【正文】 房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。如果客戶(hù)坐或動(dòng)樣板房中的東西，提醒客戶(hù)樣品請(qǐng)勿動(dòng)。請(qǐng)客戶(hù)先出樣板房、換鞋，自己再出來(lái)；客戶(hù)換好鞋，請(qǐng)客戶(hù)回銷(xiāo)售桌就座，放好拖鞋。上下?lián)r(shí)，走在客戶(hù)前面。注意：若客戶(hù)吸煙，拿出煙缸，請(qǐng)客戶(hù)把煙留在外面。四、工地：數(shù)好人數(shù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。在工地上，提醒客戶(hù)注意安全，戴好安全帽。始終走在客戶(hù)前面，但注意不要離客戶(hù)太遠(yuǎn)，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。注意介紹規(guī)劃、外立面等。五、送客戶(hù)出門(mén)：與客戶(hù)告別， 收好桌上的東西，價(jià)目表、FILE夾等，提醒客戶(hù)帶好銷(xiāo)平、銷(xiāo)海， 桌椅歸位。送客戶(hù)到門(mén)口，幫客戶(hù)開(kāi)門(mén)；告別后，目送客戶(hù)離開(kāi)。如果下雨，客戶(hù)要叫車(chē)，幫客戶(hù)叫好車(chē)，打傘送客戶(hù)上車(chē)。第六課 標(biāo)地及市調(diào)（2課時(shí)）一、標(biāo)地：在城市地圖上標(biāo)注出生活機(jī)能：醫(yī)院、學(xué)校、菜場(chǎng)、郵局、超市、餐飲、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所、公交車(chē)線路（要標(biāo)注每個(gè)站臺(tái)有幾路，起止路線）二、 市場(chǎng)調(diào)查目的銷(xiāo)售人員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查能夠了解區(qū)域房產(chǎn)的特征、價(jià)格和銷(xiāo)售手段，從而為本企業(yè)的房產(chǎn)產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位、價(jià)格確定、銷(xiāo)售策略確定、銷(xiāo)售說(shuō)辭設(shè)計(jì)乃至廣告主題和通道的確定提供一手的決策資料。市場(chǎng)調(diào)查已成為成熟房產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員入職的基本訓(xùn)練手段，在售前和售中都必須定期進(jìn)行。三、市調(diào)注意事項(xiàng) 遵循一定的程式，我們可以有好的導(dǎo)入，但在思維觀念上，大家還應(yīng)該關(guān)注下面幾點(diǎn)：材料的真實(shí)性和報(bào)告的針對(duì)性 市場(chǎng)調(diào)查是決策者的順風(fēng)耳和千里眼，而科學(xué)的決斷又無(wú)一例外都是建立在市場(chǎng)調(diào)查的真實(shí)性基礎(chǔ)上的，由此可見(jiàn)，真實(shí)性便是我們一切工作的前提，否則的話，再多的投入也是枉然。除了真實(shí)性外，區(qū)域市調(diào)報(bào)告的針對(duì)性也是開(kāi)展科學(xué)工作的基本前提，它可以避免我們泛泛而談，將有限的人力物力集中在最需要投入的地方。譬如有的報(bào)告是為投資地塊選擇而作評(píng)估的，市調(diào)工作的安排就可以偏重于人文經(jīng)濟(jì)，環(huán)境交通和市政規(guī)劃等等方面；有的報(bào)告是為具體產(chǎn)品而作企劃修正的，市調(diào)工作的重點(diǎn)就應(yīng)該圍繞著最近公開(kāi)的幾個(gè)樓盤(pán)及其銷(xiāo)售狀況的分析展開(kāi)……總之，真實(shí)性可以保證材料的可用，針對(duì)性則保證材料的有效，二者相互相成，我們的工作才會(huì)事半功倍。定性分析與定量分析相結(jié)合 房地產(chǎn)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜，朝夕變幻，市調(diào)部門(mén)人力物力財(cái)力有限，區(qū)域市調(diào)報(bào)告應(yīng)是市場(chǎng)研究人員長(zhǎng)期實(shí)踐的定性分析和即時(shí)市調(diào)的定量分析的有機(jī)結(jié)合，不可能也沒(méi)有必要做到面面俱到。