【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 環(huán)節(jié)。 （一）完美的戶型由消費(fèi)者決定 作為一種在市場(chǎng)上待價(jià)而沽的商品，戶型好壞是由消費(fèi)者決定的。世界上沒有最完美的戶型，只有適合于某類特殊消費(fèi)人群的完美戶型。通過長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研和銷售回饋，消費(fèi)者評(píng)價(jià)戶型最重要的因素依次為： 布局（包括大方面的規(guī)劃布局和戶型具體設(shè)計(jì)的功能布局） 朝向和樓層數(shù) 通風(fēng)和采光 設(shè)備和建筑材料 有效面積使用系數(shù)，即得房率 精裝修和可改造性 美觀原則 風(fēng)水 根據(jù)消費(fèi)者在選房時(shí)對(duì)戶型的需要，以當(dāng)前北方銷售市場(chǎng)中占較大比例的110－140平方米平層住宅為例，介紹和分析戶型設(shè)計(jì)的一些問題。 （二）戶型設(shè)計(jì)的五個(gè)原則 戶型設(shè)計(jì)從廣義上來講，是確定 一個(gè)樓盤主力戶型面積和形式，并設(shè)定各類戶型產(chǎn)品構(gòu)成比例的過程。一般情況下，戶型設(shè)計(jì)的廣義更接近于銷售策略的制定，是針對(duì)開發(fā)商而言的。從狹義上說， 即是具體方案的具體設(shè)計(jì)。如戶型是平層、錯(cuò)層還是復(fù)式；功能分區(qū)是否明確，交通流線是否合理等。 作為建筑設(shè)計(jì)的部分，戶型設(shè)計(jì) 除了遵守建筑設(shè)計(jì)三原則（實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、美觀）之外，還有自己的特殊要求，具有五大設(shè)計(jì)原則，即：實(shí)用性（發(fā)揮每寸面積的功用）安全性、（私密性，建筑上的 安全）經(jīng)濟(jì)性（單位面積費(fèi)用成本少）靈活性、（指空間可以改造，如起居廳和陽臺(tái)之間設(shè)計(jì)非承重墻，業(yè)主可根據(jù)需要打掉改變空間格局。）藝術(shù)性。（空間美 觀，如有的空間不能做成一頭大一頭小的棺材形；藝術(shù)性還指各空間過渡要自然，不能強(qiáng)行拐。） 以上五點(diǎn)是評(píng)價(jià)戶型優(yōu)劣的通則，貫穿于地產(chǎn)開發(fā)、銷售、使用的全過程。 （三）戶型七大空間 戶型是依托于空間存在的。不論設(shè)計(jì)師要滿足多少設(shè)計(jì)原則、消費(fèi)者提出多少限制因素，最終都是通過空間進(jìn)行體現(xiàn)和表達(dá)的。因此，可以理解為：將空間進(jìn)行合理分區(qū)、組織好各個(gè)空間的交通流線，使之符合設(shè)計(jì)的五個(gè)原則，即是一個(gè)好戶型。 一個(gè)110－140平方米的好戶型理應(yīng)包括七個(gè)功能空間： 1．玄關(guān) 2．起居室 3．餐廳 4．臥室 5．廚房 6．衛(wèi)生間 7．陽臺(tái)和儲(chǔ)藏空間 這七個(gè)空間滿足了一般家庭休息、餐飲、會(huì)客、娛樂等多種要求。在分區(qū)上基本可實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分區(qū)、干濕分區(qū)、臟凈分區(qū)，在更大面積下還可實(shí)現(xiàn)主仆分區(qū)、商住分區(qū)等。 下面具體講述如何區(qū)分各功能空間優(yōu)劣： 1．玄關(guān) 玄關(guān)是消費(fèi)者選擇戶型時(shí)常常忽 略的一個(gè)空間，而實(shí)際上，玄關(guān)的設(shè)置是十分必要的。很多人將玄關(guān)理解為一個(gè)純過渡空間，可以增強(qiáng)住宅的私密性，其實(shí)它的實(shí)用性更強(qiáng)。玄關(guān)為使用者出入家門 時(shí)換鞋、更衣、臨時(shí)擱物提供了方便，又可避免開門見廳的尷尬。同時(shí)，有效利用裝修手段，如壓低吊頂、鋪地材質(zhì)的限定、燈光的變化等，達(dá)到先收后放、欲揚(yáng)先 抑的戲劇效果，豐富空間變化。