房地產(chǎn)銷售技巧44招傳授(參考版)
2025-05-19 08:35本頁面
【正文】 ◆進行交易，干脆快捷，切勿拖延 16 / 17。 ◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。 ◆利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢? 在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ◆進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ◆強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 ◆強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 成交技巧 ◆不要再介紹其他單位。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ◆話題集中在某單位時。 ◆當客戶*在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ◆不要打斷顧客的談話。 提問 ◆你對本樓盤感覺如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積? 備注 ◆切忌以貌取人。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 ◆切勿機械式回答。 備注 ◆切忌對顧客視而不理。 接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請隨便看。 ◆當顧客與銷售員目光相碰時。 ◆當顧客突然停下腳步時。 最佳接近時機 ◆當顧客長時間凝視模型或展板時。 ◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 實驗二：19世紀末期，俄國生理學家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護 5)期望 探索 b．激發(fā)他的興趣 在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。有三點應(yīng)特別留意: 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕 二是你不可能將客戶的生意全包了。在這個階段，售樓員應(yīng)達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。銷售員切忌認為客人無心
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