房地產(chǎn)銷售客戶定位(參考版)
2025-03-11 10:50本頁(yè)面
【正文】 高考、 GRE、出國(guó) 重大事件 結(jié)婚、晉升、生子 案例：張 xx的人生經(jīng)歷（歷程） 熱愛上了歐洲文化 影響 生活壓力加大 35 無論如何，人本身的存在就是一個(gè)永恒的哲學(xué)命題，客戶分析也是如此說不盡，道不完，她必將是每個(gè)營(yíng)銷人永恒的命題 ， 謝謝觀賞??！ 36 演講完畢，謝謝觀看！ 。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品的與客群對(duì)應(yīng)關(guān)系 ?規(guī)劃 ?景觀 ?建筑 ?戶型 面積 ?單價(jià) ?總價(jià) ?形象 ?開發(fā)商 /物管 ? 從客戶基本特征和基本特征下的客戶生活形態(tài)的分析下找關(guān)系 ? 從客戶置業(yè)經(jīng)歷找關(guān)系 ? 從客戶人生歷程找關(guān)系 ? 通過 AIO量表（參考世聯(lián)模式借鑒）來找關(guān)系 34 關(guān)于客戶認(rèn)知工具 ——客戶 “人生過程（經(jīng)歷）圖 ” ?通過對(duì)典型客戶人生過程（經(jīng)歷）分析可以發(fā)現(xiàn)其對(duì)產(chǎn)品的需求和溝通策略和如何打動(dòng)客戶 工作初期 留學(xué)時(shí)期 求學(xué)時(shí)期 初任某部領(lǐng)導(dǎo) 過程描述 1918年 1923年 19341945 19451967 1967年 6月后 31 關(guān)于客戶認(rèn)知工具 ——客戶關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素 1 2 3 4 地緣關(guān)系 推廣包裝策略 價(jià)格策略 客戶之所以對(duì)項(xiàng)目感興趣的四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略 ? 地緣 ?… 客戶與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別，比如： ? 生活在項(xiàng)目附近 ? 工作在項(xiàng)目附近 ? 出行動(dòng)線經(jīng)常經(jīng)過項(xiàng)目 ? 有親密的親戚居住于項(xiàng)目附近 ? 推廣包裝 ?… 推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品歷年和生活理念的作用 ? 產(chǎn)品 ?… 不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求 ? 價(jià)格 ?… 價(jià)格擠壓對(duì)不同人群的影響也有著決定性的影響 ? 事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶來源， 即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。 本項(xiàng)目 奧體中心 該類客戶應(yīng)當(dāng)主要居住在城內(nèi)，其目前主要居住形態(tài)是多層與高層。 年齡 實(shí)際年齡不詳，但告訴采訪者： “ 她總是宣稱自己 29歲 ” 成長(zhǎng)背景 南通人，家境富裕的富貴二代 當(dāng)前生活區(qū)域 目前生活在南京，由于是省委黨校的外語(yǔ)老師，所以對(duì)安品街地區(qū)十分了解 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 工資并非其生活來源，父親與丈夫的職業(yè)收入是其資金的主要來源 置業(yè)經(jīng)歷 擁有多次置業(yè)經(jīng)歷，除了金色家園之外，還購(gòu)入了鋒尚國(guó)際公寓 教育經(jīng)歷 作為省委黨校英語(yǔ)專業(yè)的老師，相信教育程度較高 家庭結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu)為兩代三口，孩子僅僅三歲， 不排除再生一個(gè)孩子， 孩子的成長(zhǎng)環(huán)境是其考量住宅裝修的重中之重 出行方式 家中兩輛車，有寶馬和 SUV 購(gòu)買行為特征 很關(guān)注體驗(yàn)細(xì)節(jié)，鋒尚的時(shí)尚與生態(tài)屬性是促成其購(gòu)買的主要原因。 ? 請(qǐng)注意這個(gè)客戶定位中的客戶還是單個(gè)的人，但是我們?nèi)匀粚⒓彝ビ^作為重要的維度，因?yàn)槲覀冞@里描摹的個(gè)性特征較強(qiáng)，不可能落實(shí)到作為某個(gè)家庭的特征，所以我們?nèi)匀灰詥蝹€(gè)的關(guān)鍵決策人為深訪對(duì)象或描述對(duì)象。 ? 客戶素描的作用其實(shí)是特征描述，使策劃人或項(xiàng)目操作人員對(duì)客戶有較整體的表面特征印象 。 21 世聯(lián)模式 ——借鑒點(diǎn) 4：客戶分析量表 AIO A： activity，消費(fèi)者活動(dòng)； I： interests，興趣； O： opinions，觀點(diǎn) A（ activity） I（ interests） O（ opinions） ； ，生活半徑大； 3. 消費(fèi) 5w1h； 應(yīng)用：市場(chǎng)客戶特征、溝通策略、購(gòu)買心態(tài)分析 22 世聯(lián)模式 ——借鑒點(diǎn) 4：客戶分析量表 AIO A： activity，消費(fèi)者活動(dòng)； I： interests，興趣； O： opinions，觀點(diǎn) A（ activity） I（ interests） O（ opinions） ； ； ，休息； 〃 春天百貨、王府井百貨等商場(chǎng)消費(fèi)； ； ，生活即是工作； ，卻幾乎沒有時(shí)間運(yùn)動(dòng)； 、經(jīng)常有社交活動(dòng)； ； ； ，時(shí)常在品牌店成交，愛好品牌； ，并以獲取利潤(rùn)作為成功的體現(xiàn)； ； 、爵士樂等興趣濃厚； ； ； ； ； ； ； ，并以推薦某種東西給圈內(nèi)人自豪； 8. 眼見為實(shí)； 23 易居營(yíng)銷部門對(duì)客戶定位的探索 24 易居模式 ——描摹客戶，提煉共性，重視細(xì)節(jié)，案例實(shí)證 客戶訪談 ? 了解客戶的煩惱 ? 積累客戶語(yǔ)言 其他案例客戶分析 ? 了解類似案例客戶構(gòu)成 ? 尤其是客戶案例 客戶素描 ? 從外部特性描摹客戶行為狀態(tài) 產(chǎn)品塑造 ? 在深訪基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品提出設(shè)想與建議 認(rèn)知行為 ? 已售項(xiàng)目往往可
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1