【正文】 的策略 ? 站在中間角度來理性分析事件 ? 溝通的時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 情景 、 方式等要靈活變換 ? 要讓客戶感受到公司對次事件的重視 ? 要充分照顧客戶的面子和臺階 ? 談判的核心部分不能討價(jià)還價(jià) ， 但也要有回旋余地 ? 解決問題最好一次性 處理特殊投訴顧客的技巧 ? 彬彬有理的投訴客戶 ? 盛氣凌人 的投訴客戶 ? 口若懸河 的投訴客戶 ? 自以為是 的投訴客戶 ? 哭哭啼啼 的投訴客戶 第七單元 專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練提升 ? 能賣才是硬道理 ! ? 沒有完美的個人 ,只有完美的團(tuán)隊(duì) ! 現(xiàn)場銷售的 “ 五步循環(huán) ” 現(xiàn)場銷售的八大梯級 迎接 客戶 介紹模型 咨詢 需求 帶看 現(xiàn)場 購買 洽談 落訂 簽約 手續(xù) 辦理 售后 服務(wù) 寒喧禮儀 了解 背景 介紹 產(chǎn)品 處理 異議 促成 交易 專業(yè)推銷五步循環(huán) 第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序： 問候語 遞名片自我介紹 請顧客坐下 簡單了解對方的需求 利用資料或模型作介紹 禮儀： 服務(wù)從見到客人開始 為客人開門 站姿 、 坐姿 、 遞名片的方式 奉茶水 有電話打入等情況 第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例 如： “ 從什么渠道知道本樓盤的信息？ ” “ 希望看多大面積的單位？ ” “ 價(jià)格在什么幅度范圍？ ” “ 以前居住在哪個區(qū)域？ ” “ 是與父母同住嗎？ ” “ 干什么職業(yè) ” 思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？ 第三步：銷售介紹 形式價(jià)值 延伸價(jià)值 核心價(jià)值 ? 如何將樓盤 “ 死的說成活的 ” ？ ? 如何讓樓盤變得超值，而不是人為折扣 ? 最大賣點(diǎn)和最關(guān)注賣點(diǎn) ? 如何針對不同客戶群介紹樓盤 ? 產(chǎn)品介紹三原則 ? 樓盤介紹的 “ 點(diǎn)、線、面 ” 結(jié)合法 ? 正確使用樓書資料 ? 如何贏在第二戰(zhàn)場 第四步：顧客異議處理 異議的三大功能 ?表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣。 ?可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。 ?透過異議了解顧客接受的程度，并指引作策略調(diào)整。 辨明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不 一致。 比如： “ 這房的實(shí)用率太低了 ， 配套的設(shè)備又很一般 ， 景觀 又差 ， 噪音又大 …… （ 內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點(diǎn) ） …… ” 成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 —— 為異議做準(zhǔn)備 —— 預(yù)測異議預(yù)先做好充分工作準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備 —— 異議發(fā)生時(shí)要積極加以解決 —— 積極正面的態(tài)度 —— 細(xì)心聆聽，不要隨便打斷對方說話 —— 理解異議背后真意 —— 解決異議 主要異議的處理技巧 ? 只有豐富的知識，才有回旋的余地 ? 善于借助外力，共同攻克難關(guān) ? 異議千差萬別，基本思路卻如出一轍 討論： 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，每個人提出異議難點(diǎn)，先 組內(nèi)討論再集體討論。 （ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問成交法 第五步：成交話術(shù)與技巧 （ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 （ 6）利弊比較法 （ 7）獨(dú)一無二法 （ 8）心理暗示法 客戶類型及其心理分析 ? 按照性別劃分 ? 按照年齡劃分 ? 按照性格劃分 ? 按照籍貫地劃分 ? 按照職業(yè)劃分 客戶類型分析 顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個階段 ： 認(rèn)識需要 搜集信息 評估備選商品 購買決策 購后行為 顧客購買七個心理階段的操控術(shù) 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 購買心理的 “ 比較法則 ” 人類所有行為動機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： 逃離痛苦 追求快樂 痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 擁有快樂 拉動消費(fèi)的五層內(nèi)需 自尊（被認(rèn)同） 自我實(shí)現(xiàn) 人的五大需求層次（示意圖） 級 層 值 價(jià) 準(zhǔn)顧客 社交（人際交往） 安全（獲得保障） 生存（基本要求） 推銷員 謝 謝 :48:5814:4814::48 14:4814:48::48:58 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 48分 58秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:48:5814:48:5814:483/10/2023 2:48:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :48:5814:48Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:48:5814:48:5814:48Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :48:5814:48:58March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 48分 58秒 14:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 48分 :48March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 48分 58秒 14:48:5810 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 48分 58秒 下午 2時(shí) 48分 14:48: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:48:5814:48:5814:483/10/2023 2:48:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :48:5814:48Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:48:5814:48:5814:48Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:5814:48:58March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 48分 58秒 14:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 48分 :48March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 48分 58秒 14:48:5810 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 48分 58秒 下午 2時(shí) 48分 14:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:48:5814:48:5814:483/10/2023 2:48:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:5814:48Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:48:5814:48:5814:48Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:5814:48:58March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 48分 58秒 14:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 48分 :48March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 48分 58秒 14:48:5810 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 48分 58秒 下午 2時(shí) 48分 14:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