房地產(chǎn)銷售贏家-資料下載頁
2025-03-09 10:54本頁面
【正文】 產(chǎn) 高 薪 地 帶 消除客戶異議的方法 置業(yè)顧問可以靈活運(yùn)用以下句型： 總的來說，您的想法是對(duì)的，如果。 您是個(gè)聰明人，我一說出來您就會(huì)知道，請聽。 我同意您的看法，我的另一些看法是。 我也有同感，問題在于。 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 消除客戶異議的方法 同意和補(bǔ)償處理法 適用于客戶異議上正確的情況。 利用處理法 置業(yè)顧問將客戶的異議變成客戶購買的理由，說服客戶購買。 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 各種異議的轉(zhuǎn)化技巧 客戶討價(jià)還價(jià)的原因是多方面的： 習(xí)慣 真的價(jià)格高 客戶對(duì)產(chǎn)品不了解 客戶從多 個(gè)項(xiàng)目出價(jià)、想看哪個(gè)項(xiàng)目價(jià)格低，就在哪個(gè)項(xiàng)目買 客戶想炫耀他的討價(jià)還價(jià)能力 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧 —強(qiáng)調(diào)價(jià)值 促使成交的決定因素，應(yīng)當(dāng)使客戶看到他將得到的好處，而不是他所支付的費(fèi)用 價(jià)值就是產(chǎn)品對(duì)客戶的有用性 客戶是否購買產(chǎn)品取決于他以下的判斷 即他為該產(chǎn)品必須付出的價(jià)格與擁有該產(chǎn)品所能得到的利益的比較。 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化技巧 —不是強(qiáng)調(diào)成本 置業(yè)顧問常犯的錯(cuò)誤是從成本的角度去解釋價(jià)格高的原因， 例： “我想您也一定很清楚，最近房價(jià)上漲得實(shí)在太厲害了。 “也許您可以買到更便宜的商品，但是一分錢一分貨。 ” “價(jià)格上是高了一點(diǎn)，但是，地價(jià)、建材也不斷地在增加。 ” 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 制造價(jià)格便宜的幻覺 1用同業(yè)廣告上的開價(jià) 拿出證據(jù) 例、 項(xiàng)目的價(jià)格比我們高 2比較將房屋價(jià)格與通貨膨脹進(jìn)行比較 例豬肉都漲了一倍 3將價(jià)格與房屋的價(jià)值聯(lián)系起來 置業(yè)顧問不是告訴客戶花這么多錢，你買的是一個(gè)能夠給你帶來多少好處的產(chǎn)品，例、地鐵通車、興建綠地、學(xué)區(qū)、 4把價(jià)格與銀行利率結(jié)合起來 計(jì)算出單位時(shí)間（天，月）內(nèi)的還款金額，以表明價(jià)格并不昂貴。例、多五萬每天還款金額只多十元、不要因小失大 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 借口 客戶提出的許多拒絕常常是借口 1我考慮考慮再說 2我要和（領(lǐng)導(dǎo)、妻子）商量、商量 3給我一點(diǎn)時(shí)間想想 4我還沒有準(zhǔn)備要賣 5價(jià)錢太便宜了 6沒有錢 置業(yè)顧問應(yīng)付借口的方法 裝作沒聽見 或?qū)蛻粽f回頭討論 或者用一句話應(yīng)付過去 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 偏見 1由于客戶缺乏知識(shí)不了解情況而引起的 2不合邏輯的、帶有感情色彩的異議 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 了解情況的要求 想要求更多的資訊 項(xiàng)目的資訊、樓書、戶型、項(xiàng)目進(jìn)度等 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 惡意反對(duì) ,自我表現(xiàn) 一定要耐性而 專 注的傾 聽 ＿ 從頭 到尾的 聽 聆聽建立信任 答覆反 對(duì)意見的要點(diǎn) 專 心傾 聽 停 頓 三五秒 鐘 然 后 —有 風(fēng) 度的回答 , 或是不回答、提出證據(jù)、強(qiáng)調(diào)事實(shí)、對(duì)客戶的利益加強(qiáng)或重覆敘述 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 藏在心里的反對(duì)意見 僵住找不出原因 時(shí)、 用問句探路 您心里似乎還有一些疑問讓您不愿意繼續(xù)討論下去，我可以問是為什么嗎？」 【 沉默 】 這的確是個(gè)很好的問題，我很高興 您能夠提出來，除這以外您是否還有其它的問題讓您猶豫，難以現(xiàn)在就購買呢？ 」 【 沉默 】 除此之外 還有其它的原因嗎？ 那么，假如我的回答能夠讓 您滿意！您會(huì)準(zhǔn)備現(xiàn)在就買嗎？ 直到客戶說：（假如 你能解決這個(gè)問題。我想我沒有什么理由不向你買 ） 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 最后的異議 你確定這是最劃算的嗎？ 這是最便宜的價(jià)錢嗎？ 你確定 《 我這樣的決定 》 沒問題嗎？ 身為業(yè)務(wù)員的反應(yīng)、 首先微笑 +肯定的回答 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 其它客戶異議的轉(zhuǎn)化技巧 需要異議： 指客戶自認(rèn)為不需要所推銷的產(chǎn)品 、 真實(shí)的需求異議： 即客戶確實(shí)不需要所推銷的產(chǎn)品。 虛幻的需求異議： 客戶客觀上存在著對(duì)推銷產(chǎn)品的需求，但主觀上沒有認(rèn)識(shí)到 。 虛假的需求異議： 客戶不愿意直接回答 置業(yè)顧問的問題而捏造借口。 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 謝 謝！ 挺 進(jìn) 地 產(chǎn) 高 薪 地 帶 演講完畢，謝謝觀看！
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