【正文】 留意人類(lèi)的思考方式人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。密切觀注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷(xiāo)。你不應(yīng)向朋友推銷(xiāo)什么，你應(yīng)替他尋找想買(mǎi)的。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。如果像機(jī)械人說(shuō)話(huà)那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話(huà)無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著對(duì)方。招式A：從心開(kāi)始一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。學(xué)習(xí)說(shuō)話(huà)的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑?huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶(hù)。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。興趣、愛(ài)好我們銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。安全、安心滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。銷(xiāo)售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話(huà)語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。第4節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶(hù)注意四要素引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要問(wèn)題?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。不斷提到朋友的房子如何。特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。切忌冷落顧客。說(shuō)道別語(yǔ)。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。切忌對(duì)顧客不理不睬。提供解決的辦法。售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。注意成交信號(hào)。切忌表示不耐煩。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。幫助顧客做出明智的選擇。觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。話(huà)題集中在某單位時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。⑵提問(wèn)你對(duì)XX樓盤(pán)的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶(hù)型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話(huà)。精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。⑴要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。切勿態(tài)度冷漠。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話(huà)拿份資料看看。當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。與顧客談話(huà)時(shí)保持目光接觸，精神集中。⑻批評(píng)與稱(chēng)贊⑼勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說(shuō)話(huà)。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)或心理考慮成熟購(gòu)買(mǎi)。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕不了微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。迅速判斷客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話(huà)題便于下一步的銷(xiāo)售工作開(kāi)展。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷(xiāo)售為用戶(hù)服務(wù)的熱心，銷(xiāo)售成功后也不能減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于客戶(hù)滲透i，讓老的客戶(hù)給自己介紹新的客戶(hù)，促成滲透銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌刖佑衅湮?，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶(hù)。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。興趣、愛(ài)好我們銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。安全、安心滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。銷(xiāo)售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話(huà)語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。第4節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶(hù)注意四要素引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要問(wèn)題?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。不斷提到朋友的房子如何。特別問(wèn)及小