房地產(chǎn)銷售實(shí)用資料-資料下載頁
2025-03-09 10:52本頁面
【正文】 ， 但是他要求你定房的時(shí)間縮短到 ……或者需要寫一個(gè)申請(qǐng)書 ， 或者多交首付款 。 四、以情動(dòng)人法 專業(yè)接待 、 熱情不煩 、 為客戶著想 多次當(dāng)面幫助他要條件感動(dòng)他 為你做了最后一搏 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷 ， 增加他對(duì)你的信任 。 五、以退為進(jìn)法 ? 當(dāng)客戶要求過分或者傲慢是 。 ? 讓他感到錯(cuò)不公平 ， 或者婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ? 交代信息 ? 收拾材料 ， 然后對(duì)客戶說 “抱歉 ”我們滿足不了你的需求 ， 這樣你在去看看 ，XX的房子也不錯(cuò) ? 逆反心理 ? 你這套房子你別要了 ， 客戶：為什么 ? 我同事想個(gè)他一個(gè)朋友留著的 ， 我看你有誠(chéng)意才給你推薦這套房子的 ， 現(xiàn)在你先看看五樓 C單元的吧 ！ 強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過 SP配合說明不訂房的劣勢(shì) 。 一 、 老客戶打電話問房源 ， 讓顧問接 “張先生 ， 非常抱歉 ， 那天讓你定你不定 ，昨天已被一位女士定了挺遺憾的 ， 不要你趕快過來我在給你選我之前推薦的那一套房子吧 ！ 兩套房子都差不多 ， 別再錯(cuò)過了 。 ” 二 、 兩名銷售代表爭(zhēng)吵 ， 一名銷售代表要求另外一名銷售代表勸說客戶換換房子 。 利益引導(dǎo)法 利用好占便宜的客戶 ——我們下星期要漲價(jià)了 ——我們這個(gè)月要搞活動(dòng) 、 優(yōu)惠 平常銷售價(jià)格和現(xiàn)在是一樣的 ， 但是現(xiàn)在買房子 ， 公司可以送你 XXXX禮品 ，非常超值 ， 從側(cè)面也是拉低了你的總房款 。 比如：歡樂砸金蛋活動(dòng) ， 送禮品 八、房源緊張法 房子別人已經(jīng)小定 ， 想要用大定來沖 ， 張先生 ， 這套房子別人已經(jīng)定了呀 ，實(shí)在難辦 ， 這樣吧 ！ 你如果確定想要這套房子 ， 那就交 10000元定金 ， 把這套房子沖了 ， 我給經(jīng)理申請(qǐng)把這套房子賣給你 。 不然我也沒有其他辦法了 。 最后一套 “最后一套 ”你如果想要就馬上定 ， 否則這一套就沒有了 。 （ 主要針對(duì)于特殊樓層 、 戶型 、 為主 ） 。 注意事項(xiàng) ? 銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn) ， 客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張 、 興奮 、 敏感 。 銷售員心態(tài)一定要放平穩(wěn) ， 而且在心中給自己一個(gè)信念：即使客戶買房前肯定要提出一些出格的理由 。 ? 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況 ， 確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)； ? 死推一套 ， 讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上 ， 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)； ? 讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定； ? 把握成交時(shí)機(jī) ， 一次不成 ， 再次必定 ， 不要怕提出成交 ， 要抱能成交的信念 ， 若客戶當(dāng)時(shí)不下定 ， 就有可能永遠(yuǎn)失去了 （ 跟追都教授一樣 ） ? 逼定時(shí)張弛有度 ， 不要窮追猛打 ， 客戶若是緊追猛打而緊張 ， 出現(xiàn)低頭 、 側(cè)坐 、 目光亂瞟時(shí) 、 不要逼定了 ， 讓客戶回去考慮 。 ? 注意 :切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買 ， 或者表示有不耐煩的情緒 ， “你到底買不買 ” ? 注意成交信號(hào)：必須大膽提出成交要求 ， 進(jìn)行交易 ， 干脆快捷 ， 切勿拖延 ， 關(guān)鍵時(shí)候可以邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入配合 客戶接待過程中，有一些步驟會(huì)因?yàn)榭蛻舻男愿窕蚴琴?gòu)買意向率而省略，但是專業(yè)的銷售方式是萬變不離其宗，我們要掌握好每一步，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)成我們的最終的目標(biāo) ——— 成交。 演講完畢，謝謝觀看！
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