另一種偏頗是，報(bào)告的大篇篇幅偏重于概括和結(jié)論，而不習(xí)慣于讓數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，此時(shí)，定性分析就顯得空洞無(wú)物了。四、市調(diào)基本要求 區(qū)別于我們傳統(tǒng)觀念中的調(diào)查報(bào)告，房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查，雖然也要查資料看統(tǒng)計(jì)，但決不是坐在辦公室冥思苦想。若要掌握瞬息萬(wàn)變的銷(xiāo)售市場(chǎng)，跑銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)是少不了的日程安排。因?yàn)槌瓕?xiě)寫(xiě)是拿不出有分量的市場(chǎng)分析報(bào)告的，只有建立在每個(gè)樓盤(pán)的詳盡銷(xiāo)售狀況了解基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)調(diào)查，才會(huì)真正有助于行銷(xiāo)決策。首先必須具有誠(chéng)懇的態(tài)度及良好的人際關(guān)系 房地產(chǎn)市調(diào)的相當(dāng)一部分工作內(nèi)容是到各銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解情況。因?yàn)橥邢嗉?，如果不能得到該現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的好感，必然一問(wèn)三不知，甚至還會(huì)獲得許多假情報(bào)回來(lái)。但如果我們改變一種方式，以交朋友的態(tài)度來(lái)相互交換資訊，那么，你將得到禮遇和你所需要的情報(bào)。而要做到這一點(diǎn)，則必須以誠(chéng)懇的態(tài)度，謙虛的情神來(lái)培養(yǎng)一點(diǎn)一滴的人際關(guān)系。人際關(guān)系良好，則通過(guò)電話也能得到豐富的情報(bào)。必須具有敏銳的觀察力和嫻熟的言語(yǔ)技巧。在房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查，最常用的是‘詢(xún)問(wèn)法’和‘觀察法’。 如果說(shuō)，交朋友是市調(diào)時(shí)的長(zhǎng)線投資的話，敏銳的觀察力和嫻熟的言語(yǔ)技巧則可以立馬見(jiàn)效。但市調(diào)時(shí)要做到并不容易。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)愈加激烈的房屋行銷(xiāo)中，銷(xiāo)售狀況一般為機(jī)密資料，所以要能查知正確的銷(xiāo)售率，必須具有良好的功力。如果將錯(cuò)誤的訊息傳給公司，而公司又據(jù)以作為新項(xiàng)目的決策依據(jù)，后果將不堪設(shè)想。銷(xiāo)售人員能從現(xiàn)場(chǎng)氣氛，來(lái)人情形，客戶(hù)與銷(xiāo)售接待人員間的對(duì)談及任何蛛絲馬跡中得到客觀可信的情報(bào)。 ‘詢(xún)問(wèn)法’出之于言語(yǔ)，結(jié)束于言語(yǔ)?！^察法’要運(yùn)用自如，也要輔助于言語(yǔ)，否則呆若木雞，過(guò)分“冷靜”。言語(yǔ)出擊的是否恰當(dāng)，是否適時(shí)的運(yùn)用旁敲側(cè)擊，利用反問(wèn)法，都一一影響到詢(xún)問(wèn)的結(jié)果。 實(shí)踐證明，言語(yǔ)技巧好也并不單單是伶嘴俐牙，那種大智若愚，言語(yǔ)木訥的提問(wèn)，只要達(dá)到市調(diào)的目也是最好的。所以，言語(yǔ)的得體與技巧的磨練也同樣是絕對(duì)必要的。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員往往通過(guò)各種客戶(hù)的不同口吻，幾個(gè)有選擇的提問(wèn)，在不為對(duì)方察覺(jué)的情況下，獲得重要的資訊。不斷學(xué)習(xí)各類(lèi)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，善于融會(huì)貫通各種資料和訊息房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)涉及面廣，各種資訊環(huán)環(huán)相連。