房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)用資料-文庫(kù)吧
2025-02-27 10:52 本頁(yè)面
【正文】 ? 首先介紹戶型的整體情況 ， 讓客戶有明確的方向感 ， 對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣 。 ? 再次介紹局部特征 ， 給客戶造夢(mèng) ， 通過(guò)顧問(wèn)介紹的裝飾 ， 家具擺放 ， 以及每一位的使用舒適描繪 ， 讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 。 ? 最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶型的特點(diǎn) ， 賣(mài)點(diǎn) ， 為后期的逼定埋下伏筆 。 備注：推薦戶型不能超過(guò)三套 ， 最好是兩套最好一個(gè)是想要的 ， 一個(gè)是不想要的 。 戶型推薦需要注意事項(xiàng)： ? 不能推薦過(guò)多 過(guò)多的推薦戶型讓客戶眼花繚亂 ， 下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套房子 ， 所有差異較大 ，推薦兩套 ， 最多三套 。 ? 不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多的要求 ， 東南向 ， 供能分區(qū)好的 ， 樓層好的 ， 等等要求 ，無(wú)法滿足 ， 客戶也會(huì)失望的 。 ? 將你的熱情投入在介紹中 ， 感染客戶 想想沙盤(pán)介紹一下 ， 戶型推薦也是需要投入熱情 ， 在你推薦時(shí) ， 也要去描述一種生活方式 ， 從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 第五步 三板斧 第一板斧 ? 先砍升值 、 保值 A B 自?。▌傂璧模? 投資：股票：投入大，收益大、風(fēng)險(xiǎn)更大，存儲(chǔ)：浪費(fèi)錢(qián)的存著。房地產(chǎn)：不可在生性，稀缺性，增值、保值 買(mǎi)房的目的有兩種 第三板斧在砍入市良機(jī) 什么時(shí)候買(mǎi)房最好 當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)就是買(mǎi)房的最佳時(shí)機(jī) ?強(qiáng)調(diào)的是國(guó)家政策：政府補(bǔ)貼 、 首付降低 、 契稅降低 、 銀行利率下調(diào) ， 還有低開(kāi)高走的房?jī)r(jià) 。 買(mǎi)房是時(shí)間問(wèn)題 ， 晚買(mǎi)不如早買(mǎi) ！ 第三板斧再砍地段 什么樣的房子才是好房子 地段、地段、地段 ————李嘉誠(chéng) ? 這里的 “地段 ”不僅僅是指地段好的房子才是好房子 ， 還包括項(xiàng)目環(huán)境 、 外部配套 、 城市發(fā)展方向等多方面的因素 ， 每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn) ， 最主要的了解客戶的最想要買(mǎi)什么樣的房子 ， 從而引伸到我們的房子才是客戶最想要的產(chǎn)品 ? 我們的項(xiàng)目房子才是最好的房子 理由 ？？？？？？？ 第六步 樓盤(pán)對(duì)比 ?同一城市不同樓盤(pán)的比較： ?價(jià)格、戶型、市政配套、內(nèi)部配套、項(xiàng)目規(guī)劃等等 ?備注：要用數(shù)據(jù)和舉例的方式來(lái)講解比較，不要直接打擊別的樓盤(pán)，首先是要肯定客戶的觀點(diǎn)，讓后在將自己的樓盤(pán)、戶型、地段、價(jià)格給客戶一一介紹，讓客戶順著顧問(wèn)的思路去與其他樓盤(pán)比較，要讓客戶了解自己樓盤(pán)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。 一定要根據(jù)客戶的關(guān)注重點(diǎn)去分析講解。 第七部 ?逼定 逼定意義 逼定就是幫助客戶快速做出購(gòu)買(mǎi)決策 、 訂購(gòu)以及下訂金 ， 它是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟 ， 任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的 ， 而且他是橫梁銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)略的標(biāo)志 ， 同時(shí)也是臨門(mén)一腳的談客戶最主要的工作之一 。 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶的信任和依賴(lài) 有同一客戶看臺(tái)套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氛圍較好（比如每周活動(dòng)） 逼定的時(shí)機(jī) 逼定的方式 正面進(jìn)攻 ， 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn) ， 重復(fù)購(gòu)房手續(xù) ， 步驟 ， 逼其下定 若不成功就追根到底 ， 找出問(wèn)題 ， 個(gè)個(gè)擊破 舉例保證 ， 現(xiàn)在訂房是對(duì)他最有
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