： 顧客：對(duì)啊，剛剛您所分析的幾點(diǎn)很重要，如果不是您提供的專業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)，我們是無法認(rèn)識(shí)到的，謝謝您的幫助。 法寶三、客戶購(gòu)買心理分析 第七階段：決定購(gòu)買 當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。 案例： 售樓代表：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有其他的問題嗎？ 顧客：沒有了。 售樓代表：那您是交一萬還是交兩萬定金？ 法寶三、客戶購(gòu)買心理分析 小結(jié)：掌握客戶“一貪二怕三希望”的心理特點(diǎn) 1. 一貪：貪平、貪多、貪方便 2. 二怕：怕實(shí)力不夠、怕承諾不兌現(xiàn)、怕質(zhì)量不過關(guān)、怕面積不夠足、怕買錯(cuò)了東西 3. 三希望：希望物業(yè)會(huì)增值、希望有折扣、希望擁有眼前的一切 法寶四： “ 比較法則 ” 的應(yīng)用 有個(gè)女孩，父母供她到國(guó)外留學(xué)，并對(duì)女兒有著很高期望，但正因此給女兒造成了極大的心里負(fù)擔(dān)。有一次，這個(gè)女孩考試有三科不及格，她不知道該如何向父母交代，她不想因此令父母不開心和失望。 有一天，父母接到了女兒的來信，上面寫到：“親愛的爸爸媽媽，你們好！首先請(qǐng)你們?cè)诳催@封信的時(shí)候千萬不要激動(dòng)。最近我這里發(fā)生了一些事，我住的宿舍起火了，在火災(zāi)中我被燒傷了，在這萬分危機(jī)的時(shí)刻，我被逼選擇跳樓逃生，因跳樓造成了身體的多出骨折。幸好當(dāng)時(shí)我被學(xué)校旁邊的修理廠的一位小工發(fā)現(xiàn)了，他將我及時(shí)送到了醫(yī)院。經(jīng)過一段時(shí)間的治療，我逐步康復(fù)了，但錢也用光了，學(xué)校的宿舍也還沒有修好，所以我被迫住到了那位“救命恩人” 修理廠小工的倉(cāng)庫里。經(jīng)歷了這一次事件，我與這位小工建立了深厚的感情，雖然他一無所有，小學(xué)未畢業(yè)，人也長(zhǎng)的不怎么樣，但 …… 父母看到這里，心里焦急萬分，他們心里想：我們的女兒怎樣也不能嫁給一個(gè)沒錢沒文化的粗人啊？他兩個(gè)沮喪萬分、幾乎崩潰，但當(dāng)他們硬撐著再往下看時(shí)，希望的曙光在心中再現(xiàn)。 這時(shí)女兒將筆鋒一轉(zhuǎn)，寫道：親愛的爸爸媽媽，對(duì)不起，讓你們受驚了，其實(shí)以上說的都不是事實(shí)，我想跟你們說的是，我最近考試有三科不及格，希望你們能原料我。 看完這段內(nèi)容后，父母的情緒馬上從沮喪的深淵返回到狂喜的天堂。這時(shí)父母情不自禁的脫口而出：沒問題，十科不及格爸爸媽媽都會(huì)原諒你，最重要的是上面的內(nèi)容全都不是事實(shí)。 法寶四： “ 比較法則 ” 的應(yīng)用 我把“比較法則”叫做“痛苦、快樂、成交三步曲” 第一步：給他痛苦 揭傷疤 給他痛苦 加深痛苦 第二步：給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 第三步： 成交 擁有快樂 法寶五： “ 拉銷 ” 的心理技巧 1 1 推銷模式 產(chǎn)品是好的 你當(dāng)然這么說 銷售代表 顧客 案例 1 售樓代表：“先生關(guān)于您問到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，您盡管放心，我們小區(qū)的管理水平是同檔次樓盤中最好的，同樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但我們小區(qū)比其他小區(qū)做的更好，服務(wù)項(xiàng)目更多，服務(wù)更細(xì) ……” 法寶五： “ 拉銷 ” 的心理技巧 2 2 拉銷模式 我的感受和好處 這正是我關(guān)注的 顧客（用戶） 顧客（買家） 案例 2 售樓代表：“先生，關(guān)于您問到的物業(yè)管理水準(zhǔn)，我想告訴您一個(gè)故事，聽完您就可以完全放心了。有一次我遇見了一位一期的老客戶，他非常熱心的和我打招呼，還主動(dòng)拉著我要說些什么，當(dāng)時(shí)我以為他要反映什么意見，但一聽，原來是夸獎(jiǎng)我們的物業(yè)公司服務(wù)很好，他說，他有幾位朋友來家里做客，問起物業(yè)管理的收費(fèi)和服務(wù)情況，他介紹了我們小區(qū)的情況，他們說他們的小區(qū)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們了，他們還后悔當(dāng)時(shí)沒有到我們小區(qū)來看看 ……這是一位真實(shí)用戶的感受??！對(duì)于我所說的，您可能還會(huì)懷疑，但對(duì)于住戶所說的，您就可以放心了，對(duì)不對(duì) ……” 法寶六： “ 群體心理 ” 的應(yīng)用技巧 1 從眾心理的引導(dǎo)法則 群體心理的消極四面：依賴、依存、從眾、人云亦云 話術(shù)： 216。 已經(jīng)有那么多人入住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)。 216。 如果大家都住上新房子、新社區(qū)，而您沒有，您會(huì) 感受怎樣 …… 216。 這是一種時(shí)尚，不買別人會(huì)認(rèn)為你落后、古板 …… 法寶六： “ 群體心理 ” 的應(yīng)用技巧 2 “與眾不同”的引導(dǎo)法則 群體心理的積極回應(yīng)：我也要、我要最好的、我要與眾不同。 話術(shù)： 216。 