一個(gè)小的訊息，在你看來(lái)可能僅此而已，在資深的銷(xiāo)售人員那里可能就是一大片。而要想在原有的基礎(chǔ)上獲得長(zhǎng)足的提升，學(xué)習(xí)是最基本的。一方面，要不斷下工夫研究房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并旁及相關(guān)的領(lǐng)域，象經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，廣告學(xué)都在研讀之列。另一方面，要有系統(tǒng)的分析及存檔資料。因?yàn)槭姓{(diào)資料的獲取只是第一步，善用資料才能夠真正的充實(shí)自己，才能讓有限的資料和訊息發(fā)揮出最大的效能。應(yīng)具有堅(jiān)韌不拔、力爭(zhēng)上游的精神外出市調(diào)受到禮遇是件希罕的事，冷眼惡語(yǔ)才是家常便飯。而這時(shí)候，厚臉皮，大肚量則是你突破第一道防線的重要法寶。也只有這樣，你才能站穩(wěn)腳跟，才能進(jìn)而將其他的市調(diào)技能加以淋漓盡致的發(fā)揮。注明：結(jié)合市調(diào)表格和銷(xiāo)售人員實(shí)際市調(diào)進(jìn)行講課第七課 銷(xiāo)售表單的認(rèn)識(shí)及填寫(xiě)規(guī)范（1課時(shí)）注明：結(jié)合各類(lèi)表單進(jìn)行講課第八課 銷(xiāo)講的介紹及制作（2課時(shí)）銷(xiāo)售講習(xí)在銷(xiāo)售前，無(wú)論是新進(jìn)業(yè)務(wù)員或資深業(yè)務(wù)員，都必須經(jīng)過(guò)個(gè)案的“銷(xiāo)售講習(xí)”的訓(xùn)練，是銷(xiāo)售實(shí)踐或?qū)嵙?xí)的最好時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售講習(xí)就是在個(gè)案公開(kāi)銷(xiāo)售之前，在公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由專(zhuān)案負(fù)責(zé)，就市場(chǎng)趨勢(shì)、個(gè)案的基本資料、個(gè)案優(yōu)缺點(diǎn)、銷(xiāo)售策略、統(tǒng)一說(shuō)詞、廣告策略、媒體安排、費(fèi)用預(yù)算等方面制定詳細(xì)的方案，并組織銷(xiāo)售個(gè)案人員進(jìn)行研習(xí)，以便使所有人員充分掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、個(gè)案的基本資料，這種研討活動(dòng)稱(chēng)為銷(xiāo)售講習(xí)。 銷(xiāo)售講習(xí)的作用即使對(duì)資深銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售講習(xí)也是公司在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前必須進(jìn)行的工作。銷(xiāo)售講習(xí)，可加速銷(xiāo)售人員了解樓盤(pán)各項(xiàng)資料；通過(guò)模擬銷(xiāo)售演練，參與者共同解決該樓盤(pán)的銷(xiāo)售中可能遇到的難題，并可淘汰不適于從事銷(xiāo)售工作的新進(jìn)業(yè)務(wù)員；同時(shí)演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售道具的制作提供參考，通過(guò)銷(xiāo)售講習(xí)的動(dòng)腦會(huì)議和樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)挖掘，可為企劃部的創(chuàng)意、業(yè)務(wù)部擬定銷(xiāo)售策略提供參考，并可向開(kāi)發(fā)商提供產(chǎn)品修正意見(jiàn)。經(jīng)銷(xiāo)售講習(xí)，銷(xiāo)售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團(tuán)隊(duì)去面對(duì)客戶(hù)，將減少因銷(xiāo)售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶(hù)疑慮、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗等后果。 