房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧最終定稿(參考版)
2024-10-21 10:46本頁面
【正文】 應用自己的智慧多花時間去思考，了解更多解決問題的辦法，成交絕不是件困難的事反省工作上的失敗問題最重要的是要有強烈的成交欲望，明確的目標。但此過程切忌強迫顧客購買，切忌不耐煩，切忌過分的焦急迫切。② 能不能準確把握到客戶的家庭需求，購買意向，資金情況是避免推銷錯誤無效的關(guān)鍵 ③ 把握準確的推薦重點，簡潔精確地把握最能打動客戶的賣點刻畫到客戶心底情景對話：①信基城太貴了，比招商金山谷貴了5000元/平米？②信基城沒有合適的戶型，我家里只有三口人，小三房就足夠了？③這個戶型朝向不好，那個戶型格局不佳，那個那個戶型太小??四、計價洽談選定單位樓層，解決認購、按揭條件問題，解決價格問題觀察顧客對樓盤關(guān)注程度，進一步強化產(chǎn)品優(yōu)點，鎖定顧客的購買目標及樓層，幫助客戶做明智的選擇，讓顧客相信購買是正確的決定。建議：可閱讀觀看《金正昆商務禮儀》等等二、區(qū)域講解，沙盤講解揣摩顧客需求，初步了解客戶基本情況做好推貨準備 問：為什么每個項目都區(qū)域、沙盤模型？當我們在為客戶初步介紹項目講解模型時，一定要體現(xiàn)項目的優(yōu)勢賣點，同時要不斷“試探”客戶需求，是自住還是投資？需要多大面積？家里多少人?。磕A算總價多少左右？看過附近什么項目？以便揚長避短，針對性的介紹推銷注意：講解沙盤時必須要講重點，切忌滔滔不絕單方面說，多與客戶進行互動，注意觀察顧客動作，表情了解其是否對樓盤感興趣，與客戶溝通不要只懂介紹不懂傾聽，不要打斷客戶的談話三、板房介紹確定戶型、大概樓層、處理客戶疑問觀看樣板房可以說是成交過程中最重要的部分，客戶會否選擇本項目進行置業(yè)，很大程度取決于第一次觀看的到的小區(qū)環(huán)境、樣板房是否心動，引起其購買欲望。顧客購買心理分析 顧客購買七個心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣使用的聯(lián)想擁有的欲望進行比較最后確認決定購定購買心理的“比較法則” 支配人類行為的動機，都可以分為二種：追進快樂逃離痛苦第五篇：售樓部銷售技巧[成交流程]銷售技巧[成交流程]———————一、站崗接待—————初步接觸，獲取好感，展現(xiàn)公司形象 當客戶來到售樓部，門崗是第一時間接待的，要怎樣的門崗形象呢？門崗形象：形象的重要性：在這里體現(xiàn)的不僅僅是個人形象，同時也代表了銷售公司及開發(fā)商的形象，這同時也關(guān)系到客戶對你個人的第一印象！接近客戶，熱情大方地對客戶表示歡迎：“您好，歡迎光臨!”“您好，有什么幫到您”等等注意：切忌對顧客視而不見，切忌面無表情、態(tài)度冷漠，切忌話語生硬機械，避免過分熱情，過分浮夸等等態(tài)度：這里是一個職業(yè)素養(yǎng)問題，每個進入售樓的，不管男女老幼，有錢的沒錢的，途徑純參觀，踩盤，還是咨詢其他的，都必須要招呼，把服務放第一位。顧客購買決策過程分析與銷售控制 顧客購買決策過程一般分為 5 個階段 認識需要——》搜集信息——》評估備選商品——》購買決策——》購后行為 購買過程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品。皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。引蛇出洞（案例）售樓員：陳先生，假設您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關(guān)注的三個主 要意問題是什么？客戶：配套設施、價格和物業(yè)管理 拔云見日（案例）售樓員：陳先生，您認為一個符合您要求的價格應該是怎么樣的小平范圍？3000~5000 或 6000~8000。例句：您一定不要錯過機會啊？ 您一定要買?。≌埾嘈盼?，這一定是您最佳的選擇。如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值 得了。購買快樂 利用人性的得益法則 陳先生，我催促您盡
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