為滿足玄關(guān)的使用要求，必須有一凈寬不小于1米的面用來放置柜子，同時(shí)不能破壞廳的完整 性。 2．起居廳 起居廳長(zhǎng)久以來一直占據(jù)戶型設(shè) 計(jì)的重要地位，同時(shí)也是家庭活動(dòng)的核心空間。好的設(shè)計(jì)應(yīng)盡量保證廳的完整性，不要朝向廳開過多的門，尤其是衛(wèi)生間的門； 墻面，用來放置電視、柜子和其他裝飾物；，－，過小難以放置合適的沙發(fā)，過大影響電視的觀看距 離，若不循常規(guī)裝修，如SOHO，可另行布置。 隨著消費(fèi)市場(chǎng)的不斷細(xì)分和客戶年輕化的特征，起居廳交友和娛樂的功能被弱化，部分功能被轉(zhuǎn)移到臥室中去，因此廳的面積有減小的趨勢(shì)。 3．餐廳 餐廳是居家生活的重要組成部 分，它的采光和觀景要求是比較重要的因素，大餐廳的概念被廣泛接受。餐廳與廚房應(yīng)當(dāng)聯(lián)系方便，最好能格而不斷；與起居廳分開設(shè)置最好，當(dāng)然可以進(jìn)行裝修劃 分，不用硬性隔斷，如起居在南，餐廳在北，既可起到擴(kuò)大空間的作用又可南北通透，通風(fēng)采光均有利；如能單獨(dú)設(shè)置早餐廳，可與觀景陽臺(tái)結(jié)合。 4．臥室 臥室，尤其是主臥室是當(dāng)前戶型 設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。臥室是住宅中最私密的空間，應(yīng)盡量遠(yuǎn)離入戶玄關(guān)和起居廳，實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分區(qū)；－，兒 童臥面寬可做到3－；主臥室最好朝南，設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間、步入式衣帽間、化妝間等輔助功能，次臥室應(yīng)臨近公共衛(wèi)生間；主臥、父母臥與兒童臥房門盡量 不對(duì)開，避免交叉干擾，以設(shè)置緩沖的走道或玄關(guān)為宜。（當(dāng)然，140平米的戶型也可做出書房、傭人間等，在這里將之作為臥室考慮。） 5．廚房 廚房是重要的輔助空間，隨著消 費(fèi)群體對(duì)生活質(zhì)量要求的進(jìn)一步提升和家電器具的日益普及，廚房面積有增大的趨勢(shì)。首先，廚房的位置應(yīng)接近入口，避免流線穿廳和油煙、噪音對(duì)臥室的影響；廚 房宜有直接通風(fēng)采光，凈面積最小應(yīng)達(dá)到5平米，且滿足至少一長(zhǎng)面度大于等于2米；操作臺(tái)布置依次為“一”字型、“L”型、“U”型， “U”型最為好用；廚房與餐廳相鄰的一面以隔斷墻為宜，這樣可增大裝修靈活性，如將餐廚隔斷設(shè)為玻璃推拉門，一方面方便主婦與家人的溝通，另方面可在平時(shí) 打開，使空間看起來更大；廚房最好帶有一個(gè)生活陽臺(tái)放置雜物，在北方尤其重要，冬天的陽臺(tái)差不多是第二臺(tái)冰箱；若面積夠大，可考慮設(shè)置西廚。 6．衛(wèi)生間 衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)以經(jīng)濟(jì)節(jié)約為條 件，同時(shí)應(yīng)考慮良好的通風(fēng)和采光。在選擇戶型時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：衛(wèi)生間不是越大越好，合理布局的衛(wèi)生間很重要，因?yàn)橐话愕淖≌O(shè)計(jì)都沒有采用同層后排水的 技術(shù)，想進(jìn)行管線改造是比較困難的，賓館衛(wèi)生間是最節(jié)省的布局方式；衛(wèi)生間開門位置、開門大小和開門朝向均很重要，尤其注意衛(wèi)生間不要對(duì)廳開門；在設(shè)計(jì)中 考慮干濕分區(qū)（即外面為洗手盆，里面為潔具和洗浴，可提高衛(wèi)生間的使用效率）和設(shè)置洗衣機(jī)位為宜；注意衛(wèi)生間的管道布置和施工質(zhì)量，及與臥室之間墻的隔音 效果。 7．陽臺(tái)和儲(chǔ)藏空間 陽臺(tái)是生活品質(zhì)提升的一個(gè)表 現(xiàn)，120平米的戶型至少要做到雙陽臺(tái)，如能做到觀景陽臺(tái)、生活陽臺(tái)、雜物陽臺(tái)分離更好。