銷(xiāo)售講習(xí)資料制作銷(xiāo)售講習(xí)資料一般是在相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案負(fù)責(zé)，依據(jù)業(yè)務(wù)部、研展部、企劃部以及發(fā)展商提供的相關(guān)資料編制而成。一份詳細(xì)銷(xiāo)講大綱包括以下內(nèi)容1) 全案銷(xiāo)售講習(xí)的目錄表2) 環(huán)境篇l 個(gè)案所處區(qū)域簡(jiǎn)介，地理位置與人文背景，區(qū)域特色，交通系統(tǒng)規(guī)劃；l 都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施，公共投資與重大建設(shè)。3) 產(chǎn)品篇l 基本資料，規(guī)劃理念，產(chǎn)品規(guī)劃，建材表，公共設(shè)施，物業(yè)管理。4） 市場(chǎng)篇l 市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料與分析l 重要個(gè)案分析與比較，區(qū)域個(gè)案分析表。l 本案的賣(mài)點(diǎn)與抗性，賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明，抗性檢討。5） 銷(xiāo)售篇：l 銷(xiāo)售策略與目標(biāo)客層設(shè)定l 銷(xiāo)售流程與注意事項(xiàng)l 銷(xiāo)售控制計(jì)劃與銷(xiāo)售管理規(guī)章l 客戶(hù)資料表流程l 現(xiàn)場(chǎng)管理崗位分工、人員編制l 現(xiàn)場(chǎng)表單的準(zhǔn)備l 職務(wù)代理人6） 答客問(wèn) 答客問(wèn)是一種對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)化的答復(fù)。公司在銷(xiāo)售前以往經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)資料，針對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，經(jīng)所有銷(xiāo)售人員共同討論而形成這份標(biāo)準(zhǔn)化的答復(fù)，它一般應(yīng)覆蓋客戶(hù)所有可能的提問(wèn)，一經(jīng)形成，便要求所有銷(xiāo)售人員完全以此口徑回答客戶(hù)提問(wèn)，以避免客戶(hù)因不同的銷(xiāo)售人員的答案不一而心生疑惑。答客問(wèn)一般包括基本資料篇、生活環(huán)境篇、產(chǎn)品規(guī)劃篇、合同簽訂篇（補(bǔ)充條款和貸款流程等）、政策篇、開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介與相關(guān)政策法規(guī)等。下面是某公司的答客問(wèn)具體條目：u 電話答客問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)位置、占地面積、規(guī)劃產(chǎn)品，面積范圍，什么時(shí)候公開(kāi)銷(xiāo)售？有何證照 開(kāi)工、交房時(shí)間、建筑形式、棟數(shù)、戶(hù)數(shù)、車(chē)位 交通、付款方式、單價(jià)、發(fā)展商介紹等u 現(xiàn)場(chǎng)答客問(wèn)基本資料基地位置、朝向、以前用途、所屬區(qū)域、地段、門(mén)牌號(hào)碼、發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)、施工單位、代理商、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)地址。 建筑規(guī)劃基地面積、容積率、總建筑面積、建筑覆蓋率； 產(chǎn)品規(guī)劃：形式、棟數(shù)、用途、花園、公共設(shè)施、 開(kāi)工完工交付使用時(shí)間、地下室面積層高、 車(chē)位規(guī)劃面積、形式、車(chē)型限制、公共設(shè)施、 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、使用年限、格局、房型、棟距、樓高、柱寬、梁深、樓板厚、樣板房具體面積等建材設(shè)備（略）第九課 來(lái)電接聽(tīng)及追蹤技巧（1課時(shí)）前言電話人人會(huì)用，但要恰到好處，充分獲益，卻不容易。