【正文】 附件2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。 銷售月度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；： ①月度售房計(jì)劃； ②月度資金回籠計(jì)劃； ③月度資金支出計(jì)劃；：①銷售年度計(jì)劃；②宣傳推廣計(jì)劃；③上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。 ⑵ 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作216。 ⑷ 對(duì)周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源216。 ⑹ 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作 （2）項(xiàng)目銷售期216。 ⑵ 熟記銷講和答客問(wèn)的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品216。 ⑶ 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接216。 ⑾ 配合行政、管理部在項(xiàng)目組開(kāi)展工作216。 ⑺ 考勤的監(jiān)督216。 ⑶ 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳216。 ⑺ 申報(bào)并采購(gòu)所需用品216。 ⑶ 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)216。 ⑸ 與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案 經(jīng)理助理 經(jīng)理助理由銷售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問(wèn)中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報(bào)項(xiàng)目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作 。 ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案216。 ⑼ 關(guān)愛(ài)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力216。 ⑸ 每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題216。 ⑴ 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)216。 ⑼ 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度216。 ⑸ 編寫銷講資料、答客問(wèn)、各類統(tǒng)一說(shuō)辭216。 ⑴ 接手項(xiàng)目或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料：216。 5）制定項(xiàng)目營(yíng)銷體系和銷售價(jià)格策略216。 1）負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作；216。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。這是非常不應(yīng)該的。注意事項(xiàng)(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。 (8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 (4)簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。違約責(zé)任。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。土地所有權(quán)性質(zhì)。轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所。 (2)將原定單收回。 (2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 注意事項(xiàng) (1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 (9)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。目的是確保客戶最終簽約成交。 (2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 (4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。成交的技巧眾多，需視當(dāng)場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變，如一般常使用的直接請(qǐng)求成交時(shí)，推銷員須特別注意說(shuō)話的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺(jué)得簽訂單確是恰如其時(shí)。促進(jìn)的方法很多，沒(méi)有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)，比如說(shuō)“訂金一萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金。有不少推銷員到了快成交時(shí)而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅?，或是操之過(guò)急，或誤斷與疏忽顧客心理。 (2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 (2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。 (2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 C、成交或未成交的真正原因。因此，我們可以把拒絕當(dāng)作是成功前的訊號(hào)。即缺點(diǎn)一定會(huì)有，但只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。首先，我們來(lái)看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：l 顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：l 怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備。故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；感性訴求：即動(dòng)之以情，人是有感情的動(dòng)物，尤其對(duì)自己家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子，兒子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的效果；善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬?gòu)氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會(huì)不再；帶動(dòng)顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會(huì)與操作，讓其自身先行動(dòng)，則顧客在我有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。 (3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 (3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。折扣問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿部分資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。 (6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 (2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。 注意事項(xiàng) (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 觀看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對(duì)待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一。 注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 現(xiàn) 場(chǎng) 接 待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做」簡(jiǎn)介。無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。 客人多時(shí)，由SIC跟進(jìn)，但客人離開(kāi)時(shí)，Sales盡量與SIC打招呼，并且向新客“交代”客人已成交離去。 Sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購(gòu)書(shū)上填寫格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字；216。 Sales必須細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購(gòu)書(shū)整潔，填寫時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)；216。 有客人尚未離開(kāi)，所有人員必須保持展場(chǎng)氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c(diǎn)。 Sales座位正對(duì)門口，隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有實(shí)客洽談時(shí)，盡量留住所有客人，淡場(chǎng)時(shí)，不要讓客人太快離開(kāi)；216。 Sales最后只能給客人“二間起，一間止”的“狹窄”范圍，令到客人有一個(gè)較快決定。盡快得到客人信任，對(duì)于年長(zhǎng)者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；216。216。216。 任何同事接聽(tīng)電話都必須面對(duì)門口，尤其Sales的眼睛盯著門口客流量，做到“眼明手快兼沖動(dòng)”。 若對(duì)門口位置給客人占，Sales應(yīng)盡快挑座位可與其他同事對(duì)望，或可以看見(jiàn)Sales臺(tái)，可即時(shí)接收SIC、PIC及同事的信號(hào)。Sales對(duì)待踩盤客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細(xì)心解答，客人多時(shí)要及時(shí)推薦給SIC、PIC接待，踩盤客人對(duì)房地產(chǎn)會(huì)有深入的見(jiàn)解，Sales給客人印象代表公司的專業(yè)形象，直接影響公司接盤的成敗。 策劃部人員踩盤：回答基本資料之余，此類同事還會(huì)了解展場(chǎng)布置，示范單位等情況，此類客人可讓他們自己看；216。 Sales臺(tái)若離門口遠(yuǎn)，Sales應(yīng)輪流站立門口；216。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶，可請(qǐng)其留下聯(lián)