房地產(chǎn)銷售實用資料(編輯修改稿)
2025-03-27 10:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利 ， 告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤和損失 。 提供謀項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵 假設(shè)一切已經(jīng)解決 、 合同 、 交房日期等等 商議細(xì)節(jié)問題 、 多投入 、 了解 、 彼此付出 逼定技巧 所定唯一讓開客戶滿意的一個單元或者戶型然後促其下決心 反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點 直接強(qiáng)定： 客戶群體主要是經(jīng)驗豐富 、 二次購房 、 用于投資 客戶熟悉附近房價以及成本 ， 直接了當(dāng)要求合理價位購買 客戶對競爭個案非常了解 ， 若不具優(yōu)勢 ， 可能會失去客戶 詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式 ， 了解客戶的心理 ， 并根據(jù)其喜好 ，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點 ， 打消其購房時可能存在的疑慮 。 重點 ? 逼定的語氣一定要有力度 ， 要相信自己 ， 對自己的樓盤有充滿信心 ， 同時要讓自己站在客戶的角度考慮問題：比如客戶說我看中了這里的什么呢 ？ 然後對癥下藥 ， （ 注：要有耐心 ， 不厭其煩的磨客戶 ， 說話語言要肯定 ， 反復(fù)炒 、贊美 、 循環(huán)逼定 、 一而再 、 再而三的貫穿談客始終 ， 講完一個賣點 ， 就逼定一次 ， 炒熱客戶 ， 讓客戶交錢 ） 第八步 具體問題具體分析 ? 在銷售過程中，出現(xiàn)異儀是一個十分自然的現(xiàn)象 ? 客戶提出異議不一定是對你、對你的產(chǎn)品或者公司有任何不滿。相反、在大多數(shù)情況下，異議可以使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 ? 所以我們要具體問題具體來分析再次打消客戶的異議。 客戶面對決定時，感覺不安，因此自然地提出一些借口，延遲做出決定，這時，客戶會把他心中的憂慮原因透露出來。 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)，這正好顯示出客戶需要更多資料，以加深對購房的了解。 明白客戶提出異議的動機(jī)，你便可以對癥下藥，但是要謹(jǐn)記并非每一種異議都需要處理，你可以考慮對方所提出的異議是否成立。 客戶產(chǎn)生異議的原因 A B 有時客戶的異議只是疑問，假如這些問題早已準(zhǔn)備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題稍候作答。 另外客戶可能慣性的提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視為不成立，你可以不必理會或者報以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作，倘若客戶重視提出同一異議，你只需簡略地回答便可。 不成立的異議 A B C 成立的異議時指正真的客戶的腦海中盤旋著的憂慮或者困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，以此你必須對這些異議做出適當(dāng)?shù)幕卮稹? 具體問題具體分析技巧： 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就減少，及時客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來就容易的多了。 D 解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。 成立的異議 04 01 02 03 感到 —曾感到 —發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問題是可以解決的（感到），并且使對方做到其他人在同樣的情況下，也曾有相同的感受（曾感到），當(dāng)客戶認(rèn)真地在三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮（發(fā)現(xiàn)到）。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生我很明白你的感受，其
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