【正文】 11:21:19 下午 11:21 下午 23:21:19一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2123:21:1923:21:19January 22, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:21:1923:21:1923:21Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 23:21:1923:21:1923:211/22/2023 11:21:19 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:21:19 下午 11:21 下午 23:21:19一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22 一月 202311:21:19 下午 23:21:19一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 23:21:1923:21:1923:21Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:21:1923:21:1923:211/22/2023 11:21:19 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 11:21:19 下午 11:21 下午 23:21:19一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 20231行動出成果，工作出財富。 22 一月 202311:21:19 下午 23:21:19一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:21:1923:21:1923:21Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:21:1923:21:1923:211/22/2023 11:21:19 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。謝謝 聆聽！日期 /時間 ? 頁腳 ?靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這類消費者通常反復(fù)不斷、態(tài)度堅決而自信。 這類消費者通常天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 這類消費者通常深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被 說服，對不明之處詳細追問?？赡艿脑蛴校? 準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配 。 拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。第二節(jié) |房地產(chǎn)銷售過程應(yīng)對策略第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧策略 F：面對拒絕 面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。策略 D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。 因此，房地產(chǎn)銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場銷售人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？第二節(jié) |房地產(chǎn)銷售過程應(yīng)對策略 機遇屬于有準備的人。⑶ 終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。 切忌冷落顧客。說道別語。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。 對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。 5結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 切忌對顧客不理不睬。提供解決的辦法。 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注細心聆聽顧客問題。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。必須大膽提出成交要求。⑷ 備注切忌強迫顧客購買。B選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。強調(diào)購買會得到的好處。顧客與朋友商議時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧3引導顧客成交⑴ 成交時機顧客不再提問，進行思考時。不要打斷顧客的談話 ]。對顧客的問話做出積極的回答。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧2揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。切勿機械式回答。⑸ 備注切忌對顧客視而不見。⑷ 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好 /你好！請隨便看。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客突然停下腳步時。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶ 最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。 站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。 ⑻ 批評與稱贊⑼ 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ⑽ 學會使用成語第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧二、按部就班1初步接觸⑴ 初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。 ⑹ 產(chǎn)生共鳴感。 ⑷ 語言簡練，表達清晰。 ⑵ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。引發(fā)購買動機。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。拿起定購書之類細看。（ 2）姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。 通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。 2注意顧客口頭語言的傳遞。其次：眼腦并用 1眼觀四路，腦用一方。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧三、房地產(chǎn)銷售過程與應(yīng)對技巧一、重心開始 首先：表情與態(tài)度為顧客服務(wù)時，敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。1客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要越過十二小時，同時要做客戶追蹤。1當客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應(yīng)事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧1工程問題有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。1變更隔間時，建材費用的補貼問題通常公司于建筑工程進度進行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。坪數(shù)、加價、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標準合約書內(nèi)之規(guī)定，當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔；當物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設(shè)公司負擔。前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。贈送問題事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧二、房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。2不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。1運用專家權(quán)威的有利立場。1連鎖法讓客戶介紹客戶。第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧1安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。1比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。1差額戰(zhàn)術(shù)法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段