房地產(chǎn)置業(yè)講座之房地產(chǎn)銷售流程-資料下載頁
2025-02-28 17:27本頁面
【正文】 話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 l 當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時機幫對方做點什么，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員，當(dāng)某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對方的銷售 “幫手 ”以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 四、明辨身份，找準(zhǔn)對象 l 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 l 這就要求我們在拜訪時必須處理好 “握手 ”與 “擁抱 ”的關(guān)系：與一般人員 “握握手 ”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地 “擁抱 ”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實 “身份 ”我們一定要搞清，他（她）到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場經(jīng)理、財務(wù)主管、還是一般的采購員、銷售員、營業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)）的人。比如，要客戶購進(jìn)新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須采購和財務(wù)人員一起找；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利 l 商人重利。這個 “利 ”字，包括兩個層面的含義： “公益 ”和 “私利 ”；我們也可以簡單地把它理解為 “好處 ”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 l 首先，明確 “公益 ”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢，對客戶如數(shù)家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種 “公益 ”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利：為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。 l 其次，暗示 “私利 ”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對購進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎勵或刺激；各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的 “獎勵 ”多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和 “公益 ”相比， “私利 ”就該暗箱操作了，最好是做到只有 “你知，我知 ”（針對個人業(yè)績排行榜可公開的獎勵除外）。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 六、以點帶面，各個擊破 l 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道 “統(tǒng)一戰(zhàn)線 ”往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的公關(guān)活動，與之建立 “私交 ”，讓他把真相 “告密 ”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊，來感染、說服其他的人，以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。 房地產(chǎn)銷售技巧客戶拜訪的技巧l 七、端正心態(tài)，永不言敗 l 客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚 “四千精神 ”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng) “都是我的錯 ”最高心態(tài)境界： “客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預(yù)見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務(wù) ……” ，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕 “不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒 ”的 “四不心態(tài) ”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。 房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)： 房地產(chǎn)銷售技巧其實是我們?nèi)辗e月累所得的經(jīng)驗 ， 要達(dá)到快速入門沒有實踐基本上不可能實現(xiàn)，除非某些人天生具備銷售技能。 相關(guān)技巧較為分散，并不是在一天或者兩天時間能夠把一個系統(tǒng)的、完整的課程講解完畢，關(guān)鍵是在用心在實踐中總結(jié)，不斷進(jìn)步 。房地產(chǎn)銷售技巧謝謝房地產(chǎn)銷售技巧演講完畢，謝謝觀看！
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