我知道對(duì)銷(xiāo)售員而言，關(guān)于電話培訓(xùn)方面，基本都聽(tīng)過(guò)也知道這樣一些內(nèi)容：你與客戶(hù)的第一次接觸，不是客戶(hù)第一次來(lái)售樓處，而是第一次接聽(tīng)的電話。相當(dāng)一部分客戶(hù)來(lái)售樓處前，都會(huì)先打電話咨詢(xún)，得到一些簡(jiǎn)單的信息后，再判斷是否要到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。只有客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)才有可能成交，沒(méi)有一檔生意是通過(guò)電話中成交的。你只有接好這個(gè)電話，通過(guò)電話讓客戶(hù)對(duì)這個(gè)樓盤(pán)產(chǎn)生興趣，甚至對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生興趣他才會(huì)有可能來(lái)現(xiàn)場(chǎng)（舉例）。在這里，我想說(shuō)的是：跟當(dāng)面推銷(xiāo)相比較，電話推銷(xiāo)有不少不利的制約條件。比如：168。 面談時(shí)能互相看到對(duì)方的儀表、風(fēng)度和舉止，作出一個(gè)綜合性的印象式評(píng)價(jià)，只要銷(xiāo)售員在這些方面多加注意，就可贏得對(duì)方的好感，有助于促成成交。168。 但是打電話時(shí)，只能聞聲而不能見(jiàn)其人，說(shuō)話的藝術(shù)，即選詞用句、說(shuō)話的語(yǔ)氣、以及總體表達(dá)方式，就變得異常重要。所以，正因如此，可以說(shuō)，電話禮儀成了對(duì)方評(píng)價(jià)你的第一準(zhǔn)則。n 來(lái)電接聽(tīng)方法一、接聽(tīng)電話流程：①接聽(tīng)語(yǔ)②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的有關(guān)情況③介紹樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)④約客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看（接聽(tīng)時(shí)要記錄好客戶(hù)的聯(lián)系方法；要抓住客戶(hù)感興趣的地方來(lái)介紹；應(yīng)配合當(dāng)天報(bào)紙廣告的主打方向來(lái)講）二、目的激發(fā)客戶(hù)興趣，吸引客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)三、作用 吸引來(lái)人 積累客源測(cè)試廣告市場(chǎng)反映了解目標(biāo)客源和需求四、接聽(tīng)禮儀 電話禮儀：首先，要做好通話前的準(zhǔn)備，在電話機(jī)旁邊備好一些物品：如電話記錄本和記錄用筆等，不要總是在需要時(shí)告訴對(duì)方：“請(qǐng)等等，我去拿紙和筆。”這樣既拖延了通話時(shí)間，又給對(duì)方留下了不好的印象。其次，聽(tīng)到電話鈴聲，應(yīng)盡快放下手中所做的事情去接電話。受話人所說(shuō)的第一句話應(yīng)是親切地問(wèn)候語(yǔ)：“你好”，接下來(lái)便是自己的工作單位及姓名。如“您好，XX花園”，這樣不僅有禮貌，還可以幫助對(duì)方確認(rèn)自己有沒(méi)有打錯(cuò)號(hào)碼。168。 在鈴響三聲內(nèi)接電話，這是很有必要的，也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)。168。 電話鈴響時(shí)，如果自己正在與顧客交談，應(yīng)該先向客人打聲招呼，然后，再去接電話。168。 如果打來(lái)的電話不宜為外人所知，可以告訴對(duì)方：“我身邊有客人，一會(huì)兒我再給你電話。”另外，需要提醒各位避免與注意的是：168。 有人喜歡在電話中聊天，在你有客人時(shí)，千萬(wàn)不要拋下客人在電話中談個(gè)沒(méi)完，這樣會(huì)使你身邊的客人有被冷落的感覺(jué)。工作時(shí)間打電話，最好簡(jiǎn)潔明快，千萬(wàn)不要在電話中聊天，以免影響其他人的工作。168。 無(wú)論在哪里接的電話，舉止都要文雅，輕拿、輕放，把電話機(jī)移到自己身邊時(shí)，不要伸手猛地扯過(guò)來(lái)。168。 