房地產(chǎn)銷售經(jīng)理系列課程培訓(xùn)-資料下載頁
2025-02-20 16:04本頁面
【正文】 理 異議的三大功能 ?表明顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品有興趣。 ?可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。 ?透過異議了解顧客接受的程度，并指引作策略調(diào)整。 辨明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動(dòng)機(jī)不一致。比如： “這房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀 又差，噪音又大 ……（內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點(diǎn)） ……” 成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 ——為異議做準(zhǔn)備 ——預(yù)測異議預(yù)先做好充分工作準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備 ——異議發(fā)生時(shí)要積極加以解決 ——積極正面的態(tài)度 ——細(xì)心聆聽，不要隨便打斷對(duì)方說話 ——理解異議背后真意 ——解決異議 主要異議的處理技巧 ? 只有豐富的知識(shí)，才有回旋的余地? 善于借助外力，共同攻克難關(guān)? 異議千差萬別，基本思路卻如出一轍討論： 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，每個(gè)人提出異議難點(diǎn)，先 組內(nèi)討論再集體討論。（ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問成交法 第五步：成交話術(shù)與技巧 （ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 （ 6）利弊比較法 （ 7）獨(dú)一無二法 例句：你一定不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)??！你一定要買?。≌埾嘈盼?，這一定是你最佳的選擇！ （ 8）心理暗示法 客戶類型及其心理分析 按照性別劃分 按照年齡劃分 按照性格劃分 按照籍貫地劃分 按照職業(yè)劃分客戶類型分析 顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個(gè)階段 ：認(rèn)識(shí)需要 搜集信息評(píng)估備選商品購買決策 購后行為 顧客購買七個(gè)心理階段的操控術(shù) 引起注意產(chǎn)生興趣利益聯(lián)想希望擁有進(jìn)行比較最后確認(rèn)決定購買 購買心理的 “比較法則 ” 人類所有行為動(dòng)機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： 逃離痛苦 追求快樂 痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 擁有快樂 拉動(dòng)消費(fèi)的五層內(nèi)需 自尊（被認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)人的五大需求層次（示意圖）級(jí)層值價(jià)準(zhǔn)顧客社交（人 際 交往） 安全（ 獲 得保障） 生存（基本要求） 推銷員銷 售 劇 場中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院School of Geography Sciences and Planning Sun Yatsen University地址： 廣州市新港西路 135號(hào)中山大學(xué)北區(qū)地 環(huán) 大樓 負(fù)一樓 D101室 電話：（ 020） 3362358 13560146780郵箱： 謝 謝一月 2123:21:1023:2123:21一月 21一月 2123:21 23:2123:21:10一月 21一月2123:21:102023/1/22 23:21:10? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 23:21:1023:21:1023:211/22/2023 11:21:10 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2123:21:1023:21Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 23:21:1023:21:1023:21Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2123:21:1023:21:10January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 22 一月 202311:21:10 下午 23:21:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/22 23:21:1023:21:1022 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 11:21:10 下午 11:21 下午 23:21:10一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 23:21:1023:21:1023:211/22/2023 11:21:10 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2123:21:1023:21Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 23:21:1023:21:1023:21Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2123:21:1023:21:10January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 202311:21:10 下午 23:21:10一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 23:21:1023:21:1022 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 11:21:10 下午 11:21 下午 23:21:10一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 23:21:1023:21:1023:211/22/2023 11:21:10 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2123:21:1023:21Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 23:21:1023:21:1023:21Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2123:21:1023:21:10January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 202311:21:10 下午 23:21:10一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 23:21:1023:21:1022 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 11:21:10 下午 11:21 下午 23:21:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴
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