【正文】 理 異議 促成 交易 專業(yè)推銷五步循環(huán) 第一步：接待（寒喧與禮儀） 程序： 問候語 遞名片自我介紹 請顧客坐下 簡單了解對方的需求 利用資料或模型作介紹 禮儀： 服務(wù)從見到客人開始 為客人開門 站姿 、 坐姿 、 遞名片的方式 奉茶水 有電話打入等情況 第二步：了解顧客需求與相關(guān)背景 例 如： “從什么渠道知道本樓盤的信息？” “希望看多大面積的單位？” “價格在什么幅度范圍？” “以前居住在哪個區(qū)域？” “是與父母同住嗎？” “干什么職業(yè)” 思考：為什么要了解顧客背景？ 怎么了解顧客背景？ 第三步：銷售介紹 形式價值 延伸價值 核心價值 ? 如何將樓盤“死的說成活的”？ ? 如何讓樓盤變得超值，而不是人為折扣 ? 最大賣點(diǎn)和最關(guān)注賣點(diǎn) ? 如何針對不同客戶群介紹樓盤 ? 產(chǎn)品介紹三原則 ? 樓盤介紹的“點(diǎn)、線、面”結(jié)合法 ? 正確使用樓書資料 ? 如何贏在第二戰(zhàn)場 第四步：顧客異議處理 異議的三大功能 ?表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣。 ?可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。 ?透過異議了解顧客接受的程度，并指引作策略調(diào)整。 辨明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不 一致。 比如： “ 這房的實(shí)用率太低了 ， 配套的設(shè)備又很一般 ， 景觀 又差 ， 噪音又大 …… （ 內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點(diǎn) ） ……” 成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備 ——為異議做準(zhǔn)備 ——預(yù)測異議預(yù)先做好充分工作準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備 ——異議發(fā)生時要積極加以解決 ——積極正面的態(tài)度 ——細(xì)心聆聽，不要隨便打斷對方說話 ——理解異議背后真意 ——解決異議 主要異議的處理技巧 ? 只有豐富的知識，才有回旋的余地 ? 善于借助外力，共同攻克難關(guān) ? 異議千差萬別，基本思路卻如出一轍 討論： 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，每個人提出異議難點(diǎn)，先 組內(nèi)討論再集體討論。 （ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問成交法 第五步：成交話術(shù)與技巧 （ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 （ 6）利弊比較法 （ 7）獨(dú)一無二法 例句： 你一定不要錯過機(jī)會??！ 你一定要買啊 ！ 請相信我，這一定是你最佳的選擇！ （ 8）心理暗示法 客戶類型及其心理分析 ? 按照性別劃分 ? 按照年齡劃分 ? 按照性格劃分 ? 按照籍貫地劃分 ? 按照職業(yè)劃分 客戶類型分析 顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個階段 ： 認(rèn)識需要 搜集信息 評估備選商品 購買決策 購后行為 顧客購買七個心理階段的操控術(shù) 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 購買心理的“比較法則” 人類所有行為動機(jī)，都可以歸結(jié)為二種： 逃離痛苦 追求快樂 痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 擁有快樂 拉動消費(fèi)的五層內(nèi)需 自尊（被認(rèn)同） 自我實(shí)現(xiàn) 人的五大需求層次（示意圖） 級 層 值 價 準(zhǔn)顧客 社交（人際交往） 安全（獲得保障） 生存（基本要求） 推銷員 銷 售 劇 場 中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院 School of Geography Sciences and Planning Sun Yatsen University 地址： 廣州市新港西路 135號中山大學(xué)北區(qū)地環(huán)大樓負(fù)一樓 D101室 電話：（ 020） 3362358 13560146780 郵箱： 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:48:3814:48:3814:483/10/2023 2:48:38 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :48:3814:48Mar2310Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:48:3814:48:3814:48Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :48:3814:48:38March 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 48分 38秒 14:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 48分 :48March 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 2時 48分 38秒 14:48:3810 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時 48分 38秒 下午 2時 48分 14:48: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:48:3814:48:3814:483/10/2023 2:48:38 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :48:3814:48Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:48:3814:48:3814:48Friday, March 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:3814:48:38March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 48分 38秒 14:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 48分 :48March 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 2時 48分 38秒 14:48:3810 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 48分 38秒 下午 2時 48分 14:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:48:3814:48:3814:483/10/2023 2:48:38 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:3814:48Mar2310Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:48:3814:48:3814:48Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:3814:48:38March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 48分 38秒 14:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 48分 :48March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 2時 48分 38秒 14:48:3810 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時 48分 38秒 下午 2時 48分 14:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