通話時(shí)，不要拿腔拿調(diào)，聲調(diào)應(yīng)適中，語(yǔ)氣要柔和、沉穩(wěn)。168。 為了尊重對(duì)方，在聽(tīng)電話時(shí)最好不要與旁邊人打招呼、說(shuō)話、吃東西或小聲議論其他問(wèn)題，如果在聽(tīng)電話的過(guò)程中非要處理某些事情，一定要向?qū)Ψ酱騻€(gè)招呼，并說(shuō)聲對(duì)不起。如遇接電話時(shí)房間內(nèi)有許多人正在聊天，可先請(qǐng)他們停下來(lái)或放低音調(diào)，然后再接電話。168。 在通話過(guò)程中，為了使對(duì)方知道自己一直在傾聽(tīng)或表示理解與同意，應(yīng)不時(shí)地輕聲說(shuō)些：“嗯”、“是”、“好”之類(lèi)的話語(yǔ)。最后：通話完畢后，可以詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“還有什么事嗎？”或者：“還有什么要吩咐的嗎？”這類(lèi)客套話，既是表示尊重對(duì)方，也是提醒對(duì)方要結(jié)束談話了，接著，讓對(duì)方先掛斷電話之后，再輕輕放下自己的電話。五、 接聽(tīng)技巧：客戶(hù)在看到公司刊登的房地產(chǎn)報(bào)紙廣告、電視廣告或收到直接郵寄的資料后，往往喜歡打電話詢(xún)問(wèn)，以便最后決定到哪一個(gè)樓房去參觀購(gòu)買(mǎi)。若接聽(tīng)得當(dāng)，客戶(hù)就可能被吸引到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，反之客戶(hù)就不愿前來(lái)。所以說(shuō)電話接聽(tīng)責(zé)任是相當(dāng)重大的。（一）、電話接待的目的與原則：電話接聽(tīng)的最主要目的是說(shuō)服和吸引客戶(hù)到售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，接聽(tīng)電話的先生小姐必須做到：語(yǔ)調(diào)親切，吐字清晰易懂；說(shuō)話的速度得當(dāng)，能讓對(duì)方聽(tīng)清；要將樓盤(pán)的特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)；內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)（三分鐘左右），過(guò)長(zhǎng)既影響別人通話，亦容易給人以客戶(hù)稀少的錯(cuò)覺(jué)；變被動(dòng)回答為主動(dòng)提問(wèn)，激發(fā)客戶(hù)的好奇心，吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)看樓；看樓關(guān)鍵信息（如地點(diǎn)、接待時(shí)間）要保證客戶(hù)準(zhǔn)確掌握；記下客戶(hù)需求及聯(lián)系方式，以便統(tǒng)計(jì)和跟蹤服務(wù)。（二）、電話接聽(tīng)的難點(diǎn)處理如何獲得客戶(hù)的姓名如果客戶(hù)打電話給一個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，詢(xún)問(wèn)某處房產(chǎn)的情況，她立刻回答說(shuō)：“很抱歉，它已賣(mài)掉了?！比缓髵鞌嗔穗娫挘瑳](méi)有獲得任何有關(guān)客戶(hù)的資料，這實(shí)際上白白浪費(fèi)了一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，電話的作用是作簡(jiǎn)單介紹和邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，所以有時(shí)可以不要求客戶(hù)留下姓名和電話。而對(duì)于房地產(chǎn)中介公司，每一個(gè)電話都應(yīng)該在得到對(duì)方的姓名、電話、明確的預(yù)約或確定下一次聯(lián)系后才能夠結(jié)束。接聽(tīng)客戶(hù)電話的那個(gè)銷(xiāo)售人員可以這么回答：“XX房產(chǎn),您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人都會(huì)告訴銷(xiāo)售人員他的姓名，如果不行的話，不要強(qiáng)迫對(duì)方，許多人拒絕透露姓名是擔(dān)心會(huì)被商家打擾。如果打電話的人一開(kāi)始就拒絕告知姓名，可按下面的方法去做：“