通常觀景陽臺(tái)與起居廳相連，采用大面積玻璃窗，兩者之間以隔斷墻 為宜，為今后打通為一個(gè)大空間留有余地；生活陽臺(tái)在設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮水管、地漏、插座等，可放置洗衣機(jī)、晾曬衣物或擴(kuò)大為臥室觀景陽臺(tái)；雜物陽臺(tái)與餐廳相連， 作為儲(chǔ)藏空間使用。 單獨(dú)的儲(chǔ)藏空間也是必要的，可放置很多生活雜物，如家電包裝盒、暫用家具、箱包等。為保證居家的整潔清新，儲(chǔ)藏空間比不可少。 消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，應(yīng)理性的從以上七個(gè)空間來把握戶型，減少?gòu)V告對(duì)購(gòu)買行為的迷惑， 首先是看明廳明室還是暗廳暗室。對(duì)于明廳明室，老百姓稱之為“五明”、“六明”，指的是除了小儲(chǔ)藏室外，起居室、臥室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間、書房等人們經(jīng)?；顒?dòng)的空間采用直接采光。 其次是看房間布局是否合理?？蛷d是家庭成員活動(dòng)的中心，也是招待朋友和客人的場(chǎng)所，開門進(jìn)廳是禮儀所需。臥室具有私密性，如果把臥室放在門口而把客廳放在里邊就不合情理。所以設(shè)計(jì)者們常常采用過渡空間的手法間接地把客廳與其他房間聯(lián)系起來。 三是廚房是否適用。現(xiàn)代化的炊事器具要求有較大空間、較多的操作臺(tái)面積和回旋余地，因此，廚房里設(shè)施的合理布置是房型設(shè)計(jì)中的重要方面，不應(yīng)該簡(jiǎn)單的一個(gè)方塊就算了事。 四看衛(wèi)生間的功能區(qū)分是否恰當(dāng)。 五看通風(fēng)換氣是否順暢。精品設(shè)計(jì)中常常采取在廚房、衛(wèi)生間甚至在客廳附近設(shè)置垂直排氣囪，對(duì)于多層建筑來說，不要吝惜排氣囪的占用面積，也不要歧視墻角的那個(gè)大排氣囪，它不影響室內(nèi)美觀，不影響廚衛(wèi)間的正常使用，它對(duì)居住是大有好處的。 六看隔熱保溫措施是否到位，防雨措施是否長(zhǎng)期有效。對(duì)于樓房西端的居室而言，夏天的西曬熱量會(huì)使室溫很高；對(duì)于北側(cè)方位的房間來說，抵擋冬天的寒風(fēng)是主要矛盾。所以西外墻和北外墻應(yīng)作隔熱保溫處理。此外，選購(gòu)頂層房屋的住戶不要忽視屋頂?shù)母魺岜睾头烙攴缆﹩栴}，以免日后經(jīng)常出現(xiàn)麻煩。第二章 市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。通俗地說，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）8． 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等三、調(diào)研方法1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：1) 扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。3）以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。第三章 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。一、儀表和裝束女 性公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。男 性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須 。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。三、微笑的魔力銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤(rùn)。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則：1) 當(dāng)