一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套復(fù)式才能顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 216。 這套房子的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到的。 216。 您看每座樓頂都有一頂皇冠，皇冠為君主之標(biāo)志，象征著顯貴及氣勢(shì)不凡，這是獨(dú)一無二的 …… 總結(jié) 要贏得客戶，首先要了解客戶。在接觸客戶的初期 銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶購(gòu)買行為對(duì)客戶進(jìn)行分類 然后進(jìn)一步對(duì)客戶的購(gòu)買決策過程進(jìn)行分析與銷售控制 同時(shí)揣摩客戶的購(gòu)買心理，在打動(dòng)客戶和說服客戶的過程中 可以運(yùn)用“比較法則”、“拉銷”的心理以及“群體心理”。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:06:0616:06:0616:062/3/2023 4:06:06 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :06:0616:06Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:06:0616:06:0616:06Friday, February 3, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :06:0616:06:06February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白収，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 6分 6秒 16:06: 1比丌了得就丌比，得丌到的就丌要。 2023年 2月 下午 4時(shí) 6分 :06February 3, 2023 1行勱出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 6分 6秒 16:06:063 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 6分 6秒 下午 4時(shí) 6分 16:06: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 3, 2023 很多事情劤力了未必有結(jié)果，但是丌劤力卻什么改發(fā)也沒有。 16:06:0616:06:0616:062/3/2023 4:06:06 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小劤力的積累。 :06:0616:06Feb233Feb23 1世間成事，丌求其絕對(duì)圓滿，留一份丌足，可得無限完美。 16:06:0616:06:0616:06Friday, February 3, 2023 1丌知香積寺，數(shù)里入于峰。 :06:0616:06:06February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 6分 6秒 16:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 6分 :06February 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 6分 6秒 16:06:063 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時(shí) 6分 6秒 下午 4時(shí) 6分 16:06: 楊柳散呾風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 3, 2023 閱讀一切好乢如同呾過去最杰出的人談話。 16:06:0616:06:0616:062/3/2023 4:06:06 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命丌凡。 :06:0616:06Feb233Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:06:0616:06:0616:06Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:0616:06:06February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 下午 4時(shí) 6分 6秒 16:06: 1最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。 2023年 2月 下午 4時(shí) 6分 :06February 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 2023年 2月 3日星期五 4時(shí) 6分 6秒 16:06:063 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。 下午 4時(shí) 6分 6秒 下午 4時(shí) 6分 16:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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